主顧開拓之如何進(jìn)行陌生拜訪

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1、主顧開拓之如何進(jìn)行陌生拜訪中企動力科技集團(tuán)股份有限公司1綱要陌生拜訪之心態(tài)篇1、陌生拜訪的目的及基本要求2、陌生拜訪的心理準(zhǔn)備陌生拜訪之實戰(zhàn)篇1、陌生拜訪的場地選擇2、陌生拜訪前的準(zhǔn)備3、陌生拜訪的實質(zhì)障礙及處理方法陌生拜訪之技巧篇1、如何與陌生的客戶接觸2、如何贏得陌生客戶的信任先來思考以下問題平時我們開發(fā)客戶的資料主要都是哪里來的？（網(wǎng)絡(luò)、黃頁）經(jīng)過多方騷擾后的資料質(zhì)量高嗎？市場上是否還存在受騷擾較少的客戶呢？陌生拜訪的目的及基本要求陌生拜訪的目的——充分利用時間、開拓市場、進(jìn)行準(zhǔn)客戶積累陌生拜訪的基本要求——拿到被訪者的聯(lián)系方式陌生拜訪是在特定的條件下直接

2、而有效的客戶開發(fā)方式！陌生拜訪的心理準(zhǔn)備一、激勵自己，消除恐懼二、自我暗示：把要去拜訪的客戶當(dāng)成你的熟人或朋友三、要有遭拒絕的心理準(zhǔn)備，被拒絕，是很正常的事陌生拜訪之實戰(zhàn)篇一、陌生拜訪的場地選擇1、客戶周圍的同行2、與拜訪的客戶同一工業(yè)區(qū)、同一商業(yè)城、同一大廈的客戶3、行業(yè)較集中的工業(yè)區(qū)、商業(yè)城、大廈4、正在參展的客戶陌生拜訪之實戰(zhàn)篇二、陌生拜訪前的準(zhǔn)備1、對要拜訪的對象得有個初步了解2、外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象3、控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒4、資料準(zhǔn)備：名片、公司簡介、相關(guān)

3、產(chǎn)品報導(dǎo)、合同等5、準(zhǔn)備一些問題6、準(zhǔn)備一些答案7、準(zhǔn)備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例（包括標(biāo)注實例，如標(biāo)有實名的企業(yè)名片，越多越好越有說服力）陌生拜訪之實戰(zhàn)篇一、陌生拜訪的實質(zhì)障礙及處理方法1、你可能會遇到的第一個障礙——保安（門衛(wèi)）2、你可能會遇到的第二個障礙——前臺3、你可能會遇到的第三個障礙——秘書4、你可能會遇到的第四個障礙——部門負(fù)責(zé)人具體操作方法（參考）A:如何找關(guān)鍵人？一：拜訪完客戶后直接拜訪周圍客戶或同行。思考如何見到關(guān)鍵人？a.在見客戶的同時直接向客戶詢問周邊企業(yè)的法人（關(guān)鍵人）b.在來見客戶前把周圍公司的法人（關(guān)鍵人）弄清c.在陌生客戶保

4、安室內(nèi)注意觀察其通訊錄，直接找出法人（關(guān)鍵人）還可以？？？B:找到關(guān)鍵人后如何通過障礙見著關(guān)鍵人a.進(jìn)入陌生公司后做到“視若無人”直接看指示牌找到關(guān)鍵人。b.進(jìn)入陌生公司后，對障礙人直接通告的形式告知，需要找誰讓其告知位置。如：商代“你好，某總在嗎，我是中企某某?！保灰蟆版?zhèn)定”c.對于中小公司還可以用直接通過法；如：手握電話，在過門中嘴中說著“好的，某總我現(xiàn)在已經(jīng)到你公司了。那圖紙等會我們見面再說吧”同時對保安、前臺點(diǎn)頭算打過招呼，后直接通過前臺找關(guān)鍵人還可以？？？C:見到關(guān)鍵人后說什么？常見說辭：1、客戶介紹法“某總您好。我是中企某某，我是某某公司某總介紹來

5、的。剛才從他公司出來，現(xiàn)在到你這里拜訪下2、直接介紹法“某總您好。我是中企某某，在外看你公司非常正規(guī)，現(xiàn)特打擾您幾分鐘，向您介紹下我公司”放松、大方、鎮(zhèn)定陌生拜訪之實戰(zhàn)篇情景練習(xí)商務(wù)小陳見完一個做家具的客戶后，順便去拜訪他隔壁的另一家具公司，如果你是小陳，你怎么搞定門衛(wèi)？陌生拜訪之技巧篇一、如何與陌生的客戶接觸1、充分展現(xiàn)你的親和力，拉近彼此的距離2、把握好時間，熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)3、有效提問，讓顧客主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要4、適時提出解決方案，達(dá)成有效溝通。陌生拜訪之技巧篇二、如何贏得陌生客戶的信任1、真誠的態(tài)度、

6、大方衣著、得體的的談吐舉止會為你贏得初步好印象2、專業(yè)、自信讓客戶對你產(chǎn)生初步的信任3、充分利用媒體資料（網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙）等的報導(dǎo)，贏得客戶對公司的信任。4、洽當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)案例，讓客戶看清自己的不足和了解產(chǎn)品的優(yōu)勢總結(jié)1、陌生拜訪可作為客戶開發(fā)的一種輔加方式進(jìn)行，我們主要還是要用電話開發(fā)。2、陌生拜訪可以很好的煅煉你的膽量和應(yīng)變能力，但前提是要打有準(zhǔn)備的仗3、真誠、專業(yè)、自信是最好的武器4、陌生拜訪的目的就是與負(fù)責(zé)人直接達(dá)成面談或得到想要的信息，所以，如果我們在沒達(dá)成與負(fù)責(zé)人見面的目的，也不要忘了，一定要得到他的聯(lián)系方式及詳細(xì)資料，為下次約見作鋪墊。專業(yè)務(wù)實，全面

7、再造