1超級(jí)sales簽單秘笈

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1、超級(jí)Sales的簽單秘笈視野培訓(xùn)高級(jí)講師尚豐2006年8月25日1超級(jí)Sales的自我認(rèn)知與定位——如何讓自己天天都很“變態(tài)”有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略——如何到有魚(yú)的地方“釣魚(yú)”異議處理全攻略——如何解決“不能解決的問(wèn)題”獨(dú)具特色的合理促成技能——如何“到了火候就揭鍋”顧問(wèn)式面談——如何販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”授課提綱2超級(jí)Sales的自我認(rèn)知與定位第一部分3培養(yǎng)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣與心態(tài)教育不等于訓(xùn)練，知道不等于做到，生意是……自身行為的主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)是一種生活方式交流對(duì)象的多樣性具備喜悅心與包容心想法決定行為培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài)4有效進(jìn)入不同人的軌道——進(jìn)行引

2、導(dǎo)和“調(diào)頻”如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”——溝通力情緒同步，從客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)感觸、體會(huì)事情語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)同步肢體動(dòng)作與表達(dá)同步語(yǔ)言文字同步，使用客戶(hù)的詞匯和習(xí)慣用語(yǔ)價(jià)值觀(guān)與規(guī)則同步，角色就是人格和一架構(gòu)同步，將“但是”變“同時(shí)”心錨感應(yīng)同步5產(chǎn)品類(lèi)型分析明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？如何向客戶(hù)進(jìn)行有效表達(dá)個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段客戶(hù)信息把握了解客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)、近期動(dòng)向及我公司產(chǎn)品與其的多個(gè)切入點(diǎn)你所有的銷(xiāo)售技能都是服務(wù)于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)秀銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略6優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的個(gè)人

3、發(fā)展定位朋友顧問(wèn)合作伙伴“問(wèn)題終結(jié)者”7有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略第二部分8展會(huì)他人舉辦的行業(yè)展會(huì)如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)利用會(huì)場(chǎng)上的融洽氣氛與客戶(hù)做深度溝通，讓客戶(hù)記住你，隨后進(jìn)行電話(huà)跟蹤。9展會(huì)自身舉辦的展會(huì)如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)首先，列出了需要重點(diǎn)進(jìn)入的客戶(hù)，包括需要重點(diǎn)攻克的幾大行業(yè)。然后每個(gè)銷(xiāo)售代表開(kāi)始尋找并列出每個(gè)行業(yè)的客戶(hù)資料。在展會(huì)前一個(gè)月，銷(xiāo)售代表開(kāi)始聯(lián)系這些客戶(hù)，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。同時(shí)挑選一定的VIP客戶(hù)重點(diǎn)照顧。其次，展會(huì)內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務(wù)介紹。展會(huì)在中間有一定時(shí)間的休息，我們與

4、客戶(hù)一邊飲咖啡，一邊互相認(rèn)識(shí)和交談。然后，請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)反饋表，以便銷(xiāo)售代表們可以得到客戶(hù)的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶(hù)提供自助餐，每個(gè)銷(xiāo)售代表坐在不同的桌子上，以確保客戶(hù)以后可以叫出每一位銷(xiāo)售人員的名字。最后，根據(jù)客戶(hù)的反饋表，列出值得拜訪(fǎng)的客戶(hù)，然后打電話(huà)了解客戶(hù)情況并約定上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。10參觀(guān)考察如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)參觀(guān)考察可以提供銷(xiāo)售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶(hù)相處，可以多方面了解客戶(hù)需求，尤其是客戶(hù)的個(gè)人需求。參觀(guān)考察不僅可以安排客戶(hù)參觀(guān)公司，也可以邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)自己成功的客戶(hù)。在客戶(hù)的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)客戶(hù)的決策層參觀(guān)成功案例是非常

5、有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶(hù)的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。11贈(zèng)品如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)贈(zèng)品可以拉近人與人的距離。了解客戶(hù)是選擇贈(zèng)品的關(guān)鍵。需具有一定的實(shí)用性。書(shū)籍是常用的贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平?？蛻?hù)喜歡讀什么書(shū)，據(jù)此選擇書(shū)籍。演出票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育賽票也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛(ài)好的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員還可以陪同客戶(hù)一起觀(guān)賞。這里的贈(zèng)品是符合國(guó)家法律規(guī)定的禮品，否則贈(zèng)品就有行賄的嫌疑。12技術(shù)交流或聯(lián)誼交流如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員應(yīng)該經(jīng)常在客戶(hù)的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶(hù)溝通。在這個(gè)階段，客戶(hù)需要了

6、解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶(hù)的方案，這時(shí)銷(xiāo)售人員可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶(hù)的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷(xiāo)售人員有了客戶(hù)可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷(xiāo)售人員也可以發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。13選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)選擇目標(biāo)客戶(hù)比較重合但業(yè)務(wù)不重合的合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，這樣會(huì)加重我方在客戶(hù)心目中的份量。14用鷹的眼睛定期閱讀媒體，使用“軟開(kāi)發(fā)”策略如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)自己周?chē)h(huán)境的分析和判斷來(lái)開(kāi)發(fā)

7、客戶(hù)的方法，成本很低，但對(duì)銷(xiāo)售人員的觀(guān)察能力和判斷能力要求較高，且要求判斷時(shí)要盡可能客觀(guān)，切入自然。15網(wǎng)絡(luò)服務(wù)如何進(jìn)行客戶(hù)信息收集與有效開(kāi)發(fā)避免“最中之最”，不要感性確定你的“真命天子”！隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們與客戶(hù)進(jìn)行信息交流的重要通道，把網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的推廣平臺(tái)和我們個(gè)人的推廣平臺(tái)。16顧問(wèn)式面談——如何販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”第三部分17面談前的你準(zhǔn)備好了嗎？自身儀表——影響力的提升面談地點(diǎn)——規(guī)避“劣勢(shì)”職業(yè)禮儀——素質(zhì)的體現(xiàn)了解需求——抓住本質(zhì)18了解客戶(hù)需求的原因銷(xiāo)售的目的是什么？卸下客戶(hù)的“自我防御系統(tǒng)”——沒(méi)有人喜歡

8、被說(shuō)服不了解客戶(hù)的需求就會(huì)落入“價(jià)格陷阱”19有效溝通之聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑行銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶(hù)的感覺(jué)在起作用，客戶(hù)感覺(jué)是否需要你？客戶(hù)都