《營銷談判技巧》word版

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1、談判技巧的第一堂課向供貨商爭取最有利于公司的條件、與要求加薪的員工討價(jià)還價(jià)、希望其它部門提供支持身為主管，工作中有不少運(yùn)用到談判協(xié)商技巧的機(jī)會(huì)。????《今日管理》（ManagementToday）雜志日前采訪了心理學(xué)者阿爾瓦瑞茲（JimAlvarez），教導(dǎo)管理者成功談判的小秘訣。阿爾瓦瑞茲專門訓(xùn)練紐約警察談判技巧，以下就是他所提出的七個(gè)基本原則：???1.任何談判幾乎都只包含兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是解決問題，一個(gè)是建立關(guān)系。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購買，對方也希望

2、你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。???2.事先做功課。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。???3.不要直接詢問對方：“你到底想要什么？”如此一來，會(huì)立刻強(qiáng)迫對方采取立場。當(dāng)情勢對己方不利時(shí)，問問題可以注入些正面因素，強(qiáng)硬的聲明通常會(huì)引起抗拒，提出問題則會(huì)帶來答案，即使對方?jīng)]有回答己方的問題，通常也能促使他們思考。???4.理清方法及目標(biāo)之間的不同。例如

3、，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標(biāo)，不要在方法上堅(jiān)持，如果能夠達(dá)成真正的目標(biāo)，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。???5.不要情緒化。不要假設(shè)任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要?jiǎng)优瓲幊场???6.積極傾聽。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。聽出對方字里行間的真正意思，了解會(huì)讓對方點(diǎn)頭的那件事為何，通常是打破僵局的關(guān)鍵。???7.不要把對方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受?！比〈澳銈冋嬗薇??！钡娜松砉簟???三個(gè)常見錯(cuò)

4、誤：???1.沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態(tài)度談判，不讓對方獲得任何利益，談判極可能會(huì)失敗?；蛘?，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認(rèn)真看待這場談判。???2.沒有理清己方的需求?！拔也幌矚g這種做法，但是我也說不出為什么?！边@種態(tài)度僵硬，而且難以獲得對方的認(rèn)同。在了解己方的目標(biāo)上，必須具有彈性，知道自己的目標(biāo)范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對方能夠在這個(gè)范圍內(nèi)同意，己方便算達(dá)到談判目的。例如，希望爭取加薪范圍為四千至八千

5、元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達(dá)到談判的目標(biāo)。3.持有非贏即輸?shù)南敕ā１е叭绻亿A了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒?！笔亲钤愕恼勁蟹绞?。談判的幾種技藝▲我的權(quán)力受限制，對方就不得不在我的權(quán)限范圍來考慮這筆生意，否則一切告吹。　　▲身份差別???a、對方身份低，要充分利用優(yōu)勢，居高臨下，速戰(zhàn)速?zèng)Q完成談判???b、對方身份高，要發(fā)揮多、雜、難，即多提問題，使談判復(fù)雜化，困難重重等，地位愈高時(shí)間愈少，考慮問題越簡單。　　▲　車輪戰(zhàn)術(shù)　???a、新

6、換上來的談判者有機(jī)會(huì)抹煞以前所作的讓步，重新開始談判，延緩合同簽定，或者換討論的問題?！　???b、遇上對方采用車輪戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)保持冷靜態(tài)度。已形成共識的不要再談；有爭議的，并已闡明立場的　　可向?qū)Ψ綄で蠼Y(jié)果；傺提出的，避而不談。　　▲　轉(zhuǎn)移視線　　???a、談?wù)撃酬P(guān)鍵問題，語言進(jìn)行干擾，從這問題進(jìn)入另問題，正事無法解決；???b、對方采用該術(shù)，我方堅(jiān)持該中心，別的問題不予理睬；并一而再，再而三地重申自己意見，讓對方知道你并沒有受到干擾；或大喝一聲，指出對方在轉(zhuǎn)移視線，從而結(jié)束談判，憤憤離去?！　　鴮Ω短搹?/p>

7、聲勢　?、胖灰心托模瑫r(shí)間一長自然會(huì)漸漸露出馬腳，并會(huì)推動(dòng)影響力　?、朴鰧?shí)際問題，要能直攻腹地，開門見山地和（買主）私下商量　?、菍δ承﹩栴}，要避重就輕或視若無睹一筆帶過　?、扔袝r(shí)可提出抗議。千萬不要輕易讓步。　　▲以逸待勞　???a、談判地點(diǎn)最好在自己家中，無論在心理還是環(huán)境上都有優(yōu)勢。???b、①挑選一個(gè)中立地位②讓別人為自己執(zhí)行日常③工作拾足夠助手④與本單位保持聯(lián)系⑤預(yù)告訂好房間，保持偷竊、舒適的感覺狀態(tài)（談判地點(diǎn)最好在第三處）　　▲失而復(fù)得是常事　今天的失是為了明天的得，留個(gè)好印象，以后生意更好

8、做?！　　鴪?jiān)持原則要適當(dāng)　　▲出其不意勝對手　　▲討價(jià)還價(jià)是關(guān)鍵　　　開始賣方盡量提價(jià)，買方盡量壓價(jià)。先談價(jià)后談品質(zhì)、服務(wù)的小問題?！　≠I方要先盡量挑剔產(chǎn)品缺點(diǎn)，讓出價(jià)比較低。達(dá)到讓賣方一直在猶豫能否做成這筆生意最好。　　▲既成事實(shí)作用大　例如公開定價(jià)，再個(gè)別談判?！　　浻布媸???a、以“壞人”（強(qiáng)硬）開頭，以“好人”（易談話的）下調(diào)價(jià)格?！　　　　　　???b、遇到“壞人”①讓他說，到時(shí)對方會(huì)換人②向?qū)Ψ缴舷录壙棺h③退出商談④當(dāng)大眾