資源描述：
《先割肉，再動慢刀子》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、先割肉，再動慢刀子一個月推脫不提貨，一定有問題，而且還是大問題，你們回去答應(yīng)客戶解決部分遺留問題，先讓老李動起來。送走了從市場上心急火燎、匆匆趕來的王經(jīng)理和業(yè)務(wù)小聶，張總意識到，該是收拾老李的時候了。逼著要各種特殊的市場支持。剛開始是小馬過河式的試探，到了2007年8月，公司高層頻繁變動，加上自己羽翼已豐，廣源商貿(mào)更是變本加厲、巧立名目向公司提出各種要求。公司稍有不允，便停止提貨。如今問題來了，李總到棗莊辦事處要求解決遺留問題，但很多事根本無法處理，能解決的上任老總早就處理了。于是李強(qiáng)直奔主題：要么解決問題，要么停止合作。畢竟廣源商貿(mào)占了公司四分之一多銷量
2、，況且廣源早有預(yù)謀，上個月借了公司近70車酒沒有給錢。此時不做，公司簡直要大廈傾。第二回合對峙：刀光劍影李總，你也知道我也是剛到公司兩月，你的問題公司非常重視，我們一定給予重點解決，只是公司現(xiàn)在暫時資金有點困難張總試圖找到突破口。李強(qiáng)直接說：我們也是資金緊張才讓公司解決問題的，上任總經(jīng)理都推一年了，張總給個具體時間吧？話語咄咄逼人，沒有任何的談判余地。讓我們再研究一下吧，星期一你到公司，一定給答復(fù)。李強(qiáng)也明白，這是推辭，笑著把張總送上車。小聶，你幫我把定金條拿去先交到財務(wù)上。很顯然，李總此舉是再次向廠家逼宮，不然就退定金不做了。第二天早上，張總接到王經(jīng)理：
3、昨天李強(qiáng)接了雪花兩個啤酒，他今天上午去公司。怎么辦？對于有備而來的李強(qiáng)，張總也陷入了思索，幾個念頭瞬間在腦際閃過：1.揮淚斬馬謖，直接在該地區(qū)找客戶。只是李強(qiáng)實力太強(qiáng)，當(dāng)時考慮這些區(qū)域比較穩(wěn)定，沒有發(fā)展經(jīng)銷商，現(xiàn)在正是啤酒旺季，臨陣換將，乃兵家之大忌，再說，短時間內(nèi)如找不到合適經(jīng)銷商對市場將致命。2.扶持下游二級商。由于廣源商行代理A企業(yè)品牌多年，經(jīng)營信譽良好，很多二級商不愿與企業(yè)打交道。如果打草驚蛇，反而會弄巧成拙。以上方案顯然不行，廣源銷量占到公司銷量近四分之一，絕對是公司大戶。如果問題不解決，將直接影響公司市場與銷量，解決，很多問題明顯不合理。此舉明
4、顯是向企業(yè)逼宮，公司政策成強(qiáng)弩之末。第三回合妥協(xié)：血劍江湖路上午談判雖然是推杯換盞、談笑風(fēng)生，但處處暗藏殺機(jī)、刀刀見血，公司底線不能變，可以投入、可以妥協(xié)，但需砍掉他一只胳膊，削弱勢力。經(jīng)過艱難協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：1．對遺留問題，公司分5、6、7、8四個月平均先期解決60%。但前提是，完成年初簽訂當(dāng)月任務(wù)。當(dāng)然，公司會根據(jù)市場情況，追加大于周邊市場促銷力度（否則經(jīng)銷商不會配合）。2.經(jīng)銷商完成4到8月份任務(wù)后，9月份余下40%全部解決。前提是，由于前期廣源商貿(mào)采取的是廣種薄收，沒有優(yōu)勢市場，很多市場缺乏競爭基礎(chǔ)，廣源必須用半年時間重點培養(yǎng)6到8個核心經(jīng)銷商，
5、企業(yè)可以重點支持。3．企業(yè)追加對經(jīng)銷商的支持。具體做法：公司派三個業(yè)務(wù)員服務(wù)市場，另外再給廣源開兩個人工資。前提是，需加強(qiáng)對偏遠(yuǎn)、周邊市場的開發(fā)。公司可以在偏遠(yuǎn)市場發(fā)展經(jīng)銷商，歸李強(qiáng)統(tǒng)一管理（公司另外給偏遠(yuǎn)市場經(jīng)銷商追加返利，重點培養(yǎng)）?？此飘嬋槔?，卻是企業(yè)的無奈之舉，近200萬元就這樣打了水漂，面對強(qiáng)勢經(jīng)銷商，企業(yè)也只能這么做。不謀萬世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一域，不管如何企業(yè)總算在浴火中看到重生希望。第四回合拉鋸：痛下溫柔刀暗度陳倉，分設(shè)經(jīng)銷商1.杯酒釋兵權(quán)：分區(qū)域設(shè)置特約商（前期在對薄弱和偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。邊緣地帶往往不被大戶重視。這樣做，一是
6、形成以原經(jīng)銷商為中心向外擴(kuò)張的態(tài)勢；二是有利于做強(qiáng)根據(jù)地市場。為擺脫大戶阻撓，前期企業(yè)給大戶返利不變，同時追加對特約分銷商的返利。這樣既發(fā)展了客戶，又節(jié)省大戶運費和人力，另外利用特約分銷商網(wǎng)絡(luò)和激情把市場做細(xì)。他們名義上還屬于大戶的二批，實則由企業(yè)控制，并加大支持，一旦周邊市場形成格局，則對大戶形成制衡。時機(jī)成熟，企業(yè)可適當(dāng)再劃給特約分銷商一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，借此弱化經(jīng)銷商的影響力，一旦該區(qū)域有四五個特約分銷商，那么李強(qiáng)再要挾企業(yè)，企業(yè)把特約分銷商直接發(fā)展成經(jīng)銷商。2.拓展產(chǎn)品線，分產(chǎn)品設(shè)置特約商。渠道差異性決定了經(jīng)銷商不可能代理公司所有產(chǎn)品，廠家可以通過產(chǎn)品線向下
7、或向上延伸尋找新的經(jīng)銷商。李強(qiáng)只銷售普通12元/包左右的膜包啤酒產(chǎn)品，專做流通渠道，與企業(yè)在該地區(qū)尋找中檔箱裝酒經(jīng)銷商渠道不沖突，而且提高品牌在該市場影響力，有助于李強(qiáng)的銷售與推廣。通過對新產(chǎn)品經(jīng)銷商扶持，促其快速成長與發(fā)展，在一定程度上可以制衡大經(jīng)銷商。3.分產(chǎn)品運作。對大戶不愿賣的產(chǎn)品，企業(yè)征得經(jīng)銷商同意后，找新經(jīng)銷商來做，在利益分配上給大戶以適當(dāng)利潤。對于剛啟動的新品，企業(yè)給予重點支持。這樣，經(jīng)銷商的區(qū)域沒有縮小，效益卻增加，就會變反對為支持。釜底抽薪：協(xié)助經(jīng)銷商做市場企業(yè)在二批與終端市場上安排助銷或協(xié)銷員，加強(qiáng)渠道控制。通過對渠道的控制，既可鍛煉隊
8、伍，又可把市場做透、架空經(jīng)銷商。分渠道運作習(xí)慣于傳統(tǒng)大流通的經(jīng)銷商
