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《房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-逼定技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售技巧總結(jié)——逼定逼定的定義逼定對銷售的意義逼定的時(shí)機(jī)以及客戶發(fā)出信號客戶下定的原因喜歡XXX產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的需求對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值客戶因?yàn)榧?dòng)，一時(shí)沖昏頭腦，做出不理性的決定。逼定的定義：銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法和行動(dòng)方案。逼定時(shí)解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是成功的守價(jià)議價(jià)之后的下一個(gè)階段。如果銷售人員把自己的工作視為對客戶提供服務(wù)，那逼定就是對客戶的最大幫助。逼定的重要意義：成交是接待客戶的最終目的，是公司投入大
2、量資源后追求的最終結(jié)果無論意向客戶對產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信無論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素逼定的時(shí)機(jī)只有當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣之后才逼定，這是一個(gè)基本的原則。當(dāng)客戶反復(fù)認(rèn)同銷售員推薦房源的優(yōu)勢和價(jià)值；當(dāng)客戶從內(nèi)心深處認(rèn)同了銷售員就某一項(xiàng)反對或爭議意見所作的答復(fù)時(shí)；交談的過程中出現(xiàn)了超出常態(tài)的和諧場景；當(dāng)經(jīng)過了一段艱難長期的談判后，沒出現(xiàn)大的分歧時(shí)，客戶即將平靜的前夕；提出明顯的進(jìn)一步購買的語言或其他形式的信號?？蛻艨杀槐贫ㄐ盘栄赞o中表示出興趣：如這套房子看來真的很適合我跟XXX挺有緣的。你
3、們這種戶型賣的最多吧；你們是否有主管和我談一下；是最優(yōu)惠的吧，我可不懂?。⌒』镂铱删拖嘈拍懔?，別讓我買賠了所有手續(xù)必須在*月*日前完成嗎；我如何付款；如果我改變主意將會(huì)怎樣？逼自己，給自己信心最后掙扎考慮實(shí)際問題，做定后準(zhǔn)備非語言方式表現(xiàn)出興趣：要求最后再看下房源；拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式離開銷售桌，與其他陌生客戶交流要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商量。對裝修提出一些整改的方案與銷售員爭搶價(jià)格表和實(shí)用計(jì)算器。問定金是多少。打電話征詢意見或要求他人幫其決定暢想將來在XXX的生活場景要求看訂單可以逼定的表情信號：頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友
4、善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音；緊鎖的上眉分開，上揚(yáng)十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想甚么嘴唇開始抿緊，好像在品味甚么做作的微笑和假笑，做鬼臉。雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。逼定之前的試探方法：設(shè)計(jì)問題，引發(fā)客戶去思考，使其被觸動(dòng)，同時(shí)迫使客戶作出買或者不買的明確決定。（要么引發(fā)分歧，繼續(xù)討論，要么成交）問題可以是：您還有其他問題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細(xì)？接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實(shí)需求程度、虛擬客戶情況）這套不錯(cuò)吧，如果是我我就定這套。今天
5、我們要講什么？逼定的技巧逼定的注意事項(xiàng)逼定方式單刀直入型逼定直接向客戶提出定房缺點(diǎn)：往往是終結(jié)性，很直接會(huì)表現(xiàn)出自己很著急。如果失?。憾Y貌的詢問恢復(fù)交談適用于前期工作做的很完滿，與客戶的關(guān)系比較熟悉，客戶本身過于自信。語言：喜歡那您今天就定這套吧，相信自己。逼定方式綜合利益型逼定：將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶注意，促使他決定，一般都把申請的優(yōu)惠作為重點(diǎn)來說。一般以客戶認(rèn)同的利益開始，以客戶曾提出異議后來解決的利益點(diǎn)結(jié)束。例如：優(yōu)惠，付款時(shí)間的延長。目的就是激起購買沖動(dòng)。對于自信型和顧慮較多型中老年客戶尤為管用。對比型逼定：
6、以口頭或者書面的形式將購買不同房源的優(yōu)缺點(diǎn)比較，或者在帶看的過程中就刻意設(shè)下房源對比的埋伏，促使客戶將選擇的范圍縮小，形成非此即彼的潛意識。如果客戶對你的產(chǎn)品提出小小的異議：對比后總會(huì)有比較，要明確客戶的需求并抓住不放，從而選定客戶喜歡的房源，易于逼定。適用于一兩人的客戶組和遲疑型的女性客戶連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定：誘導(dǎo)客戶連續(xù)作出肯定回答，一般7個(gè)以上。注意點(diǎn)：銷售人員準(zhǔn)備多種提問方式客戶作出否定回答時(shí)的對策：立即解釋，提供替代問題；適合于比較被動(dòng)的客戶。但應(yīng)該謹(jǐn)慎使用，語氣不必過于咄咄逼人。一般此種方法會(huì)把洽談推向高潮，避免之后落差
7、過大，必須注意客戶語音、語調(diào)、形態(tài)的變化。反客為主型逼定業(yè)務(wù)員揣測時(shí)機(jī)已經(jīng)到來，客戶仍未明確表態(tài)，及時(shí)提出辦理成交事宜。積極后果：1、達(dá)成交易。2、客戶異議得到迅速確認(rèn)。當(dāng)客戶作出決策有困難時(shí)，這一方法是有用的；適用于弱勢的客戶或某些遲疑型客戶對于老客戶重新購買或者關(guān)系戶更加有效。經(jīng)常的做法：向客戶提出選擇性問題：我們是不是把您的貸款情況跟銀行咨詢下？由此引伸出細(xì)節(jié)型逼定——”扎小針“從整個(gè)業(yè)務(wù)流程的若干細(xì)節(jié)方面入手，進(jìn)行逼定。使客戶的看房過程逐漸演變成購買過程。用一系列的細(xì)節(jié)引導(dǎo)客戶，對于安全型、遲疑型客戶有效，不適用于自信型客戶，
8、她們更有主見。向客戶作出具體行動(dòng)：例如-帶著訂單，帶看過程中引誘客戶去看實(shí)證型逼定以事實(shí)為依據(jù)，證實(shí)客戶異議不成立，從而逼定?！〉每蛻簟靶Ч镁唾徺I”的決定。給客戶設(shè)下圈套，誘導(dǎo)其承諾，適用于首次接待的直覺或激情型客
