豪宅圈層營銷解讀

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1、豪宅營銷——客戶的圈層跨越式模型劃圈子找渠道抓領袖搞活動樹品牌開放式溝通解決客戶認知六步法劃圈子確定客戶所屬圈層規(guī)律深度解讀不同圈層客戶的特征屬性不同階段主力購買客戶的主流群體豪宅營銷的不同階段落實各階段主攻的力目標圈層研究豪宅客戶購買規(guī)律特定的項目有特定的社會屬性，豪宅所面對的客戶群應該屬于社會中的上層和中上層階級，而這一特定階級里又分為不同的圈層。上層階級中上層階級中中層階級中下層階級下層階級豪宅產品所指向的特定社會階層金融富貿易富IT富地產富投資富演藝富外籍富外地富傳媒富？XX富豪宅購買人群主要類型世家富在社會上層階級和中上層階級中，存在著不同的圈層投資富地產富金融富貿易富外籍富

2、外地富IT富演藝富XX富XX富階段1234N……影響力虛線表示每階段的影響力圈層規(guī)律拆解投資圈：靠投資發(fā)家致富的人群，如股票投資、期貨投資、房地產投資等。地產圈：房地產相關從業(yè)人員，如房地產企業(yè)老板，總裁，中高層管理者等。金融圈：如首席經濟分析師、銀行家、保險業(yè)總裁等。貿易圈：家電業(yè)、零售業(yè)里中高層人員等。外籍圈、外地圈：國外、外地經濟富裕的人士。來自美國、加拿大等經濟發(fā)達國家的人士；來自溫州、山西等地的暴發(fā)戶。IT圈：網絡公司、軟件開發(fā)公司、科技公司CEO、總裁等。演藝圈：在演藝界工作的人士，如影視明星、導演、制片人等。傳媒圈：報社、雜志社主編，電視臺主持人，電臺播音員等。解讀不同階

3、層客戶的特征屬性投資富地產富金融富貿易富外籍富傳媒富…………分析要素認知渠道個人習慣消費偏好產品需求精神需求……各圈層特征屬性投資富特征地產富特征金融富特征………………落實各階段主攻的主力目標階層豪宅項目的目標客群來源呈明顯階段性，每一階段的主力目標客群不同，即不同主流圈層。把握階段規(guī)律、針對各圈層特有的生活習慣、愛好等行為特征，研究對生活態(tài)度、生活方式等方面認識的差異，從而深刻掌握每一階段主流圈層的獨特的生活模式和物質與精神的核心需求。針對特定階段的特定客群，有的放矢進行營銷活動。階段主流圈層特有生活習慣行為特征生活態(tài)度生活方式研究物質核心需求精神核心需求有效渠道劃圈子此階段的銷售行

4、為主要是培養(yǎng)、分析客戶。豪宅客戶是金字塔尖上的人，這些高端客戶往往都具有鮮明的個性，追求生活中的新鮮事物。他們之間也存在著對生活尺度、生活方式等方面認識的差異。所以，在向他們推銷產品之前，一定先要判斷他是哪一類客戶，他需求什么，然后把他最需要的東西給他。找渠道渠道研究針對各圈層細分渠道挖掘使用專屬渠道有效傳遞信息研究信息來源渠道大眾渠道：互聯(lián)網、北京青年報、北京晚報、精品等一些傳統(tǒng)媒體渠道。專有渠道：每個圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。圈內內部影響深刻挖掘：圈內人士通過不同渠道進行交流、溝通，以換取信息。各階層渠道細分及使用金融富：《

5、地方金融》、《財富》、《21世紀經濟報道》……貿易富：《國際商報》、《深圳商報》、《國際技術貿易》、《世界貿易》……投資富：《股票市場》、《期貨市場》、《房地產投資指南》……演藝富：《視覺》、《瑞麗》、《Hope》……地產富：《新地產》、《紅地產》、《樓市》、《安家》……金融、財富、房地產等專業(yè)論壇投資經驗交流會酒會、聯(lián)誼會、展覽會、拍賣會、游園會、老同學見面會服裝設計大賽、程序設計大賽……除一些媒體渠道外，還有圈內交流渠道充分利用這些媒體和客戶圈內交流的渠道，宣傳項目信息，真正做到“點對點”式傳播。有效傳遞信息每一個客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源

6、渠道，針對核心渠道來源進行營銷推廣，利用這些渠道進行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費，并擴大了影響力。銷售方式上不再沿用傳統(tǒng)方式進行大規(guī)模、全方位的營銷推廣。將對市場目標客戶進行了有效的細分，利用每個細分客戶的有效的、專有的信息來源渠道，對相關潛在客戶進行有效的拜訪和信息傳遞。減少了推廣費用，避免了資源的浪費。保證了對客戶的人性化服務，也給豪宅項目帶來了神秘感。找渠道抓領袖關于“領袖”效應尋找圈層的核心人物利用核心人物強化信息傳遞意見領袖每一個圈層中總會有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠意義的重量級人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高。這些重量級人物的意見和建議，對其圈層客群有著不可估量

7、的影響，他們具有很強的號召力，一舉一動、一言一行往往具有領頭羊（意見領袖）的作用。金融富領袖傳媒富領袖貿易富領袖IT富領袖地產富領袖新華人壽公司董事長著名導演中國康佳公司總裁搜狐董事局主席萬通地產董事長尋找各圈層的核心人物利用核心人物邀請圈內核心人物參觀項目，令他們對項目產生認知度邀請核心人物參與針對項目開展的一些活動核心人物入住豪宅，進行體驗，并由媒體記者進行跟蹤報道，事后請其發(fā)表對項目的評價……強化信息傳遞利用核心人物，向他們灌輸項目信息，