豪宅圈層營銷解讀

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1、豪宅營銷——客戶的圈層跨越式模型劃圈子找渠道抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌開放式溝通解決客戶認(rèn)知六步法劃圈子確定客戶所屬圈層規(guī)律深度解讀不同圈層客戶的特征屬性不同階段主力購買客戶的主流群體豪宅營銷的不同階段落實(shí)各階段主攻的力目標(biāo)圈層研究豪宅客戶購買規(guī)律特定的項(xiàng)目有特定的社會(huì)屬性，豪宅所面對(duì)的客戶群應(yīng)該屬于社會(huì)中的上層和中上層階級(jí)，而這一特定階級(jí)里又分為不同的圈層。上層階級(jí)中上層階級(jí)中中層階級(jí)中下層階級(jí)下層階級(jí)豪宅產(chǎn)品所指向的特定社會(huì)階層金融富貿(mào)易富IT富地產(chǎn)富投資富演藝富外籍富外地富傳媒富？XX富豪宅購買人群主要類型世家富在社

2、會(huì)上層階級(jí)和中上層階級(jí)中，存在著不同的圈層投資富地產(chǎn)富金融富貿(mào)易富外籍富外地富IT富演藝富XX富XX富階段1234N……影響力虛線表示每階段的影響力圈層規(guī)律拆解投資圈：靠投資發(fā)家致富的人群，如股票投資、期貨投資、房地產(chǎn)投資等。地產(chǎn)圈：房地產(chǎn)相關(guān)從業(yè)人員，如房地產(chǎn)企業(yè)老板，總裁，中高層管理者等。金融圈：如首席經(jīng)濟(jì)分析師、銀行家、保險(xiǎn)業(yè)總裁等。貿(mào)易圈：家電業(yè)、零售業(yè)里中高層人員等。外籍圈、外地圈：國外、外地經(jīng)濟(jì)富裕的人士。來自美國、加拿大等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的人士；來自溫州、山西等地的暴發(fā)戶。IT圈：網(wǎng)絡(luò)公司、軟件開發(fā)公司、

3、科技公司CEO、總裁等。演藝圈：在演藝界工作的人士，如影視明星、導(dǎo)演、制片人等。傳媒圈：報(bào)社、雜志社主編，電視臺(tái)主持人，電臺(tái)播音員等。解讀不同階層客戶的特征屬性投資富地產(chǎn)富金融富貿(mào)易富外籍富傳媒富…………分析要素認(rèn)知渠道個(gè)人習(xí)慣消費(fèi)偏好產(chǎn)品需求精神需求……各圈層特征屬性投資富特征地產(chǎn)富特征金融富特征………………落實(shí)各階段主攻的主力目標(biāo)階層豪宅項(xiàng)目的目標(biāo)客群來源呈明顯階段性，每一階段的主力目標(biāo)客群不同，即不同主流圈層。把握階段規(guī)律、針對(duì)各圈層特有的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，研究對(duì)生活態(tài)度、生活方式等方面認(rèn)識(shí)的差異，從

4、而深刻掌握每一階段主流圈層的獨(dú)特的生活模式和物質(zhì)與精神的核心需求。針對(duì)特定階段的特定客群，有的放矢進(jìn)行營銷活動(dòng)。階段主流圈層特有生活習(xí)慣行為特征生活態(tài)度生活方式研究物質(zhì)核心需求精神核心需求有效渠道劃圈子此階段的銷售行為主要是培養(yǎng)、分析客戶。豪宅客戶是金字塔尖上的人，這些高端客戶往往都具有鮮明的個(gè)性，追求生活中的新鮮事物。他們之間也存在著對(duì)生活尺度、生活方式等方面認(rèn)識(shí)的差異。所以，在向他們推銷產(chǎn)品之前，一定先要判斷他是哪一類客戶，他需求什么，然后把他最需要的東西給他。找渠道渠道研究針對(duì)各圈層細(xì)分渠道挖掘使用專屬渠道有

5、效傳遞信息研究信息來源渠道大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、北京青年報(bào)、北京晚報(bào)、精品等一些傳統(tǒng)媒體渠道。專有渠道：每個(gè)圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。各階層渠道細(xì)分及使用金融富：《地方金融》、《財(cái)富》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》……貿(mào)易富：《國際商報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《國際技術(shù)貿(mào)易》、《世界貿(mào)易》……投資富：《股票市場》、《期貨市場》、《房地產(chǎn)投資指南》……演藝富：《視覺》、《瑞麗》、《Hope》……地產(chǎn)富：《新地

6、產(chǎn)》、《紅地產(chǎn)》、《樓市》、《安家》……金融、財(cái)富、房地產(chǎn)等專業(yè)論壇投資經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)酒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、展覽會(huì)、拍賣會(huì)、游園會(huì)、老同學(xué)見面會(huì)服裝設(shè)計(jì)大賽、程序設(shè)計(jì)大賽……除一些媒體渠道外，還有圈內(nèi)交流渠道充分利用這些媒體和客戶圈內(nèi)交流的渠道，宣傳項(xiàng)目信息，真正做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式傳播。有效傳遞信息每一個(gè)客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對(duì)核心渠道來源進(jìn)行營銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。銷售方式上不再沿用傳統(tǒng)方式進(jìn)行大規(guī)模、全方位的營銷推廣。

7、將對(duì)市場目標(biāo)客戶進(jìn)行了有效的細(xì)分，利用每個(gè)細(xì)分客戶的有效的、專有的信息來源渠道，對(duì)相關(guān)潛在客戶進(jìn)行有效的拜訪和信息傳遞。減少了推廣費(fèi)用，避免了資源的浪費(fèi)。保證了對(duì)客戶的人性化服務(wù)，也給豪宅項(xiàng)目帶來了神秘感。找渠道抓領(lǐng)袖關(guān)于“領(lǐng)袖”效應(yīng)尋找圈層的核心人物利用核心人物強(qiáng)化信息傳遞意見領(lǐng)袖每一個(gè)圈層中總會(huì)有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級(jí)人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高。這些重量級(jí)人物的意見和建議，對(duì)其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號(hào)召力，一舉一動(dòng)、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見領(lǐng)袖）的作用。金融富

8、領(lǐng)袖傳媒富領(lǐng)袖貿(mào)易富領(lǐng)袖IT富領(lǐng)袖地產(chǎn)富領(lǐng)袖新華人壽公司董事長著名導(dǎo)演中國康佳公司總裁搜狐董事局主席萬通地產(chǎn)董事長尋找各圈層的核心人物利用核心人物邀請圈內(nèi)核心人物參觀項(xiàng)目，令他們對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知度邀請核心人物參與針對(duì)項(xiàng)目開展的一些活動(dòng)核心人物入住豪宅，進(jìn)行體驗(yàn)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請其發(fā)表對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)……強(qiáng)化信息傳遞利用核心人物，向他們灌輸項(xiàng)目信息，