超市促銷員促銷標(biāo)準(zhǔn)動作分解

超市促銷員促銷標(biāo)準(zhǔn)動作分解

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1、超市促銷員促銷標(biāo)準(zhǔn)動作分解摘要:“沒有促銷等促銷,有了促銷比促銷,選了促銷看商標(biāo),看完商標(biāo)看批號”己經(jīng)成為眾多消費者的購買行為的“準(zhǔn)原則”。如今超市渠道己經(jīng)成為市場經(jīng)濟商品流通領(lǐng)域最重要的銷售環(huán)節(jié)之一,促銷這種銷售形式隨著超市業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展,以其形式的多變性和利益的直觀性,逐漸被消費者認(rèn)知和接受。然而,隨著人們對促銷認(rèn)知的逐步提高,加之廠家商家愈演愈烈的惡性競爭,促銷己經(jīng)成為消費者熟視無睹的“小技倆兒”,如果說對于廠家商家來說硬著頭皮搞促銷是因為“促銷是找死,不促銷是等死”的話,那我們的上帝一一消費者,確

2、實是被廠家商家此起彼伏進行的促銷“大戰(zhàn)”培育出來的“久經(jīng)沙場”的優(yōu)秀士兵,因為“沒有促銷等促銷,有了促銷比促銷,選了促銷看商標(biāo),看完商標(biāo)看批號”已經(jīng)成為眾多消費者的購買行為的“準(zhǔn)原則”。促銷員,這個伴隨促銷誕生的新興職業(yè),由于其比之促銷形式和方法有著更多可控性的直觀效果,也成為廠家商家重點投入的焦點。然而,人畢竟不同于商品,有著其差異化的主觀能動性和個體差異,為了更好的統(tǒng)一思想、規(guī)范行為、增強業(yè)務(wù)素質(zhì)、提高銷售執(zhí)行力,促銷員培訓(xùn)逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。如今,各廠家商家的促銷員培訓(xùn)內(nèi)容除了行業(yè)差異

3、和產(chǎn)品不同,大部分總結(jié)起來不外乎以下幾點:1.企業(yè)文化培訓(xùn)(企業(yè)介紹、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)榮譽、企業(yè)文化等);2.產(chǎn)品知識培訓(xùn)(產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品功能等);3.規(guī)章制度培訓(xùn)(崗位職責(zé)、薪資待遇、考勤制度、報表例會等);4.促銷技能培訓(xùn)(促銷技巧、促銷問答、促銷演練等);5.激勵拓展培訓(xùn)(哲理故事、交流討論、案例共享、互動游戲等)。原則上看來大都如此,然而經(jīng)過促銷活動的實戰(zhàn)檢驗,出來的結(jié)果卻是參差不齊;有的促銷員業(yè)績好,無論到哪個店,其促銷業(yè)績總是平穩(wěn),然而有的促銷員確是無論好店壞店,

4、就是買不出成績來,無奈只能怪促銷員綜合素質(zhì)不同和能力較差。這種現(xiàn)象確實成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個難題。那么,好的促銷員是什么樣的,對新手促銷員如何能使其盡快的掌握實用的促銷技巧呢?筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對于促銷員促銷行為進行量化分解與實施的要點:小李是一家乳品企業(yè)的促銷主管,最近公司組織了一次大型的終端促銷活動,要招聘150名臨時促銷員(在校大學(xué)生)進駐超市進行促銷,經(jīng)過選拔和培訓(xùn),150名促銷員以3人一組進駐不同超市,然而活動沒幾天,促銷效果的差異性卻顯漏的十分明顯,有

5、13組促銷員業(yè)績非常理想,而其它小組人員因業(yè)績較差涉及銷售提成利益問題,出現(xiàn)了要求與銷售業(yè)績好的小組輪換超市的要求,無奈之下,只好照做。然而,原本業(yè)績好的店卻出現(xiàn)了明顯下滑現(xiàn)象,幸好13個優(yōu)秀小組雖然分到原本促銷業(yè)績較差的超市,但其業(yè)績卻有不同程度的提升。為保住促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在?經(jīng)過筆者與小李的3天市場走訪發(fā)現(xiàn),那13個業(yè)績突出的優(yōu)秀小組在人員分工與協(xié)作方面安排非常合理而有效,但最終要的是她們每個人都在互相交流和學(xué)習(xí)中總結(jié)出了超市促銷過程中相關(guān)階段的關(guān)鍵可、控制點,經(jīng)過筆者整理為對促銷

6、行為進行階段量化分解的流程,并付加以補充和實施確實起到了很好的效果,先將其成文與大家共同探討。促銷行為階段量化分解流程:(如圖)一、準(zhǔn)備:(規(guī)范到位,設(shè)定目標(biāo))1.物資準(zhǔn)備:促銷服裝檢査;促銷臺按標(biāo)準(zhǔn)擺放;產(chǎn)品生動陳列;品嘗物資擺放與連線(注意規(guī)范,不防礙消費者);宣傳物資陳列(生動面面向消費者人員站位地點選擇(主通道、客流集屮區(qū)宣傳引導(dǎo)等)等。2.心理準(zhǔn)備:調(diào)整自身工作狀態(tài)(自我激勵);設(shè)定工作目標(biāo)(實際且能激發(fā)自己工作熱情);微笑聯(lián)系;自我放松(去衛(wèi)生間或深呼吸等)。二、觀察(尋找目標(biāo)消費者):從上到

7、下,由下而上:按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費者,要點如下:1.穿著:服飾檔次(注重品牌與質(zhì)地,“以貌取人”);是否干凈得體考宂;鞋子款式和干凈程度等。2.判斷家庭角色:單身;以婚;夫婦;母子;家庭主婦;老人(根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費者確定,尤其重視中年婦女為重點消費目標(biāo))。1.購物籃或購物車內(nèi)己選購物品:觀察其已選購物品的價格和數(shù)量(初步判斷其購買目標(biāo)和消費水平)。2.確定是否為目標(biāo)顧客:根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費者。三、攔截(留住目標(biāo)消費者):1.問候:根據(jù)距離利用適度聲音問候,

8、引起消費者注意。如:“您好,能幫您選購點什么嗎?”,“您好,您需要選購XX產(chǎn)品嗎?”注意避免:“打擾您一下,我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎?”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現(xiàn)。2.站位:消費者右側(cè)45°站立,距離大于一臂,少于1.5米(此位置為生理學(xué)上便于消費者防御和缺乏防上性的心理安全位置〈商務(wù)禮儀〉)3.微笑:微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。四、詢問(偵察目標(biāo)消費者購買目的):1.詢問是否選購促銷產(chǎn)品類商品:通過消費者目光和購物籃(

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