華僑城深圳項(xiàng)目營(yíng)銷方案

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1、呈：深圳華僑城房地產(chǎn)有限公司華僑城中旅廣場(chǎng)銷售建議13一、現(xiàn)有房號(hào)匯總n概述：現(xiàn)存房共35套，總面積4519.39平方米。其中改造房共11套，面積1343.11平方米,占30%，現(xiàn)房24套面積3176.28平方米,占70%，分布如下：改造房：碧云閣：2/F2/H飛云閣：5/A5/B5/H齊云閣：5/D6/F6/G7/F現(xiàn)房：碧云閣：31/G飛云閣：26/G28/G29/G30/G31/G32/G齊云閣：9/C13/C18/D19/D20/D21/D22/D23/D24/D25/D26/D27/D30/D11/E28/E31/F13二、現(xiàn)有房號(hào)存在問(wèn)題分析A，房屋本身問(wèn)題1，房屋部份局部損壞(具

2、體情況見(jiàn)附表1)；2，衛(wèi)生狀況欠佳(具體情況見(jiàn)附表1)；3，相對(duì)朝向、景觀差，價(jià)格偏高；4，部分戶型設(shè)計(jì)不盡合理；B，價(jià)值展示問(wèn)題1，售樓處現(xiàn)有招貼顏色偏暗，難以吸引客戶目光；2，張貼的價(jià)目表并未隨時(shí)更新，可能給客戶造成大部份單位都未售出的錯(cuò)覺(jué)；3，改造房(11套)內(nèi)部墻面無(wú)批蕩，空氣不流通且有異味，無(wú)照明設(shè)施，嚴(yán)重影響銷售；C，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)1，二手房影響：附近二手地鋪林立，有多套中旅二手單位放盤(pán)，且價(jià)格優(yōu)惠，景觀及裝修方面有一定優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)售房造成很大沖擊；13D，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1，總價(jià)：改造房(11套)￥5,034,243元，按98折實(shí)價(jià)￥4,933,558元，其余房(24套)￥24,388,350元

3、，按98折實(shí)價(jià)￥23,900,583元，合計(jì)實(shí)價(jià)：￥28,834,141元；1，每套平均價(jià)：除復(fù)式結(jié)構(gòu)外每套房折后實(shí)價(jià)為￥901,124元；2，二手房?jī)r(jià)格比較：中旅廣場(chǎng)樓盤(pán)附近有多家二手放盤(pán)，對(duì)我銷售價(jià)格造成一定壓力。因?yàn)槎址恐杏兄械蛯訂挝?，總價(jià)一般在六十多萬(wàn)元上下，與現(xiàn)有單位價(jià)差在十多萬(wàn)左右，其高層單位售價(jià)也就八十多萬(wàn)到九十多萬(wàn)左右，此部分單位多為附帶靚裝修或單位朝向較為理想。三、成交客戶分析1，信息來(lái)源：一般對(duì)附近環(huán)境比較熟悉，有親戚、朋友介紹或租住在附近。2，家庭成員：13家中一般有父母或?qū)W齡兒童；1，教育背景：文化品味較高，心態(tài)成熟。2，購(gòu)買(mǎi)中旅廣場(chǎng)主要原因：景觀、環(huán)境資源不可多得；

4、購(gòu)物、休閑等配套設(shè)施成熟；教育設(shè)施齊全；四、營(yíng)銷策略1，調(diào)整銷售節(jié)奏先集中推出齊云閣E單位及D單位，再推飛云閣G單位，在其他條件未得到改善的情況下，暫不推出改造房，避免有客戶的流失。2，調(diào)整付款方式13由于我方所售樓盤(pán)與周邊二手樓在銷售價(jià)格方面存在較大差距，所以要在以后的銷售中具備競(jìng)爭(zhēng)力，多方必須在付款方式上有所改進(jìn)。二手樓一般只提供五成十年按揭且手續(xù)復(fù)雜，建議中旅采取首期二成八成二十年按揭方式，降低首期門(mén)檻以吸引首付能力有限的客戶。現(xiàn)以齊云閣22E(銷售價(jià)格：RMB873080.00)為例做三種付款方式比較：付款方式七成二十年(九八折)八成二十年(九九折)二手樓五成十年(無(wú)折扣)首期款￥26

5、5618￥174349￥443080月供￥4085￥4777￥4684由上表可以看出，采取前兩種付款方式，則與二手樓在付款方式具有較大優(yōu)勢(shì)，且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)有保障。更靈活的付款方式，降低置業(yè)門(mén)檻，是項(xiàng)目抗衡二手房沖擊的重要手段。3，調(diào)整價(jià)格如前所述，由于樓價(jià)偏高，可給予客戶1%的彈性折扣；4，老業(yè)主促銷從客戶分析中得知，親戚朋友介紹占到客戶來(lái)源相當(dāng)比例。因此，可對(duì)成功介紹新客戶之老業(yè)主贈(zèng)送半年管理費(fèi)優(yōu)惠；135，增強(qiáng)價(jià)值展示a，在售樓處、中旅電梯內(nèi)制作并懸掛付款實(shí)例對(duì)比展示牌若干塊；b，更換售樓處展板，附上一期樣板房圖片；并增加售樓處內(nèi)日光燈，加強(qiáng)光照度；c，建議將不帶裝修單位墻面全面批蕩，粉刷；對(duì)滲

6、水單位全面檢查維修；水泥地面壓光或鋪設(shè)簡(jiǎn)單瓷磚；室內(nèi)裝吸頂燈(有利于采光不好單元)，當(dāng)這些單位達(dá)到這些要求后再推出，利于保證其原定銷售價(jià)格。6，加強(qiáng)信息宣傳在小區(qū)內(nèi)部做宣傳，擴(kuò)大銷售影響(可在小區(qū)的入口處、電梯間以及一些體育娛樂(lè)場(chǎng)所門(mén)口等地方設(shè)立小展示牌，介紹我方現(xiàn)存單位或優(yōu)惠信息；*7，關(guān)于飛云閣G單位由于飛云閣G單位相對(duì)難度更大，建議實(shí)行套餐消費(fèi)方式，如送廚房櫥柜(中廚或光華)或其他電器；價(jià)格控制在10000元以內(nèi)；13五、特別說(shuō)明1，加強(qiáng)溝通在樓盤(pán)銷售的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于特定因素，大部分客戶與發(fā)展商或多或少有某種關(guān)系，并且從不同渠道獲知發(fā)展商同樣可以銷售樓盤(pán)，而且可能取得一定的折扣，

7、所以造成客戶在我方售樓處接受我方業(yè)務(wù)人員服務(wù)并了解了全部信息后，直接到貴司經(jīng)營(yíng)部去交購(gòu)房款。據(jù)我方取證得知這樣的客戶至少已經(jīng)有5個(gè)，按照我方現(xiàn)在售出13套單位計(jì)算，其比例接近45%，這樣的做法等于否認(rèn)了我方銷售人員所付出的勞動(dòng)，嚴(yán)重打擊了業(yè)務(wù)人員的積極性。建議發(fā)展商妥善解決這方面的問(wèn)題(如不再直接收取或在我售樓處已有登記的客戶，承認(rèn)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī))，以保證在我方將銷售策略調(diào)整到位后的預(yù)期銷售目標(biāo)。我