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1、恒大房地產開發(fā)有限公司培訓資料太原匯峰房地產咨詢有限公司房地產銷售培訓陽泉市恒大房地產開發(fā)有限公司太原匯峰房地產咨詢有限公司95恒大房地產開發(fā)有限公司培訓資料太原匯峰房地產咨詢有限公司一、前言1.1公司及項目背景1.2公司目標二、角色定位2.1我是誰——售樓員的定位2.2我面對誰——售樓員的服務對象2.3售樓員的工作職責和要求2.4售樓員專業(yè)素質2.5工作制度及售樓員行為準則三、產品知識部分3.1恒大花園項目概況3.2項目周邊環(huán)境及公共配套設施3.3項目所在區(qū)域城市發(fā)展計劃3.4項目定位3.5項目整體規(guī)劃設計特點3.6競爭樓盤對比分析及對策3.7項目賣點3.8項目價格3.9項目
2、工程進度四、銷售技巧部分4.1觀念4.2與客戶溝通的一般常識及注意事項95恒大房地產開發(fā)有限公司培訓資料太原匯峰房地產咨詢有限公司4.3與客戶接觸的六個階段4.4銷售過程中推銷技巧的應用4.5客戶類型與應對技巧五、案場作業(yè)5.1來電部分5.2接待部分5.3帶看部分5.4談判部分5.5成交部分5.6追蹤部分5.7案場銷售注意事項六、房地產相關業(yè)務知識95恒大房地產開發(fā)有限公司培訓資料太原匯峰房地產咨詢有限公司一、前言1.1公司及項目背景陽泉市恒大房地產開發(fā)有限公司是由山西陽泉恒大氧化鐵有限責任公司出資成立的房地產開發(fā)企業(yè)。恒大氧化鐵有限公司原系國有股份制企業(yè)，根據(jù)國企改革政策，于
3、2003年9月份改制為民營股份制企業(yè)。企業(yè)改制后，因生產污染嚴重被環(huán)保部門多次查處責令停產，同時因工藝技術老化和原材料漲價等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產。針對這種狀況，根據(jù)陽泉市新擬訂的城市發(fā)展規(guī)劃，為徹底解決環(huán)保問題，氧化鐵公司決定遷址重建，并轉產國內急需的高新技術產品；同時對氧化鐵廠遷址后騰出的土地進行開發(fā)利用，建設一個在陽泉市一流水平的高尚居住小區(qū)，以其產生的巨大經濟效益支持轉產項目上馬。根據(jù)該決策，恒大氧化鐵公司股東出資另行設立恒大房地產開發(fā)有限公司，并由雙方公司簽訂了合作開發(fā)協(xié)議，由恒大氧化鐵公司提供土地，恒大房地產公司提供資金并全面負責項目管理。1.
4、2公司目標1.2.1經濟效益目標1.2.2社會效益目標爭取使本項目成為陽泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。1.2.3品牌效益目標隨著本項目成功，恒大房地產開發(fā)公司和匯峰房地產咨詢公司在陽泉市雙雙樹立起較高的市場知名度和美譽度，推動“恒大”在創(chuàng)建品牌的道路上邁出堅實的第一步。二、角色定位2.1我是誰——售樓員的定位2.1.1公司形象的代表人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老板才代表公司，每個員工都代表著公司。你的態(tài)度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會導致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒
5、有常識，甚至會另對方產生不快的感覺，將交易終止。95恒大房地產開發(fā)有限公司培訓資料太原匯峰房地產咨詢有限公司作為房產公司的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美，建議的中肯，都會給客戶留下一個很好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近彼此的距離。2.1.2經營理念的傳遞者售樓員要清楚的明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把開發(fā)商的實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內容等信息傳遞給客戶，以達到促進銷售的目的。2.1.3客戶購樓的引導者/專業(yè)顧問購房涉及到很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識
6、別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值推算、面積、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權和相關稅收政策等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來講，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。2.1.4將樓盤推薦給客戶的專家售樓員要有絕對的信心，必須作到三個相信：相信自己的公司、相信自的產品、相信自己的推銷能力。2.1.5將客戶意見向公司反饋的媒介售樓員做為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息給客戶外，還需負起將客戶意見向公司反饋的責任，使公司能及時作出相應的修正與
7、處理，建立公司良好的企業(yè)形象。2.1.6市場信息的收集者售樓員要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業(yè)務知識、對房地產市場要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房地產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認識、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。2.2我面對誰——售樓員的服務對象2.2.1售樓員對客戶的服務（1）傳遞公司的信息售樓員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客
