設(shè)計師簽單秘笈!!!

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1、第一節(jié)裝飾公司客戶消費心理分析家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體：家庭裝修消費同樣是一特殊的消費。家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費時，他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費，而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他決定是否進(jìn)行消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一張合同、工程預(yù)算報價表、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，往往是在預(yù)測中進(jìn)行的，他們的消費心理上也就必然存在著許

2、多顧慮。家庭裝修設(shè)計人員在接待他們時首先要了解他們的消費心理，然后才能最大極限地測定他們的需求。那么，他們的消費心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須徹底打消客戶消費疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費時，由于他們對于家裝修行業(yè)的不了解，致使他們在前期咨詢向設(shè)計人員提出大批問題和見解，從表面來看，他們似乎是在漸漸面為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他們講到設(shè)計意圖時，他們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你感嘆不止。如果你是一名純屬外行的家裝修消費時，那么，你將會怎樣進(jìn)行家

3、庭裝修消費呢？我想，你很有可能會象他們一樣，先把設(shè)計人員問個透底，然后，去挨家挨戶不停地咨詢，當(dāng)你疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深入詢問時，你的消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用的問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否達(dá)到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題，這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量，這就發(fā)生了一個矛盾：在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全

4、制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計人員，我將把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量，2、價格，3、設(shè)計效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費全部的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題，那么，他們必定成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶

5、的真正消費需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實消費。第二節(jié)設(shè)計人員回答客戶咨詢時應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時，裝飾公司的設(shè)計人員往往是在隨著客戶的不斷以問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑：我們所面對的絕大客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費心理，善于引導(dǎo)客戶的消費心理，從而利用客戶沿不成就的消費心理，達(dá)到良好的營銷目的。了解客戶的消費心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目地。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那

6、么，當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個非常嚴(yán)重的錯誤?。敲?，當(dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”。那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則?？傊?，如果你在

7、回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。第三節(jié)客戶疑難問題解答由于家裝設(shè)計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計人員在回答客戶咨詢時經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，

8、做逐一論述。（一）有關(guān)公司方面???????????????www.snren.com1）問：你們公司是國營的，還是私營的？答：某裝飾公司是一家股份制