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1、陌生市場的主顧開拓在壽險經(jīng)營與長期帶新人的實踐中，我們會發(fā)現(xiàn)：不少新人在剛進入公司時遇到最大的問題是不中如何找到客戶，或者知道客戶在哪里卻不敢開口向客戶推薦產(chǎn)品，因而導致新人簽單率下降，最終導致新人的留存率下降.有時某些新人看起來業(yè)績良好，而且達成了轉(zhuǎn)正與晉升的標準，但是在標下卻很快離職，究其原因，還是因為簽的都是自己的單或者是親友的單，一旦這些保單簽完了，卻無力開拓新的客戶，在沒有收入的情況下最終導致其離開壽險行業(yè)。那么能不能有一種方法，可以幫助新人增加留存率，提升客戶量呢?在這種情況下，一種新型的陌生開拓方法應運而生，為解
2、決這一問題做出了有益的探索。???細分市場系根據(jù)新人相對較為容易接觸的客戶，我們可以將其劃分為生意人士市場，醫(yī)院市場，大學教師市場，社區(qū)市場，工薪上班族市場，學校市場等六個客戶群，每周集中研討一個市場，從切入面談，訪問話術以及險種設計，并進入銷售實戰(zhàn)演練。從目前來看，取得了不錯的效果。???一、生意人士市場???生意人應是新人最容易也最方便找到的人群，在廣州和珠三角地區(qū)由于重商文化的影響，批發(fā)市場與林立，客戶量集中且數(shù)量龐大。以批發(fā)市場為例，一般上午忙碌，下午會相對閑一些。這個時候，如果進入批發(fā)市場訪問的話效果較好，在批發(fā)市場
3、進行拜訪，一開始可以以擺咨詢臺的方式，主要是讓批發(fā)市場檔主對你認識與了解，以后不會太拒絕你。???還有一種更快的方法：是利用調(diào)查問卷的方法進行。但是這個市場調(diào)查問卷與一般的問卷有所不同，嚴格來講，它是一種產(chǎn)品調(diào)查問卷，主要內(nèi)容包括了解客戶的職業(yè)與一些基本情況后馬上轉(zhuǎn)入其對一些保險產(chǎn)品的問題，在問題中要將利益講得較為吸引，如：如果一個人只需要每天交**元錢，就可以獲得**的利益，對于這個產(chǎn)品，你是否會考慮？下面選項為1、愿意購買2、考慮考慮3、不會考慮。如果客戶選擇了“愿意購買”或者“考慮考慮”的則可以約好下次見面送資料給他。第
4、三次見面就可以促成簽單。這種產(chǎn)品問卷的方法特點是快速切入保險話題。對許多新人來講，在以前，他們與客戶談來談去，就是談不到保險與產(chǎn)品上，現(xiàn)在只需要進行這樣的問卷調(diào)查，客戶就會開始主動詢問保險產(chǎn)品方面的內(nèi)容。???也許有些人會覺得用這樣的方式與客戶談保險會不會有點突然，會不會太快？但事實上很多人只要知道你是保險公司的，就知道你的最終目的，還不如直接詢問其喜歡的產(chǎn)品。通過實踐證明利用產(chǎn)品調(diào)查問卷這樣的方法是可行的，不少生意人士對這種方式比較接受，而且有相當多的人對產(chǎn)品問卷中所列的產(chǎn)品如理財類，重大疾病類保險表示了興趣，還有的主動詢問
5、社保或者財產(chǎn)保險方面的內(nèi)容。???生意人士從風險角度上講，主要比較看重理財類保險，因為其本身比較重視金錢，對一些能賺錢的方法比較感興趣，一般與其交流的方法是談一些理財方法與，從而導入全方面保障的觀念，從而導入重疾險，醫(yī)療險等。從目前簽單情況分析，生意人士較為歡迎的是投連險附加重大疾病險。???與生意人士交談要注意著裝，盡可能與其保持一致，還要著太為正式的，這樣有利于雙方拉近距離，便于溝通。另外，生意人士中有些人疑心較大，不太容易相信人，需要盡可能多網(wǎng)頁，人對你有一些了解。???在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)：有些新人在檔口前徘徊，就是沒有
6、勇氣開口向檔主詢問。針對這樣情況，可以先進行心理調(diào)整：賦予新人一個身份，就是幫保險公司來這里訂貨的，順便來做市場調(diào)查。這樣心理壓力會大大減輕，從而成功率也大大提高。據(jù)統(tǒng)計與事后了解，不少新人之所以被拒絕的原因是他們沒有堅持，也就是信心不足，有時可能是客戶輕輕一揮手，他們都認為是失敗。其實只要再次提出要求，就可以完成任務。因此，對新人類似的訪問規(guī)定為每個客戶至少要促成三次。否則不得放棄。在廣州市，如黃沙誼園文具批發(fā)市場、藝景園禮品批發(fā)市場等等都是非常好的拜訪地點，在地點選擇上，盡量選批發(fā)市場人流量較少的時候，有利于工作的開展。?
7、??二、醫(yī)院市場???醫(yī)院附近醫(yī)生會因工作關系經(jīng)常在各科室之間走動，因為身著白大褂，拜訪目標比較明顯，而且其收入層面比較高，他們對保險相對有較多了解，更因為職業(yè)特點，風險需求主要是在重大疾病與子女教育方面。醫(yī)生由于其知識水平高的特點，他們一般愿意了解保險特別是職業(yè)責任險。因此可以以此為話題；也可以以向他們請教問題為借口增進，例如，詢向一種疾病的防治相關知識都可以讓雙方有共同話題。此外，與醫(yī)生建立好關系也可為以后更多的客戶服務打好基礎。???在下午的時間里，新人可以到醫(yī)院進行。例如，我們曾在廣州醫(yī)學院第二附屬醫(yī)院進行醫(yī)院市場開拓
8、，在醫(yī)院住院部與急診部外，針對醫(yī)生這一主要目標進行產(chǎn)品調(diào)查，收效比較理想，新人成功率甚至超過了生意人士市場，針對我們請教的問題，許多醫(yī)師都比較盡責的進行了回答。新人收回的問卷顯示，醫(yī)師對子女教育及一些重大疾病險有偏愛，不少人約好在第二天呈交計劃書。當然在醫(yī)院看病的病人新人也沒
