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1、華帝熱水器2006銷售培訓導購技巧篇2006年2月16日華帝熱水器事業(yè)部內(nèi)容導引技巧一——核心賣點直接介紹法技巧二——詢問式篩選法技巧三——一切從實際出發(fā)技巧四——透過現(xiàn)象看本質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品外觀設(shè)計同質(zhì)化產(chǎn)品賣點同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化引導方式同質(zhì)化結(jié)論：要想在短期內(nèi)改變銷售情況，只有我們的引導方式改變。產(chǎn)品同質(zhì)化及導購員分類導購員分類不會賣產(chǎn)品，只會賣品牌的導購員——基本導購員（占20%）。根據(jù)顧客的肢體語言為顧客介紹產(chǎn)品的導購員——辛苦的導購員（占30%）。詢問顧客的家庭背景，一切從實際出發(fā)從而來滿
2、足顧客需求的導購員——成功的導購員（占45%）。通過現(xiàn)象看本質(zhì)的導購員——聰明的導購員（占5%）。技巧一——核心賣點直接介紹法針對在賣場，導購員應(yīng)時時留意當顧客在競品展區(qū)時的實際情況：1、競品導購員引導顧客時著重涉及到的產(chǎn)品核心的特點、價位段。2、顧客提的問題——關(guān)注點。針對你留意的以上兩個方面，了解顧客的需求，當顧客走到華帝展區(qū)時，有針對性的為顧客介紹產(chǎn)品，從而起到終端有效攔截顧客的目的。技巧二——詢問式篩選法當一個沉默不說話的顧客走到華帝的展區(qū)時：你應(yīng)該主動詢問顧客的需求進行篩選：1、詢問安裝
3、位置或者種類的熱水器——判斷煙道、強排、平衡式2、詢問需要幾個地方供熱水——判斷升數(shù)的大小3、詢問面板的喜好（烤漆和金屬漆）——判斷機型4、詢問是否需要熱水器自由設(shè)定出水溫度并且恒溫出水——判斷機械式和電腦式5、詢問顧客購買熱水器的預算——判斷顧客的消費層次對于一個想購買熱水器的顧客來說：以前沒有用過熱水器——技巧三：一切從實際出發(fā)。以前用過熱水器——技巧四：透過現(xiàn)象看本質(zhì)。技巧三——一切從實際出發(fā)針對以前沒有用過熱水器的顧客一切從實際出發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的特性，同時通過詢問了解顧客家庭背景，結(jié)合顧客家
4、里的實際情況來引導顧客。A、詢問顧客是否新裝修，家里有幾個沖涼房，打算買幾臺熱水器——多路供水。B、樓層高低——超低水壓0.01MPA啟動功能，類比煙道式突出安全（3倍排廢氣效率）、燃燒充分，節(jié)能。C、安裝位置及距離沖涼房的距離——類型及大升數(shù)。D、氣壓、水壓是否穩(wěn)定——寬頻恒溫E、安裝位置是否受日照——突出面板永不變色，美觀。、、、、、、、、技巧四——透過現(xiàn)象看本質(zhì)針對以前用過熱水器的顧客案例分析：A是導購員，B和C是顧客，并且B和C是好朋友，B是華帝的老顧客，現(xiàn)在是C要購買熱水器，就是不知道買
5、哪個牌子（很茫然的表情）的好，這時B對C說華帝的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價格合理、、、、、、那么大家想一想：最可能會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個又說明什么問題？我們又應(yīng)該怎么做呢？最可能的結(jié)果：有90%的可能性C顧客會購買華帝的熱水器，至少華帝熱水器是最優(yōu)先考慮的品牌。說明：顧客C相信顧客B，因為他們彼此是好朋友，說到底：就是信任二字。我們應(yīng)該做的：就是在第一時間、第一印象中讓顧客相信你。透過現(xiàn)象看本質(zhì)的流程：1、詢問顧客以前是否用過熱水器（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國縣級（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以上家庭46%的顧客都用過熱
6、水器，但是顧客的回答是90%的顧客都說自己用過，為什么會這樣呢，因為人的虛榮心很強。）2、那您在使用的過程中是不是出現(xiàn)這樣的問題呢（冬天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、、、、、、、）3、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原因是什么（目的是讓顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧客產(chǎn)生相信你的感覺）。4、再說我們?nèi)A帝的熱水器有什么特點，可以避免這樣的問題（讓顧客產(chǎn)生購買的沖動）。5、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家庭的實際情況，從別的方面挖掘我們的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處（為最后的成交“火上澆油”）。以前
7、的熱水器常出現(xiàn)的問題：1、水溫忽冷戶熱——智能恒溫。2、冬天水不熱、夏天水不涼——出水溫度寬頻30—75度調(diào)節(jié)。3、爆燃——前后清掃、雙頻點火。4、點不著火——電源、雙針點火、燃氣穩(wěn)壓、超低水壓0.01MPA啟動。5、自動熄火——強制排氣、火排堵塞、電源、、、、、、成功導購案例分析一：湖南省長沙市國美一店的導購員小吳，在11月的某一天，有個年輕姓張的顧客來看熱水器，小吳很有禮貌地和顧客打了招呼，并且通過顧客的眼光和詢問顧客的住處、家庭的實際背景，知道顧客家里正在新裝修，發(fā)現(xiàn)這種是屬于高端消費需求的
8、顧客，從而通過詢問了解到以前用熱水器的時候經(jīng)常出現(xiàn)忽冷忽熱等情況，進一步向顧客解釋產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因是水壓和氣壓不穩(wěn)定所引起，導購員說：水壓不穩(wěn)定主要是同一家里水壓本來是不變的，但是多開水龍頭，實際水壓會降低，還有在一個小區(qū)里，在幾百個水龍頭同時使用的用水高峰期，水壓都會降低；在用燃氣高峰期，管道氣的實際氣壓也會降低、、、、、、、顧客說：哦！原來是這樣。導購員繼續(xù)：那么我們的G16HW產(chǎn)品有三路傳感器，（并且利用產(chǎn)品單葉演示）可以探測到實際出水溫度和水流量的變化情況，從而通過電腦程
