市場營銷培訓(xùn)講義

《市場營銷培訓(xùn)講義》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、《市場營銷理論與實(shí)務(wù)》培訓(xùn)提綱第一講企業(yè)營銷觀念的再認(rèn)識第二講現(xiàn)代營銷組合策略第三講營銷組合策略的運(yùn)用第四講市場營銷的新概念第六講市場營銷調(diào)研及報告撰寫第五講營銷策劃書及其撰寫引子-----作為營銷人，到底是什么阻礙了自身的職業(yè)發(fā)展？您是否認(rèn)為營銷人想突破自己實(shí)在太難了？您是否反思過以下七個問題：1、您有沒有良好的職業(yè)生涯規(guī)劃？2、您有沒有內(nèi)部營銷（管理下屬或員工）和外部營銷（管理顧客）意識？3、您有沒有家庭與事業(yè)平衡的理念？4、您有沒有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)與時間管理能力？5、您有沒有遵循做人的底線和原則？6、您有沒有總結(jié)和反省的習(xí)慣？

2、7、您有沒有說服您或您的家人去購買過哪種商品？第一講企業(yè)營銷觀念的再認(rèn)識一、一位優(yōu)秀營銷商應(yīng)具備的條件1、和諧的人際技能；2、適時的經(jīng)營思路；3、良好的商業(yè)信譽(yù)；4、完善的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；5、全新的營銷思維。二、企業(yè)營銷哲學(xué)的演變過程全新的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)是指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷活動的觀念，態(tài)度，思維方式和商業(yè)哲學(xué)。1、傳統(tǒng)營銷觀念（以企業(yè)為中心）-----生產(chǎn)觀念（productionconcept）-----產(chǎn)品觀念(productconcept)-----推銷觀念(sellingconcept)2、營銷新觀念（以市場顧客需求為中心）----

3、-市場營銷觀念（marketingconcept）四個支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。3、營銷戰(zhàn)略觀念（以社會營銷環(huán)境研究為中心）-----社會營銷觀念（societalmarketingconcept）20世紀(jì)80年代，重點(diǎn)研究公司的外部環(huán)境，并兼顧利潤和利益原則。如人類觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、理智消費(fèi)觀念等。4、全球營銷觀念（以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品戰(zhàn)略為中心）根據(jù)需求的相似性，滿足全球顧客的需求。第二講現(xiàn)代營銷組合策略一、經(jīng)典營銷組合理論與策略---11Ps（一）品牌市場策略1、探查市場（probing）2、分割市場（parti

4、tioning）3、優(yōu)先選擇（prioritizing）4、定位(positioning)（二）營銷組合策略1.產(chǎn)品（product）2.分銷（place）3.價格（price）4.促銷（promotion）（三）組織關(guān)系策略1.政治權(quán)力（politicalpower）。2.公共關(guān)系（publicrelations）3.人（people）二、現(xiàn)代營銷理論與組合策略—4Cs1、消費(fèi)者的需要和欲望（Consumerneedsandwants）2、消費(fèi)者的成本（Costtotheconsumer）3、方便（Convenience）4、溝

5、通（Communication）三、創(chuàng)新營銷理論與策略組合—5Rs1、關(guān)聯(lián)（Relevant）2、反應(yīng)（Reaction）3、關(guān)系（Relationship）4、回報（Reward）5、感受（Receptivity）第三講營銷組合策略的運(yùn)用一、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品整體觀念的五層次：1、核心利益層：消費(fèi)者真正要購買的服務(wù)或利益(使用價值)。2、一般產(chǎn)品層：產(chǎn)品基本形式。(產(chǎn)品的構(gòu)造外形等)3、期望產(chǎn)品層：購買產(chǎn)品時期的一整套屬性和條件(產(chǎn)品性能)。4、附加產(chǎn)品層：包含的附加服務(wù)和利益(運(yùn)送、安裝、維修等)。5、潛在產(chǎn)品層：產(chǎn)品可能的縱

6、向發(fā)展，可能的增加和改變。如軟件，深層次開發(fā)的產(chǎn)品。（二）新產(chǎn)品的采用與推廣：1、采用過程：知曉---興趣---評價---試用---正式采用2、推廣的影響因素：目標(biāo)市場消費(fèi)者，新產(chǎn)品特征，產(chǎn)品質(zhì)量。（三）產(chǎn)品生命周期各個階段的營銷策略：1、導(dǎo)入期：1）快速撇脂策略2）緩慢撇脂策略3）快速滲透策略(低價進(jìn)入市場，提高占有率)4）緩慢滲透策略(低價、低強(qiáng)度促銷)2、成長期：1）改進(jìn)和完善產(chǎn)品2）尋找新的細(xì)分市場3）改變廣告宣傳重點(diǎn)(由提高知名度到企業(yè)形象)4）適時降價3、成熟期：1）市場改良(開發(fā)新用途,尋找新用戶,使Q↑)2）產(chǎn)品改

7、良3）市場營銷組合的改良4、衰退期：1）維持策略2）轉(zhuǎn)移策略3）收縮策略4）放棄策略（四）產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)、包裝及服務(wù)策略1、品牌與商標(biāo)品牌的發(fā)展過程與層次：商標(biāo)、名牌、品牌和強(qiáng)勢品牌。如白象牌電池，白象在東南亞是吉祥物，在美國是無用，令人生厭的東西；鶴在中國代表長壽，印度則為偽君子；日本人忌諱荷花，意大利人忌諱菊花；中國人視熊貓為國寶，伊斯蘭國家則厭惡。2、包裝：精美包裝可使商品錦上添花。3、服務(wù)：增加可戶的購貨體驗，如賓館的賓至如歸感覺的形成。二、定價策略（一）影響定價的因素1、定價目標(biāo)：維持生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最

8、大化、質(zhì)量最優(yōu)化2、成本因素：3、市場需求：4、市場競爭結(jié)構(gòu)：完全競爭、不完全競爭、寡頭競爭（存在協(xié)議與默契，就有壟斷價格）（二）定價策略1、新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價策略、滲透定價策略（低價滲透）。2、心理定價策略：聲望定價策略（買方仰慕名牌的心理