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1、供電企業(yè)營(yíng)銷管理方式創(chuàng)新淺析 摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷已成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)．營(yíng)銷工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。本文針對(duì)目前供電企業(yè)普遍存在的營(yíng)銷管理問(wèn)題，在營(yíng)銷管理創(chuàng)新方面進(jìn)行探討和研究，提出了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的電力營(yíng)銷理念，營(yíng)銷體制和營(yíng)銷策略，為一般供電企業(yè)制定自己的營(yíng)銷管理策略提供了基本思路。可供參考?！ ￡P(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營(yíng)銷管理；策略；理念；體制：創(chuàng)新 一．前言 隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的深入，
2、供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)加快，每個(gè)供電企業(yè)都面臨如何樹(shù)立形象、開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)造效益的新課題，制定適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理策略也就顯得十分重要。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。因此，本文針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的各種問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)需求，確立新的營(yíng)銷理念、實(shí)施積極有效的營(yíng)銷策略對(duì)供電企業(yè)改革與發(fā)展有著重要的促進(jìn)意義?！ 《?、供電企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題分析 (一)營(yíng)銷理念落
3、后，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)供電企業(yè)雖然越來(lái)越重視電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作，但還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理型企業(yè)向經(jīng)營(yíng)管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營(yíng)銷理念還沒(méi)有真正形成，企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷工作更多的是在進(jìn)行用電管理．強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶用電的管理和控制。對(duì)服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)仍停留在執(zhí)行強(qiáng)制性制度和規(guī)定上．主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所更新等表面現(xiàn)象，在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題上缺乏有效措施?！ ?二)營(yíng)銷手段有限，
4、開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大由于供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，市場(chǎng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，因此造成了供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓重視不夠，主要表現(xiàn)在對(duì)用電市場(chǎng)及客戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，對(duì)市場(chǎng)的感知度不夠敏感，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化反應(yīng)不夠敏捷，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠．市場(chǎng)開(kāi)拓能力薄弱：同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)．統(tǒng)一、高效的營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)尚未完全建立。營(yíng)銷管理制度體系、技術(shù)規(guī)范體系、工作標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)沒(méi)有得到有效落實(shí)?！ ?三)營(yíng)銷渠道不暢，配電網(wǎng)絡(luò)存在供電瓶頸主要表現(xiàn)在配網(wǎng)規(guī)劃與主網(wǎng)規(guī)劃銜接不緊密，配網(wǎng)建設(shè)落后于主網(wǎng)建設(shè)，配
5、網(wǎng)結(jié)構(gòu)比較薄弱，科技含量低．供電能力和供電可靠性較差，形成供電瓶頸，不能及時(shí)、充分滿足客戶需求?！ ?四)營(yíng)銷依賴性強(qiáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展制約電力銷售經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力要先行。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的睛雨表，電力供應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著關(guān)鍵的支持作用。同時(shí)，電力的銷售依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。近年來(lái)，隨著電力供需形勢(shì)的變化，市場(chǎng)開(kāi)拓壓力進(jìn)一步增大。國(guó)家限制高耗能行業(yè)發(fā)展．將減緩供電企業(yè)售電量增長(zhǎng)。國(guó)家倡導(dǎo)建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)”，鼓勵(lì)“可再生、熱電聯(lián)產(chǎn)、綜合利用”等能源項(xiàng)目的發(fā)展，供電企業(yè)市場(chǎng)份額將被進(jìn)一步擠壓。 (五)
6、營(yíng)銷管理體制不利于市場(chǎng)開(kāi)拓近年來(lái)，供電企業(yè)相繼對(duì)營(yíng)銷管理體制進(jìn)行改革，變?cè)瓉?lái)的用電管理為營(yíng)銷管理。新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)側(cè)重于對(duì)電量、電價(jià)、電費(fèi)回收、線損等指標(biāo)的管理，但對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重視不夠，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)制不健全。營(yíng)銷管理鏈條長(zhǎng)，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，對(duì)市場(chǎng)變化反映遲緩，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力差。 總之，目前供電企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的上述問(wèn)題制約著企業(yè)大力開(kāi)拓電力市場(chǎng)，增加售電收入。提高企業(yè)盈利能力。因此，供電企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷管理理念、營(yíng)銷管理體制和營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，以適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和售電市場(chǎng)的發(fā)展和變化。三，營(yíng)銷理念的創(chuàng)新
7、 供電企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”營(yíng)銷理念．把電力營(yíng)銷定位為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目、典型客戶、自備電廠、自供營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)信息變化，關(guān)注高耗能行業(yè)動(dòng)態(tài)及用電趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。整合營(yíng)銷資源，調(diào)整營(yíng)銷管理體制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、扁平化、信息化，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力和市場(chǎng)占有率。結(jié)合客戶需求轉(zhuǎn)變、時(shí)代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展的需要，引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)理念，樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的以客戶為中心的服務(wù)理念體系。培養(yǎng)人本化的服務(wù)行為，從客戶
8、的心理和情感出發(fā)，切實(shí)滿足客戶不同層面的需要，包括業(yè)務(wù)辦理本身的優(yōu)質(zhì)、方便、快捷．真誠(chéng)的態(tài)度、熱情的微笑，為客戶省錢省力，為客戶提供親情的超值的服務(wù)等等。實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意，打造具有高度社會(huì)影響力和美譽(yù)度的電力服務(wù)社會(huì)公共品牌?！ ∷?、營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新 為提高企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)反應(yīng)能力，提高營(yíng)銷管理效率，供電企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)流程的再造，縮短管理鏈條，實(shí)施扁
