石城香榭營策銷劃方案

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1、石城香榭營銷策劃方案項(xiàng)目背景●盤踞在蕪湖經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)●位于開發(fā)區(qū)的兩條交通干道——銀湖北路和長江北路之間●坐落與石城武夷山路的中部●占地占地面積7400平方米左右，總建筑面積14000平方米●目前，周邊環(huán)境較差，商業(yè)配套和生活配套尚不成熟，還沒有形成居住氛圍，三面被工廠包圍7/8/20212蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略▇銷售方式●內(nèi)部認(rèn)購（一）、內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能：內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，我們就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的

2、大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋砹?，銷售的通路基本形成。7/8/20213蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略（二）內(nèi)部認(rèn)購的目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：1、能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求；2、項(xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板間不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只能通過內(nèi)部認(rèn)購和開推介會等營銷手段，讓社會認(rèn)識項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是正式銷售前期的必要工作；3、在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢；7/8/20214蕪湖點(diǎn)石策劃顧

3、問有限公司銷售策略（二）內(nèi)部認(rèn)購的目的4、是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的好機(jī)會，可以運(yùn)用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，不斷鍛煉售樓員，提高業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；5、內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對我們的項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。7/8/20215蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略（三）、內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間及優(yōu)惠政策（另行詳細(xì)文件）7/8/20216蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略●中介市場銷售認(rèn)購期間拿出約15%的房源，由蕪湖市市場信譽(yù)度較高

4、的中介結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售，價(jià)格比當(dāng)時(shí)售樓部銷售價(jià)高100-200元/m2。可以在客戶心目中形成對產(chǎn)品需求的緊迫感和升值感，對以后的銷售以及價(jià)格的拉升起推動作用。7/8/20217蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略●售摟部銷售銷售部是房地產(chǎn)開發(fā)的最終端，是直接讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成貨幣的端口，所以銷售人員最能影響銷售的進(jìn)度，樓盤的現(xiàn)場炒作需要一個(gè)現(xiàn)場操盤高手，主要以調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，觸進(jìn)客戶的成交率。銷售人員“一對一”的個(gè)人談判能力直接影響樓盤的銷售進(jìn)度，同時(shí)虛實(shí)結(jié)合的賣場氛圍營造也非常重要。依靠一批有著團(tuán)隊(duì)精神的銷售隊(duì)伍，相互配合，十分默契，

5、往往能起到拍案叫絕的效果。要善于運(yùn)用各種銷售技巧促成客戶當(dāng)場簽約，提倡“第一時(shí)間簽單”，具體表現(xiàn)如下：A：利用銷控表不給客戶更多的選擇機(jī)會，便于逼客戶簽約。B：銷售員彼此之間默契的相互配合，給客戶營造一種緊張感。C：售樓部所有人員都動起來，保持一種繁忙的景象。D：找人冒充客戶，制造熱鬧場面。E：將售樓部電話處理的十分繁忙，或接電話時(shí)間長一些或盡量延長到場客戶的談話時(shí)間，保持銷售現(xiàn)場人氣。F：第一時(shí)間逼不下來客戶，利用封房金約束客戶下次再來。7/8/20218蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略●“泛銷售團(tuán)隊(duì)”銷售泛銷售團(tuán)隊(duì)是

6、指為更好更廣泛的發(fā)動公司專職售樓人員以外所有群眾，更大的挖掘市場潛在商機(jī)，鼓勵(lì)群眾為項(xiàng)目宣傳，創(chuàng)造自我人生價(jià)值而成立的一個(gè)特殊銷售團(tuán)體，每位公司員工皆可以成為泛銷售團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員本著自覺自愿，多勞多得的原則，發(fā)動本公司或非本公司員工等等社會上一切能夠?yàn)槭鄯坎刻峁┛驮吹牧α浚ㄟ^直接或間接的介紹潛在客戶到售房部達(dá)到銷售的目地，成交后，在客戶所有款項(xiàng)到齊后提取相應(yīng)的傭金。7/8/20219蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略▇上市時(shí)機(jī)及姿態(tài)柏拉圖說：“一個(gè)人不論干什么事情，失掉恰當(dāng)?shù)臅r(shí)節(jié)，有利的機(jī)會，就會前功盡棄”。房地產(chǎn)營

7、銷同樣如此，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、把握機(jī)遇，常常會從根本上改變一個(gè)樓盤的銷售業(yè)績及前景。目前消費(fèi)者處于理性化消費(fèi)階段，他們對物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶型安排、景觀環(huán)境、朝向設(shè)計(jì)、交通配套、物業(yè)管理等要求更加嚴(yán)格，如果本項(xiàng)目不在消費(fèi)者主要訴求點(diǎn)上做好充分準(zhǔn)備，不具備他們前期認(rèn)購的充分條件而倉促入市，會在以后的銷售過程中造成極大的障礙。我們考慮到競爭對手即將推出樓盤及項(xiàng)目自身的規(guī)劃建設(shè)帶來的機(jī)遇，故建議上市時(shí)機(jī)和姿態(tài)如下：1、應(yīng)該較主要競爭對手——北城水岸前開盤，推出本項(xiàng)目，迅速占領(lǐng)一定的市場分額，提高本項(xiàng)目的知名度2、具體開盤時(shí)間安排：2005年

8、2月xx日開盤（開盤活動另行安排）7/8/202110蕪湖點(diǎn)石策劃顧問有限公司銷售策略▇價(jià)格策略就本案而言，我司建議采取如下的價(jià)格策略，能做到最好的產(chǎn)品買最好的價(jià)格，同時(shí)能最大程度上提高項(xiàng)目的利潤。1、價(jià)格總體策略本項(xiàng)目總體價(jià)格采用“低開高走”的策略。提出理由：1）開發(fā)商首次開發(fā)，在市場沒有良好的信譽(yù)感、美譽(yù)度及良好