《營 銷 策 劃 書》doc版

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1、營銷策劃書一行業(yè)總體概況童裝行業(yè)在經(jīng)過去年的一次大洗牌中，很多童裝廠紛紛被淘汰出局，品牌力度大的和有競爭實(shí)力的被幸存了下來。雖說經(jīng)過這次的洗禮，一部份存下來的童裝企認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)已過，接下來就是大發(fā)展的時(shí)代。可是目前童裝行業(yè)依然面臨很多的困境。比如：a、各童裝企依就走老路子，重市場，無計(jì)劃，盲目開拓，認(rèn)為貨放在店里總比放在倉庫里好，殊不知不好的網(wǎng)點(diǎn)不但不會增加銷量，而且還會帶來更加惡劣的因素，庫存積壓，人員管理難以及成本費(fèi)用的增加。b、思維不創(chuàng)新，現(xiàn)代社會是個(gè)極具競爭挑戰(zhàn)的時(shí)代，一個(gè)人的力量再強(qiáng)也是微不足道的。所以現(xiàn)代社會是以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為核心，制度管理為基本點(diǎn)的時(shí)代。

2、個(gè)人英雄主義的時(shí)代早已一去不復(fù)返了，只有結(jié)合整個(gè)團(tuán)隊(duì)集體智慧的精髓，才能創(chuàng)造出極具時(shí)代特色的企業(yè)生命力和競爭力。二具體策劃方案第一步、營銷團(tuán)隊(duì)組建營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)很重要的前提，尤如拍一部好的電影，演員固然重要，但真正搭臺的導(dǎo)演要比演員重要的多。營銷團(tuán)隊(duì)可分為五大部門：市場拓展部、商品運(yùn)營部、銷售管理部、行政部和財(cái)務(wù)部第二步、營銷思路其實(shí)在當(dāng)前各品牌競爭激烈的前提下、各品牌的內(nèi)部管理及庫存問題也逐漸的暴露出來。所以當(dāng)前想在行業(yè)內(nèi)搶到一塊蛋糕，必須提高團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)及庫存結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，使企業(yè)內(nèi)外兼修，從而根本提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的核心力。那如

3、何來優(yōu)化市場和商品庫存結(jié)構(gòu)呢？如何加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高團(tuán)隊(duì)的核心競爭力呢？（必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，主抓幾個(gè)部門）渠道建設(shè)：也是市場成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌不能急，特別是皮鞋品牌，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、布局市場不能盲目開發(fā)(象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場劃分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場(以市場經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù))。比如將臺州市場劃分為三大區(qū)域：臺州市區(qū)：椒江區(qū)、黃巖區(qū)、路橋區(qū)；臺州縣城：玉環(huán)縣、仙

4、居縣、天臺縣、三門縣；特殊市場：臨海市、溫嶺市；特殊市場：2、針對合營商合營的定義：合營是指公司以出賣當(dāng)?shù)甑墓蓹?quán)的形式和客戶聯(lián)營當(dāng)?shù)?，如：一家年租?0萬，盡利潤20萬的店，公司可以以100萬出賣其50%的股權(quán)。其好處：使公司能夠最大限度，最快速度的實(shí)現(xiàn)融資，從而提高公司的資金周轉(zhuǎn)率，使公司擁有更多的資金去開發(fā)市場。注：公司享有絕對管理權(quán)要求市場專員長期的出差到各市場進(jìn)行市場調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發(fā))、開發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)

5、而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。招商政策：招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動。3、針對自營終端一．根據(jù)直營店的實(shí)際情況，制定靈活的管理機(jī)制。如店長承包制，實(shí)現(xiàn)最大可能的提高店鋪主觀能動性和徹底控制店鋪運(yùn)營成本，讓店長關(guān)心自己店鋪的業(yè)績狀況，從而努力提高當(dāng)?shù)陿I(yè)績。對部分店鋪實(shí)行招標(biāo)方式，吸引合營商和店長自我創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)從根本上改觀當(dāng)?shù)辍６谄鸩诫A段擁有直營終端(特別是臺州市場)會讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略

6、。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。第三步、部門職責(zé)分配及銷售計(jì)提（此處不展開說明）市場拓展部（3人）：分為臺州市區(qū)，特殊市場，臺州縣城。主要負(fù)責(zé)所屬區(qū)域商場洽談，自營開發(fā)、招商合營、KA賣場的遠(yuǎn)定。做到“四要”，即虧本的網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)更新，保本的網(wǎng)點(diǎn)要注意培養(yǎng)，經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的維護(hù)，空白的網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的開發(fā)。以年銷售額8100萬為例（保守計(jì)劃）：商場15家年銷售額700萬自營專賣店30家年銷售額2400萬合營商100家年提貨額5000萬KA賣場5個(gè)開拓在整個(gè)臺州市的邊緣地段，對臺州區(qū)域行成包圍形勢

7、，5個(gè)賣場作為排風(fēng)口，專門銷售庫存積壓的處理特價(jià)品，以促進(jìn)庫存消化，提高庫存商品的周轉(zhuǎn)率。商品運(yùn)營部（3人）：下設(shè)三個(gè)處。即采購計(jì)劃、信息分析、倉儲管理。采購計(jì)劃，負(fù)責(zé)商品有計(jì)劃、及時(shí)合理的進(jìn)行采購，通過銷售數(shù)據(jù)分析對大盤商品合理的制定采購方案，上柜方案以及處理方案信息分析，負(fù)責(zé)商品上柜后的銷售信息分析，及時(shí)把銷售數(shù)據(jù)匯總給采購計(jì)劃，以便采購計(jì)劃及時(shí)補(bǔ)貨，另一方面要通過銷售數(shù)據(jù)的分析，及時(shí)的對暢銷款以及滯銷款給予及時(shí)的調(diào)劑，整合，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。倉儲管理，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)倉員人員每天商品的進(jìn)出庫，月末盤點(diǎn)準(zhǔn)確性。每天出入庫的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，商品配送的速度與時(shí)效性。銷售管

8、理部（2人）：下屬督導(dǎo)兩名。各店任務(wù)的