中聯(lián)重科2003年度營銷推廣方案

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1、年度營銷活動(dòng)方案2003年?duì)I銷推廣方案?背景?目的?實(shí)施原則?總體規(guī)劃?營銷活動(dòng)要求?年度營銷活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃表?年度營銷預(yù)算表?營銷活動(dòng)流程7年度營銷活動(dòng)方案背景為了抓住行業(yè)繁榮發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升公司在行業(yè)中的總體地位，中聯(lián)重科確立了“以大銷售規(guī)模帶動(dòng)高利潤(rùn)值”的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略”；2003年是中聯(lián)重科實(shí)現(xiàn)新的“規(guī)模利潤(rùn)”市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的第一年，各類產(chǎn)品的發(fā)展都要立足于規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大,總體銷售目標(biāo)將比2001年翻一番，達(dá)到15億元，在實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提高。實(shí)現(xiàn)既定的快速

2、增長(zhǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)，必須制訂正確的市場(chǎng)營銷策略和實(shí)施計(jì)劃，保證既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)目的制訂營銷活動(dòng)年度計(jì)劃的目的主要四點(diǎn)：?確立目標(biāo)，為各項(xiàng)營銷活動(dòng)確定明確方向；?確定營銷重點(diǎn)，包括重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，落實(shí)總體戰(zhàn)略；?規(guī)范流程，保證營銷活動(dòng)效果；?制訂預(yù)算及分配，為費(fèi)用控制提供依據(jù)。原則?針對(duì)性原則:舉辦活動(dòng)目標(biāo)明確、主題鮮明、強(qiáng)調(diào)針對(duì)性以增強(qiáng)活動(dòng)效果；?高效性原則：收集信息，快速反應(yīng)，根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)決策，提高效率；?系統(tǒng)性原則：全面考慮、統(tǒng)籌規(guī)劃，注意部門之間、分子公司之間以及各種營銷活動(dòng)

3、的配合與協(xié)調(diào)；?規(guī)范性原則：規(guī)范各種營銷活動(dòng)的管理和流程，保證統(tǒng)一性；?結(jié)果導(dǎo)向原則：每次活動(dòng)必須有明確的成果回報(bào)，內(nèi)容包括：交易達(dá)成、新客戶開發(fā)、客戶信息收集、品牌和企業(yè)形象宣傳效果等方面。7年度營銷活動(dòng)方案對(duì)于在營銷活動(dòng)中新開發(fā)的客戶信息資源，除將信息集中到總部客戶管理系統(tǒng)外，客戶所在片區(qū)應(yīng)有專門業(yè)務(wù)人員跟蹤負(fù)責(zé)，并定期回報(bào)跟蹤結(jié)果報(bào)告?？傮w規(guī)劃?總部、分子公司分工：總部主要負(fù)責(zé)企業(yè)形象和中聯(lián)品牌的策劃宣傳、新產(chǎn)品推廣、全國性大型展覽會(huì)、全國重要行業(yè)、重點(diǎn)客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)等會(huì)議的組織實(shí)施，旨在造

4、聲勢(shì)、樹品牌、大公關(guān)；分子公司的職責(zé)是所在區(qū)域的客戶交流會(huì)、懇談會(huì)以及區(qū)域性展會(huì)的組織實(shí)施；配合總部的宣傳推廣活動(dòng)；主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售、新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系加強(qiáng)。?預(yù)算安排：由于2003年銷售目標(biāo)比2002年增長(zhǎng)較大，需要更多的營銷費(fèi)用支持；第二原營銷費(fèi)用投入和同行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者相比相對(duì)較低；第三，中聯(lián)要實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，需要相應(yīng)增加品牌宣傳支出；因此，2003年?duì)I銷預(yù)算有較大增加，計(jì)劃投入2000-2500萬，占目標(biāo)銷售額的1.3%---1.6%.總體營銷費(fèi)用預(yù)算分為兩部分：總部預(yù)算和分子公司預(yù)算

5、年初總部制訂由總部組織或參與的全年?duì)I銷活動(dòng)總體計(jì)劃，并根據(jù)該計(jì)劃確定總部支配的營銷預(yù)算總部根據(jù)各分子公司的目標(biāo)銷售額及預(yù)算總額確定各分子公司的預(yù)算分配；子公司的的費(fèi)用實(shí)行年初撥款制，總部一次性撥付預(yù)算費(fèi)用，子公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況組織實(shí)施營銷活動(dòng)，活動(dòng)方案需在備案，并要提交活動(dòng)結(jié)果報(bào)告；總部為分公司建立營銷費(fèi)用臺(tái)帳，分公司根據(jù)市場(chǎng)需要在預(yù)算費(fèi)用內(nèi)自主組織營銷活動(dòng)，但需提前提交實(shí)施計(jì)劃及方案，經(jīng)總部批準(zhǔn)后實(shí)施，并提交活動(dòng)成果報(bào)告。7年度營銷活動(dòng)方案年初各分子公司根據(jù)總部整體計(jì)劃、具體市場(chǎng)情況，在所分配

6、的預(yù)算內(nèi)制訂營銷活動(dòng)計(jì)劃，上報(bào)總部審批；對(duì)分子公司組織的營銷活動(dòng)，總部提出規(guī)范性要求，并配合、協(xié)助分子公司實(shí)施具體活動(dòng)。?產(chǎn)品：2003年公司的銷售中，砼泵、泵車、塔機(jī)三類產(chǎn)品占據(jù)較大比例，砼泵和塔機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，營銷活動(dòng)以分子公司舉辦的區(qū)域性營銷會(huì)議為主；為打開南方市場(chǎng)、突破華東市場(chǎng)、加速擴(kuò)大北京市場(chǎng)，上半年在三個(gè)子公司舉辦大型營銷會(huì)議，為保證投資效益最大化，可將其他分公司的重要客戶參加；攤鋪機(jī)是公司計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)展的新產(chǎn)品，其推廣由總部進(jìn)行組織實(shí)施，在上半年組織全國巡展，巡展要同時(shí)宣傳其他路面

7、設(shè)備；配合巡展，總部舉行全國公路系統(tǒng)重要在客戶聯(lián)誼會(huì)，爭(zhēng)取在公路系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)大的突破.水平定向鉆具有較大的市場(chǎng)潛力，2003年的目標(biāo)是快速進(jìn)入市場(chǎng)，因目標(biāo)客戶較為集中的特性，選擇十個(gè)左右的重點(diǎn)城市，針對(duì)市政系統(tǒng)、電力、電信等主要客戶，采用產(chǎn)品演示會(huì)的方式進(jìn)行推廣。?區(qū)域市場(chǎng)：全國性活動(dòng)：上半年參加一到三次全國性展覽會(huì)，舉辦一次公路系統(tǒng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、全國性大客戶的營銷會(huì)議，年末舉辦全國重點(diǎn)客戶回訪或者會(huì)議活動(dòng)核心市場(chǎng)活動(dòng):年初由分子公司主辦、總部協(xié)辦，在三個(gè)核心市場(chǎng)各舉辦一次大型營銷會(huì)議；年末，各分子公司

8、組織客戶回訪活動(dòng)或舉行客戶聯(lián)誼會(huì)議。對(duì)于潛力市場(chǎng)（湖南、華中、西南）、開發(fā)市場(chǎng)（新疆、東北、福建）和次要市場(chǎng)（西北），上半年以分公司主辦或者多個(gè)分公司聯(lián)合的方式組織客戶懇談會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)情況決定舉辦次數(shù)；年末，各分子公司組織客戶回訪活動(dòng)或舉行客戶聯(lián)誼會(huì)議。7年度營銷活動(dòng)方案各分子公司加強(qiáng)信息溝通，在一分子公司舉辦規(guī)模較大的營銷活動(dòng)時(shí)，若其他分子公司的重要客戶有需要，可以向營銷公司市場(chǎng)部提出申請(qǐng)，由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。營銷推廣活動(dòng)實(shí)施要求?營銷活動(dòng)計(jì)劃必須建立在充分的市場(chǎng)信息收集和分析