與客戶成交須讀懂的幾種信號(hào)

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1、與客戶成交須讀懂的幾種信號(hào)農(nóng)藥化肥和種子及農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，它是一種以結(jié)果論英雄的游戲，經(jīng)銷商要做好銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是一場(chǎng)空喜。因此，在經(jīng)銷這些商品中，除了盡快促成成交，別無選擇。但是在商場(chǎng)上的客戶多是那么不可琢磨，經(jīng)常賣關(guān)子，經(jīng)銷商唯有在第一時(shí)間敏捷地識(shí)別客戶發(fā)出的各種細(xì)微的成交信號(hào)，并及時(shí)地加以引導(dǎo)和利用，以最終促成交易。那么如何在與客戶的接觸中，成功地捕捉這些信號(hào)呢？筆者接觸了基層不少成功的經(jīng)銷商，他們的體會(huì)給人以很多啟發(fā)，頗值得一提。成交的語(yǔ)言信號(hào)筆者通過與一些取得營(yíng)銷業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商的接觸與了解，總結(jié)出他們從語(yǔ)言

2、上識(shí)別成交信號(hào)，不外乎以下幾種：一是提出意見，挑剔產(chǎn)品。挑剔農(nóng)資產(chǎn)品是一種習(xí)慣性的客戶行為。當(dāng)客戶進(jìn)門，在你的門店巡視一番之后，會(huì)對(duì)各種農(nóng)資產(chǎn)品提出異議，進(jìn)而評(píng)頭品足，并對(duì)你說出使用那些農(nóng)藥化肥后的一些印象。這時(shí)候，你必須主動(dòng)搭訕，因?yàn)檫@是客戶向你發(fā)出的成交信號(hào)，作為經(jīng)銷商應(yīng)立即向成交的方向引導(dǎo)，耐心聽取并提出相應(yīng)的解答，及時(shí)溝通，盡可能引導(dǎo)客戶去購(gòu)買。二是詢問有無促銷或促銷的截止上限日期等。因?yàn)榭蛻艄餐男睦硎瞧谂钨I到貨真價(jià)實(shí)而又便宜的農(nóng)資產(chǎn)品，能盡量減少一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)上的壓力。如果經(jīng)銷商在促銷時(shí)，能給客戶一些優(yōu)惠打折或送贈(zèng)品的活動(dòng)，消費(fèi)者肯定會(huì)選擇你的

3、產(chǎn)品。三是褒獎(jiǎng)其他農(nóng)資品牌?？蛻暨M(jìn)門總愛說些什么名牌農(nóng)藥化肥好，什么時(shí)候使用獲得了哪些效果等等，作為經(jīng)銷商你要懂得，客戶說這些話語(yǔ)的目的，其實(shí)是在與你爭(zhēng)取更多、更好的談判地位，標(biāo)明自已不是一個(gè)門外漢，警示經(jīng)銷商別唬弄客戶，以便在下一步的選擇與購(gòu)買成交時(shí)得到更多的實(shí)惠。四是打聽農(nóng)資產(chǎn)品保質(zhì)期之類的售后服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品最讓客戶揪心的是質(zhì)量問題，擔(dān)心購(gòu)買假冒偽劣產(chǎn)品之心，客戶人皆有之，當(dāng)他們進(jìn)店查看以后，你可主動(dòng)出示一些有效標(biāo)識(shí)，展示自已的農(nóng)藥、化肥、種子和農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的保質(zhì)期。其實(shí)，當(dāng)客戶詢問這些問題的時(shí)候，就是向你釋放的一種立意購(gòu)買的信號(hào)，千萬不可輕易放過。

4、如果對(duì)這些售后服務(wù)回答得讓客戶滿意，那就是即將成功成交的促成因素，盡快地給客戶一個(gè)滿意的回答。五是訊問團(tuán)購(gòu)是否可以優(yōu)惠。現(xiàn)在，無論是農(nóng)業(yè)合作社購(gòu)買農(nóng)資的大戶，還是分散經(jīng)營(yíng)購(gòu)買農(nóng)資的小戶，他們都知道當(dāng)大量購(gòu)買時(shí)，無論是企業(yè)或經(jīng)銷商，都有一個(gè)可以實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的談判前提，這些都是客戶在變相地測(cè)試你的價(jià)格底線，如果引導(dǎo)得好，不但可以盡快吸引這些大、小客戶，甚至小戶還可抱團(tuán)購(gòu)買，從中得到優(yōu)惠待遇。無形中擴(kuò)大了經(jīng)銷商的消費(fèi)群體，得來的是一塊誘人的市場(chǎng)份額。成交的動(dòng)作信號(hào)當(dāng)你從客戶的語(yǔ)言中判定出購(gòu)買成交的動(dòng)機(jī)信息后，不妨從客戶的一些成交動(dòng)作上仔細(xì)觀察，對(duì)你也很有幫

5、助。一是由緊張到放松?？蛻粼谫?gòu)買農(nóng)藥化肥等生產(chǎn)資料時(shí)，因?yàn)槭玛P(guān)一年或一季作物的收成高低，是一件比較慎重的事，進(jìn)門來心理上大多是比較緊張，心上的弦繃得比較緊，呈現(xiàn)一種購(gòu)買前很難決策的焦慮和不安，顯得有點(diǎn)茫然或舉棋不定。而在通過與經(jīng)銷商的相互溝通后，一旦客戶選擇了你的商品決定下來之后，心里一般就變得如釋重負(fù)，自然在行動(dòng)上表現(xiàn)出許多放松的狀態(tài)，或許還與門店人員攀談起其他一些與經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)有關(guān)的輕松話，拘謹(jǐn)情緒一下子變得隨和了。二是由靜變動(dòng)?？蛻暨M(jìn)你的門店一般左顧右盼的多，如果他們這時(shí)由抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備狀態(tài)，經(jīng)過雙方的詢問與解答之后，客戶轉(zhuǎn)向這里摸摸，那

6、里看看的動(dòng)態(tài)行為，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商就會(huì)判斷出由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)變化的客戶已經(jīng)有了購(gòu)買意向了，成交的勝數(shù)就在眼前。三是看客戶的雙腳。一個(gè)真心實(shí)意想買農(nóng)資的客戶，在駐足留戀你的店后，他們的雙腳動(dòng)作，很可能便會(huì)透露他們真實(shí)的購(gòu)買意愿。當(dāng)客戶向你說你不降價(jià)，不給我優(yōu)惠，我真就得走了啊，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身出店的意思，但其雙腳還是死死地沖著想買的這些產(chǎn)品時(shí)，說明他們還是決定有意購(gòu)買，只不過是還是在測(cè)試你門店的價(jià)格底線，這時(shí)候需要的是耐心和到位的解答與等待，就要看誰能堅(jiān)持到最后了。一旦雙方成交，客戶就會(huì)變得氣定神閑，表情明朗，呈現(xiàn)輕松、友好之態(tài)，生意也就做成了。成交的進(jìn)程信

7、號(hào)無論是專業(yè)合作社、大型生產(chǎn)聯(lián)合體，還是一家一戶的零散農(nóng)藥化肥和種子產(chǎn)品的需求用戶，當(dāng)他們的購(gòu)買意向確定之后，雙方還有一些后續(xù)的服務(wù)問題。一是轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入門店的業(yè)務(wù)洽談室，這時(shí)候經(jīng)銷商要非常熱情和痛快地答應(yīng)客戶的要求，并借機(jī)與他們進(jìn)一步溝通和交流，介紹一些農(nóng)資商品的市場(chǎng)動(dòng)向，尤其是一些市場(chǎng)上高效低毒安全的農(nóng)資新產(chǎn)品，以及市場(chǎng)農(nóng)資商品的價(jià)格動(dòng)態(tài)分析，讓客戶心中有底，為以后的成交事先提供一些信息，讓讓他們看到你的真心實(shí)意。二是客戶到農(nóng)資門店經(jīng)過雙方的通融以后，客戶主動(dòng)向你介紹自已的隨行人員，如同行、單位的負(fù)責(zé)人、種植業(yè)或養(yǎng)殖業(yè)大戶等等，特別

8、是介紹農(nóng)資購(gòu)買的決策人，如這是某某村主任、村支書、某某種糧標(biāo)兵等等，說明雙方的交易已成定局，說不定這些客戶以