先割肉，再動慢刀子.doc

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1、先割肉，再動慢刀子先割肉，再動慢刀子　　“一個月推脫不提貨，一定有問題，而且還是大問題，你們回去答應(yīng)客戶解決部分遺留問題，先讓老李動起來?！彼妥吡藦氖袌錾闲募被鹆恰⒋掖亿s來的王經(jīng)理和業(yè)務(wù)小聶，張總意識到，該是收拾老李的時候了。逼著要各種特殊的“市場支持”。　　剛開始是“小馬過河”式的試探，到了2007年8月，公司高層頻繁變動，加上自己羽翼已豐，廣源商貿(mào)更是變本加厲、巧立名目向公司提出各種要求。公司稍有不允，便停止提貨?！　∪缃駟栴}來了，李總到棗莊辦事處要求解決遺留問題，但很多事根本無法處理，能解決的上任老總早就處理了。于是李強直奔主題

2、：要么解決問題，要么停止合作?！　‘吘箯V源商貿(mào)占了公司四分之一多銷量，況且廣源早有預(yù)謀，上個月借了公司近70車酒沒有給錢。此時不做，公司簡直要大廈傾?！　〉诙睾稀　χ牛旱豆鈩τ啊　　袄羁?，你也知道我也是剛到公司兩月，你的問題公司非常重視，我們一定給予重點解決，只是公司現(xiàn)在暫時資金有點困難……”張總試圖找到突破口?！　±顝娭苯诱f：“我們也是資金緊張才讓公司解決問題的，上任總經(jīng)理都推一年了，張總給個具體時間吧？”話語咄咄逼人，沒有任何的談判余地?！　　白屛覀冊傺芯恳幌掳?，星期一你到公司，一定給答復(fù)?！崩顝娨裁靼?，這是推辭，笑著把張總送

3、上車?！　　靶÷?，你幫我把定金條拿去先交到財務(wù)上?！焙茱@然，李總此舉是再次向廠家逼宮，不然就退定金不做了?！　〉诙煸缟希瑥埧偨拥酵踅?jīng)理電話：“昨天李強接了雪花兩個啤酒，他今天上午去公司?！痹趺崔k？對于有備而來的李強，張總也陷入了思索，幾個念頭瞬間在腦際閃過：　　1.揮淚斬馬謖，直接在該地區(qū)找客戶。只是李強實力太強，當(dāng)時考慮這些區(qū)域比較穩(wěn)定，沒有發(fā)展經(jīng)銷商，現(xiàn)在正是啤酒旺季，臨陣換將，乃兵家之大忌，再說，短時間內(nèi)如找不到合適經(jīng)銷商對市場將致命。　　2.扶持下游二級商。由于廣源商行代理A企業(yè)品牌多年，經(jīng)營信譽良好，很多二級商不愿與企業(yè)打

4、交道。如果打草驚蛇，反而會弄巧成拙?！　∫陨戏桨革@然不行，廣源銷量占到公司銷量近四分之一，絕對是公司大戶。如果問題不解決，將直接影響公司市場與銷量，解決，很多問題明顯不合理。此舉明顯是向企業(yè)“逼宮”，公司政策成強弩之末?！　〉谌睾稀　⊥讌f(xié)：血劍江湖路　　上午談判雖然是推杯換盞、談笑風(fēng)生，但處處暗藏殺機、刀刀見血，公司底線不能變，可以投入、可以妥協(xié)，但需砍掉他一只胳膊，削弱勢力。經(jīng)過艱難協(xié)商達成如下協(xié)議：　　1．對遺留問題，公司分5、6、7、8四個月平均先期解決60%。但前提是，完成年初簽訂當(dāng)月任務(wù)。當(dāng)然，公司會根據(jù)市場情況，追加大于

5、周邊市場促銷力度（否則經(jīng)銷商不會配合）?！　?.經(jīng)銷商完成4到8月份任務(wù)后，9月份余下40%全部解決。前提是，由于前期廣源商貿(mào)采取的是廣種薄收，沒有優(yōu)勢市場，很多市場缺乏競爭基礎(chǔ)，廣源必須用半年時間重點培養(yǎng)6到8個核心經(jīng)銷商，企業(yè)可以重點支持?！　?．企業(yè)追加對經(jīng)銷商的支持。具體做法：公司派三個業(yè)務(wù)員服務(wù)市場，另外再給廣源開兩個人工資。前提是，需加強對偏遠、周邊市場的開發(fā)。公司可以在偏遠市場發(fā)展經(jīng)銷商，歸李強統(tǒng)一管理（公司另外給偏遠市場經(jīng)銷商追加返利，重點培養(yǎng)）?！　】此飘嫛叭Α睘槔危瑓s是企業(yè)的無奈之舉，近200萬元就這樣打了水漂，面

6、對強勢經(jīng)銷商，企業(yè)也只能這么做?！安恢\萬世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一域”，不管如何企業(yè)總算在浴火中看到重生希望。　　第四回合　　拉鋸：痛下“溫柔刀”　　暗度陳倉，分設(shè)經(jīng)銷商　　1.杯酒釋兵權(quán)：分區(qū)域設(shè)置特約商（前期在對薄弱和偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。第1頁第2頁