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《文化就是生產(chǎn)力》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、文化就是生產(chǎn)力第一：文化營銷是獨(dú)特的有效制勝手段；第二：文化能夠提高生產(chǎn)率；第三：文化是歸屬人才，降低人工費(fèi)用的絕佳途徑。因此，置身競爭日益激烈、行業(yè)日趨規(guī)范、利潤不斷攤薄的鋼構(gòu)市場，我們應(yīng)該這樣來進(jìn)行營銷和銷售：第一，依據(jù)企業(yè)和行業(yè)現(xiàn)狀，制定適合自身的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；第二，重視人力資源，整頓營銷隊伍，導(dǎo)入正確的文化理念，提高營銷人員素質(zhì)，展示企業(yè)風(fēng)貌，努力使得企業(yè)營銷人員以一當(dāng)十而不是以十當(dāng)一；第三，在正確合理的市場定位基礎(chǔ)上，努力以質(zhì)量和服務(wù)取勝，而不單靠打價格戰(zhàn)；第四，引入正確的關(guān)系營銷理念，不把關(guān)系營銷做成灰色營銷。對于如何提高我們鋼構(gòu)營銷人員素質(zhì)，對此我
2、從以下做了一些工作。鋼構(gòu)市場越激烈，鋼構(gòu)營銷越應(yīng)該首先賣人，即先把企業(yè)的營銷人員賣出去，然后營銷人員把企業(yè)銷售出去，其次才把產(chǎn)品銷售出去，才有整個企業(yè)的成功。賣人，或者賣企業(yè)，和賣產(chǎn)品有著本質(zhì)的區(qū)別。前者（賣人賣企業(yè)）每一次銷售，都是一次戰(zhàn)略行動，他把企業(yè)的品牌、價值觀以強(qiáng)烈的方式銷售給了客戶，創(chuàng)造出和賣產(chǎn)品的巨大差距：戰(zhàn)略銷售為企業(yè)帶來后續(xù)無盡的優(yōu)質(zhì)單子，而追逐銷量那提成的銷售人員賣產(chǎn)品的行動多數(shù)短期化，常常就為這一次買賣?？陀^來說，鋼構(gòu)產(chǎn)品的業(yè)主下一次會有需求不知道要到猴年馬月。因此，文化營銷，讓你的銷售人員都成為戰(zhàn)略銷售的細(xì)胞，形成澎湃動力，驅(qū)動企業(yè)快速文件
3、發(fā)展。那么，怎樣賣人，具體賣什么？除了賣給工程業(yè)主又有哪些人也需要賣呢？一、賣個人形象任何人都不會樂意與一個形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構(gòu)這種高價值的產(chǎn)品營銷中。一幢廠房或一項(xiàng)工程，少則百萬，多則數(shù)千萬，業(yè)主在選擇乙方時必然十分慎重，營銷人員個人形象的好壞直接影響到業(yè)主對乙方企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營銷人員的個人形象是我們鋼構(gòu)企業(yè)進(jìn)行營銷決策時應(yīng)該考慮的第一要素。那么，我們在先天形象基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以提升營銷人員的個人形象呢？第一，提升營銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的小件，如：公文包、名片夾、香煙盒、打火機(jī)等等；第三，配備必要的演示工具，如
4、：手提電腦等等，以方便營銷人員及時、大方、便捷的展示企業(yè)實(shí)力。二、賣專業(yè)知識業(yè)主大多數(shù)對鋼構(gòu)專業(yè)知識一無所知，因此營銷人員與業(yè)主溝通的過程中就自然而然的充當(dāng)了臨時鋼構(gòu)顧問的重要角色，這就需要鋼構(gòu)營銷人員在回答業(yè)主種種疑問時，把自己熟練掌握的鋼構(gòu)專業(yè)知識賣給業(yè)主，以進(jìn)一步在業(yè)主心中強(qiáng)化個人和公司的的良好形象。相反，如果鋼構(gòu)營銷人員在面對業(yè)主的諸多疑問時，無言以對或無專業(yè)知識可賣，勢必會損害企業(yè)形象，影響銷售的最終達(dá)成。針對這一點(diǎn)，營銷人員可以多花時間和精力，學(xué)習(xí)與鋼結(jié)構(gòu)相關(guān)的專業(yè)知識并做到熟練掌握，并不停地培訓(xùn)和模擬甲乙方需要時就可以信手拈來。三、賣文化底蘊(yùn)基于中國
5、目前企業(yè)的實(shí)際狀況，我們在經(jīng)營管理上擁有成功心得的同時，也存在大量的不解和困惑，因此我們營銷人員若能在賣個人形象和專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，能夠與業(yè)主在經(jīng)營管理上進(jìn)行暢快的溝通，針對業(yè)主企業(yè)經(jīng)營管理的現(xiàn)狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會增加業(yè)主的好感，提高業(yè)主心中潛在的購買附加值，增加銷售最終達(dá)成的可能性。另外，即使在銷售達(dá)成后，如果企業(yè)營銷人員能夠有意識的進(jìn)行客戶關(guān)系管理，抓住機(jī)會或?qū)ふ覚C(jī)會向業(yè)主賣一賣自己的文化底蘊(yùn)，這樣不僅可以增進(jìn)與業(yè)主的關(guān)系，而且能夠進(jìn)一步提高業(yè)主的購買附加值，為企業(yè)良好口碑的樹立和未來的銷售達(dá)成都奠定了堅實(shí)的情感基礎(chǔ)。但是如何提升營銷人員的文
6、化底蘊(yùn)，我認(rèn)為這不是一朝一夕的事，需要長時間的積累和沉淀，具體說來，營銷人員可以根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，制定一個讀書計劃或?qū)W習(xí)計劃，以不斷提升自己的文化底蘊(yùn)。四、賣道德品質(zhì)企業(yè)實(shí)際情況短時間無法巨變，因此我們切忌把自己的企業(yè)吹得天花亂墜，以欺騙得手段來贏得業(yè)主的認(rèn)同和歡心。天下沒有不透風(fēng)的墻，吹?？傆鞋F(xiàn)原形的一天，其結(jié)果可想而知必然會對企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。因此，我們在與業(yè)主溝通的時候必須要以企業(yè)的真實(shí)實(shí)力為基礎(chǔ)，把自己的良好道德品質(zhì)賣給業(yè)主，不虛夸、不欺騙，讓業(yè)主認(rèn)識到企業(yè)的誠信，取得業(yè)主的永遠(yuǎn)認(rèn)同，與業(yè)主成為長遠(yuǎn)的朋友，而不是做完一個工程，得罪
7、一個朋友。道德品質(zhì)是個人修養(yǎng)問題，因此提升道德品質(zhì)的途徑只能是嚴(yán)格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。五、賣溝通技巧我們與業(yè)主的溝通過程中，不可能回答業(yè)主的所有問題，這便需要營銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場或?qū)擂?，并盡量保持良好的個人形象和企業(yè)形象。關(guān)于這一點(diǎn)，我不想多說，但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是真誠。因此，企業(yè)營銷人員與業(yè)主的溝通過程中，賣溝通技巧只是一種人際交往的潤滑劑，關(guān)鍵還是要彼此坦誠相對，并銘記：只有真誠才能永遠(yuǎn)，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠才有企業(yè)
8、的長期持續(xù)
