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1、銷售成功的源泉當(dāng)檢查銷售人員的書架、汽車后座或文件柜時(shí)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一些磁帶、書本、宣傳冊(cè)或其他隨身物品，它們都有一個(gè)共同的主題——－如何獲得成功。銷售人員以收集勵(lì)志材料而出名，這些材料因數(shù)量眾多和品種齊全而被稱為"彈藥庫(kù)".盡管有許多成功寶典可供借鑒，平庸的銷售員依然平庸?！ 槭裁丛S多專業(yè)銷售人員在達(dá)到他們夢(mèng)寐以求的職業(yè)生涯的顛峰之前，會(huì)在目前的績(jī)效水平上停滯不前呢？專家認(rèn)為，部分原因是因?yàn)橥ǔＶ挥秘?cái)務(wù)指標(biāo)來衡量他們的成功，而忽視了其他影響成功的重要因素?！缎拍畹膹?qiáng)大力量》（TheMightyPoissionToSucceed：UnlockingTheMysteryofSuccessAno
2、rexia）一書。他認(rèn)為許多人被誤導(dǎo)了，傳統(tǒng)的成功信條對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問題只給出了一個(gè)過分簡(jiǎn)單的回答。 他說："我努力想搞清楚一些陳詞濫調(diào)和其中隱藏的含義。其中有一句話是'堅(jiān)持就是勝利'，這是什么意思呢？恒心從何而來？什么是恒心？還有一句是'做事之前先得設(shè)定目標(biāo)'，為什么呢？當(dāng)我站在人們面前，告訴他們這些話時(shí)，他們都頻頻點(diǎn)頭，'對(duì)的，我也是怎么想的。' "依賴這些陳詞濫調(diào)來激勵(lì)自己，就像依賴巧克力來提供營(yíng)養(yǎng)，雖然能給你很多能量但過于單一。這就是人們參加勵(lì)志的研討會(huì)后通常會(huì)群情激昂，但很快又會(huì)松懈下來的原因，因?yàn)闆]有什么可以支持他們堅(jiān)持下去。" 用人生目標(biāo)引導(dǎo)行動(dòng) 很少人會(huì)懷疑恒心和預(yù)設(shè)目標(biāo)
3、在取得成功中的作用，尤其在銷售領(lǐng)域。但高爾特認(rèn)為成功真正于對(duì)人生意義的認(rèn)識(shí)，而不應(yīng)只強(qiáng)調(diào)設(shè)立目標(biāo)和恒心是通向成功的最主要因素?！ ∷f："人們應(yīng)該清楚地知道自己的人生目標(biāo)，也就是覺得必須強(qiáng)迫自己去做和去完成的事情，也是這個(gè)目標(biāo)支持他們堅(jiān)持下去，使他們的人生有意義，為他們的人生指引方向。所以第一步不是提出一長(zhǎng)串奮斗目標(biāo)，而是應(yīng)該搞清楚你的人生目標(biāo)是什么，并將之細(xì)化。每個(gè)人都應(yīng)該有各自的使命。他們?cè)O(shè)定的各個(gè)奮斗目標(biāo)包括生活方面的、工作方面的都應(yīng)該和人生大目標(biāo)相一致，否則就不會(huì)有熱情和激情去追求和達(dá)到他們?yōu)樽约涸O(shè)定的奮斗目標(biāo)。" 在過去的25年里，肯尼思·克里思琴（KenhChristian）博士
4、一直在研究不同年齡、不同種族和不同教育背景的人不能取得應(yīng)有的成功的問題。他承認(rèn)通常會(huì)有許多障礙妨害人們達(dá)到成功，但有一個(gè)因素是最普遍的，"我們一次次地發(fā)現(xiàn)，最根本的原因是人們害怕失敗。沒有取得應(yīng)有的成功的人經(jīng)常會(huì)這樣想'我要更上一層樓，如果我做的沒有別人預(yù)期的那么好，我會(huì)丟面子，讓自己很尷尬。'" 高爾特也同意這個(gè)觀點(diǎn)，另外她還列舉了一些她經(jīng)常遇到的影響達(dá)到預(yù)期成功水平的因素，包括拖拖拉拉、害怕成功和悲觀氣餒。"影響成功的另一重要原因是總在考慮尚未解決的問題和沖突，而不能下決心采取行動(dòng)。而這卻占據(jù)了你的時(shí)間和精力，在問題真正解決之前，你一直處于癱瘓狀態(tài)，不能有效地行事。" 馬克·門羅（Ma
5、rkMonro）對(duì)影響成功的因素做了更簡(jiǎn)潔的闡述。他曾經(jīng)擁有一家電信公司，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)FreshSuccess公司，是一家專門為生鮮產(chǎn)品提供禮品包裝的公司。門羅很清楚地知道銷售工作中會(huì)遇到的挑戰(zhàn)?！ ∷f："只有兩個(gè)首要因素妨礙成功：他人和你自己。我不知道有多少人曾經(jīng)問過我'你為什么這么拼命？真的值得這樣做嗎？'我每天都會(huì)碰到類似這樣的問題，然后我開始懷疑自己，問自己'你到底在干什么？“ 以生活信念促進(jìn)銷售 毫無疑問，幾乎所有成功人士都具備某些共性，不管他們是從商、從政、從事娛樂表演或是體育比賽。要取得銷售成功，銷售人員必須具備某些最根本的特性?？死颉じ郀栆–liffGalyen）負(fù)責(zé)St
6、ateFarm保險(xiǎn)公司在東南部業(yè)績(jī)最佳的辦事處之一。他認(rèn)為他在職業(yè)生涯中，很早就發(fā)現(xiàn)他的成功完全依賴于他幫助別人的能力。 他回憶說："我賣保險(xiǎn)的第一個(gè)星期，一位我認(rèn)識(shí)的女士打告訴我她正經(jīng)歷一場(chǎng)痛苦的離婚。我是她孩子上高中時(shí)的教練。她說：'克利夫，你是我孩子的教練，我現(xiàn)在也需要你的幫助。你能幫我嗎？'她需要辦理汽車保險(xiǎn)、房產(chǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)我意識(shí)到自己接到了一個(gè)大單。這讓我覺得自己是在幫助別人，銷售并不只是銷售產(chǎn)品和賺錢。不管你從事那個(gè)行業(yè)，銷售都是有目的的，在保險(xiǎn)業(yè)中就是給人們提供保護(hù)——－保護(hù)他們的健康、財(cái)產(chǎn)和家庭。 "但當(dāng)銷售人員只盯著賺錢時(shí)，就會(huì)失去工作的意義。他們應(yīng)該
7、把注意力放在追求銷售的真正意義，那就是幫助人們克服困難。當(dāng)他們做到這一點(diǎn)時(shí)，生意就會(huì)滾滾而來。我很早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理，但許多人并沒有這么幸運(yùn)。" 高爾特認(rèn)為，她從事研究多年來，遇到了許多她認(rèn)為有潛力成為最棒的銷售員，但卻最終沒有成功的人。她認(rèn)為這些人之所以失敗是因?yàn)樗麄內(nèi)狈σ豁?xiàng)重要的核心信念，而信念是取得任何成功的基礎(chǔ)?！ ∷f："對(duì)銷售員來說，第一位的，或者說最重要的是必須相信自己和自己的實(shí)力
