平銷期圈層營銷思路

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1、南寧恒大綠洲平銷期拓客思路2014.12.13一.拓客理念1.友情慰問，福利發(fā)放2.資源嫁接，合作共贏3.到訪圈層，免費(fèi)圈層4.投其所好，投己所好整合資源1.友情慰問，福利發(fā)放陌拜渠道時(shí)，直接植入樓盤信息難免會很生硬，可借助小禮品進(jìn)行公關(guān)。目前拓客物料來源：通過聯(lián)盟商家和圈層營銷已經(jīng)跟各大娛樂消費(fèi)場所形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，他們會主動不定期的給到我們拓客專員部分內(nèi)部優(yōu)惠，比如：電影票，農(nóng)莊套餐，旅游，酒店住宿，ktv唱歌等等內(nèi)部折扣或者免費(fèi)票種，量雖不是很大，但其效果極佳。2.資源嫁接，合作共贏恒大綠洲現(xiàn)有資源：一.品牌影響力二.場

2、地資源1大型露天停車場.2世界頂級體驗(yàn)式售樓部.3世界級皇家園林.4鉑金會所三.人力資源1電開60人.2拓客90人.3.派單30人。還有會所服務(wù)人員，物業(yè)服務(wù)人員每個(gè)單位都需要開會，都有表彰大會，客戶答謝會，產(chǎn)品推介會，同學(xué)聚會，各種講座，各種比賽，等等都可以根據(jù)實(shí)際人數(shù)和場地規(guī)模舉行。3.到訪圈層，免費(fèi)圈層4.投其所好，投己所好因?yàn)椴煌陂_盤前，現(xiàn)在品牌落地、項(xiàng)目配套等工作已經(jīng)下足功夫，這個(gè)時(shí)候最重要的就是現(xiàn)場的人氣。利用我們項(xiàng)目的現(xiàn)有資源，把所有的圈層活動做到現(xiàn)場來，而且從培訓(xùn)之初，就把這種理念灌輸給拓客人員，活動除了

3、人氣高還必須盡量做到免費(fèi)。因?yàn)槲覀冞@里可以提供免費(fèi)的場地、人力物力、恒大品牌影響力。找到渠道客戶的需求，對癥下藥，通過嫁接項(xiàng)目現(xiàn)有資源“投其所好”，對方需要場地我們提供，需要人力幫忙我們提供。工作人員除了投其所好還要學(xué)會“投其所好”，還要“投己所好”，因?yàn)槟阆矚g，才顯得專業(yè)，跟客戶溝通障礙減少很多，同時(shí)也能快樂工作。?圈層營銷南寧恒大綠洲地理位置雖然優(yōu)越，但因?yàn)橹苓叴笃放葡嗬^入駐并開盤，本部價(jià)格不占優(yōu)勢，而且競品樓盤都還大幅度贈送面積，在這種困境之下，常規(guī)拓客已不能滿足，精準(zhǔn)營銷-圈層營銷勢在必行。二.培訓(xùn)渠道是向我們輸送

4、目標(biāo)客戶的通道，我們必須緊緊掌握住每個(gè)有效的渠道，讓目標(biāo)客戶猶如流水般不絕。結(jié)合我項(xiàng)目以及南寧經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的實(shí)際情況，我們必須在大中型國有企業(yè)等渠道上做足功夫。根據(jù)拓客方案的具體安排，結(jié)合我項(xiàng)目具體實(shí)際，組建圈層營銷小組，進(jìn)行重點(diǎn)客戶的拓展工作。前期調(diào)研主要圍繞大客戶組的工作單位展開。尤其是拓客負(fù)責(zé)人，到了新市場之后，先做市場調(diào)研，坐市內(nèi)公交走幾天，不基于市場的指揮，就如同是瞎子一樣，指揮的方向肯定會出問題。對于團(tuán)長亦是如此，根據(jù)作戰(zhàn)地圖和區(qū)域劃分，要做好自己片區(qū)的市場調(diào)研。內(nèi)外結(jié)合。內(nèi)部調(diào)研也是挖掘大客戶的一重要途徑，對

5、于內(nèi)部關(guān)系要根據(jù)拓客工作指揮部的統(tǒng)一部署給各拓客小組進(jìn)行合理分配。對于拓客人員亦是如此，即使他們在職會不穩(wěn)定，在錄用后第一天把新入職人員的資源先清洗一遍。深拓渠道，深耕渠道圈層營銷是精細(xì)化拓客的重要組成部分，尤其是針對高端客戶圈層具有針對性強(qiáng)的特點(diǎn)，且參與人數(shù)多，聚集性強(qiáng)，能更好的推介項(xiàng)目信息。做圈層活動就像撒網(wǎng)捕魚一樣，盡管把活動做到了現(xiàn)場，如果不去主動跟客戶聊天交友，相當(dāng)于做了一件很漂亮的面子活，魚的確進(jìn)了網(wǎng)，但是沒有被撈上岸，沒有做到深拓渠道的目的；如果把魚撈上了岸，不去好好叫賣，好好烹炒那這條魚也沒有價(jià)值，所以渠道

6、到手之后要經(jīng)常走動，來往一次可能會認(rèn)識他的同事，也許這個(gè)同事有意向買房，再一次也許會認(rèn)識他的客戶，那又是另外一條渠道，總之認(rèn)識的人會越來越多，總會有買房子的，很多拓客專員其實(shí)很難做到深耕渠道，這也往往是業(yè)績平平的原因。三.圈層營銷案例分析如何拓展金融渠道如何拓展少兒類渠道如何拓展政企單位如何獲取高質(zhì)量話單金融渠道免費(fèi)圈層活動示例金融渠道的重要性1.員工多，客戶群體廣2.背后資源豐富3.內(nèi)部員工收入普遍較高4.會議多，培訓(xùn)多以中國太平洋保險(xiǎn)為例：因?yàn)閮?nèi)部團(tuán)建活動多，培訓(xùn)多，會議多，客戶資源多，回饋客戶活動多，所以一塊固定的場

7、地對他們來說就是天大的好事，省去了很多麻煩。恒大項(xiàng)目擁有很多不同規(guī)模的場地，以此為拓客說辭，見到他們負(fù)責(zé)人。說三點(diǎn)即可：1.場地免費(fèi)。2.環(huán)境優(yōu)美靜謐。3.結(jié)束后可免費(fèi)體驗(yàn)鉑金會所。一般情況下，他們負(fù)責(zé)人看完場地之后會把一個(gè)月的活動清單交給你。金融渠道包括：1銀行2保險(xiǎn)3投資擔(dān)保4小額貸款5貴金屬....1中國太平洋保險(xiǎn)公司柳州分公司員工演講大賽.本次活動到訪244組，意向客戶19組。2中國平安保險(xiǎn)柳北分公司主管培訓(xùn)會本次活動到訪95人，意向客戶11組少兒類免費(fèi)圈層活動示例背景調(diào)查少兒類的機(jī)構(gòu)包括：幼兒園，小學(xué)，早教機(jī)構(gòu)，

8、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少年活動中心等現(xiàn)在的小孩子對于家庭來說都很金貴，只要關(guān)于孩子的活動，父母甚至爺爺奶奶都去參加，小孩子天性純真，很容易把握活動主題和方向。小孩子對模型是沒有抗拒性的，所以可以長期舉辦模型展，模型的類型可以不同，每一次邀請不同渠道的客戶。思路：1.找到當(dāng)?shù)剡€可以的模型公司，說我們在幾月幾號幾點(diǎn)開始