最全的家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

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1、最全的家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任：?看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。?注意基本的商業(yè)禮儀。?顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)?名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)?權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))?問(wèn)話(請(qǐng)教)?有效聆聽(tīng)十大技巧：①態(tài)度誠(chéng)懇

2、，用心聆聽(tīng)。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)?贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心

3、，建立信任最有效的方法)①真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))④間接(間接贊美效果會(huì)更大)⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)⑥及時(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?②對(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?⑥如果今

4、天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：①您怎么稱(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢?。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。⑥您是看沙發(fā)還是看床。?⑦您是自己用還是給家里其他人用?問(wèn)問(wèn)題的步驟：①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.②問(wèn)YES的問(wèn)題.③問(wèn)二選一的問(wèn)題.④事先想好答案.⑤能

5、用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)②家具的功能③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。⑤支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))⑥保證及保障。請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。?根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。成功型：喜歡與眾不同，

6、凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。想學(xué)更多銷(xiāo)售技巧和話術(shù)？來(lái)世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈冷詞：但是、就是、可是。反問(wèn)技巧練習(xí)

7、：這套家具多少錢(qián)啊?反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?這套沙發(fā)打幾折啊?反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?有深色的嗎?反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?多快能到貨啊?反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適??回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：①多少錢(qián)?多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)

8、格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))②太貴了a.太貴了是口