巨龍國(guó)際古玩博覽城推廣方案

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1、------------------------中心：務(wù)實(shí)至上·穩(wěn)打穩(wěn)扎·群策群力·尋求共贏主題：回顧·整合·營(yíng)商·慰商·招商·新紀(jì)元新巨龍！巨龍國(guó)際古玩博覽城2005年行銷推廣方案怡逸地產(chǎn)：策劃部二00五年一月十四日第49頁(yè)共49頁(yè)本案背景：1、經(jīng)蔡總授權(quán)下，決定了“一個(gè)中心”，即以怡逸獨(dú)家運(yùn)作或巨龍獨(dú)立運(yùn)作為前提；2、是經(jīng)怡逸地產(chǎn)對(duì)商家（從業(yè)者）、投資者、經(jīng)營(yíng)者（巨龍商業(yè)策劃公司）、項(xiàng)目實(shí)際現(xiàn)狀進(jìn)行充分調(diào)研為依據(jù)；3、充分肯定衡量利基地產(chǎn)和怡逸地產(chǎn)之關(guān)系，再次肯定了兩者母公司和子公司的關(guān)系；4、注重商業(yè)邏輯性，同時(shí)參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產(chǎn)與巨龍商業(yè)策劃公司關(guān)系；5、遵循：招商、營(yíng)

2、商、銷售、推廣為四大基本實(shí)效考核標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)參考人員任用及優(yōu)勢(shì)、費(fèi)用使用及占比例；6、涉及對(duì)現(xiàn)存在關(guān)鍵問(wèn)題分析、階段策略及辦法；7、同時(shí)談及如何交接以及后續(xù)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)問(wèn)題。綜上所述，希望在怡逸地產(chǎn)獨(dú)家運(yùn)作下，達(dá)到利基地產(chǎn)、怡逸地產(chǎn)、行業(yè)商家、投資者和運(yùn)營(yíng)策劃公司五方共贏得大型商業(yè)項(xiàng)目。第49頁(yè)共49頁(yè)第一部分：《現(xiàn)狀篇》巨龍國(guó)際古玩博覽城現(xiàn)狀分析第49頁(yè)共49頁(yè)現(xiàn)狀篇之一：招商現(xiàn)狀分析巨龍自立項(xiàng)之日起，招商是本項(xiàng)目成功之關(guān)鍵，取得各方的認(rèn)同。動(dòng)工之日即由怡逸地產(chǎn)先行招商，經(jīng)過(guò)一波三折后，招商方面已經(jīng)取得一定成績(jī)，截至05年1月4日，進(jìn)場(chǎng)商家40家（9家為自營(yíng)），經(jīng)營(yíng)鋪位商鋪103套，占一期鋪位數(shù)

3、的68%左右，商家主力8成以上來(lái)自中山區(qū)域，或者在中山有朋友/業(yè)務(wù)聯(lián)系人員商家；進(jìn)場(chǎng)的商家經(jīng)營(yíng)內(nèi)容基本都是一古典家具或仿古家具為主；而從招商過(guò)程看，雖然我司主要是銷售代理，但對(duì)招商過(guò)程亦一直關(guān)注和思考。因此，下面論述主要從招商現(xiàn)狀開(kāi)始，主要分為三大階段，即立項(xiàng)至6月29日；7月1日至開(kāi)業(yè)；開(kāi)業(yè)至今。第49頁(yè)共49頁(yè)一、商家組合：1、中山區(qū)域商家合計(jì)17家，占用44間商鋪。主要商家：集關(guān)林、嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢美、古之美、寶藝圓、柏靈古玩、創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫苑、瑞云。2、其他區(qū)域商家1）、江門7家占9套商鋪一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。2）、浙

4、江3家占用3間商鋪龍祥軒、藝海、東陽(yáng)木雕。3）、廣州1家占用1間商鋪名稱：天然編織第49頁(yè)共49頁(yè)二、三大階段的招商過(guò)程：1、第一階段：1）、時(shí)間：2004年6月29以前；2）、人力編排：以鄭麗莊經(jīng)理為主，5名招商人員；3）、招商范圍：中山區(qū)域4）、招商成果：成功招到偉成、云峰畫苑、保利、柏靈古玩、21世紀(jì)名家、龍藝、廣瓷軒等商家。5）、招商手段及政策：工具：樓書；政策：租金15元/m2，免租三個(gè)月；活動(dòng)支持：奠基典禮，三鄉(xiāng)首屆古文化藝術(shù)節(jié)。第49頁(yè)共49頁(yè)2、第二階段：1）、時(shí)間：2004年7月1日~11月13日2）、人力編排：以王康副總牽頭，12個(gè)招商人員；3）、招商范圍：以珠三角為中心

5、，最遠(yuǎn)至浙江、北京；4）、招商成果：我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒招商部：不詳。5）、招商手段及策略：工具：樓書政策：租金15元/m2，免租3-6個(gè)月?；顒?dòng)支持：古研會(huì)第49頁(yè)共49頁(yè)3、第三階段：1）、時(shí)間：開(kāi)園營(yíng)業(yè)至今；2）、人力編排：以王康副總為首，共13人；3）、招商成果：廣州古玩小商家28家；4）、招商政策：免租，押金500元，水電商家自負(fù)（原定2000元/半年）。第49頁(yè)共49頁(yè)三、招商出現(xiàn)問(wèn)題1、費(fèi)用失控，花費(fèi)龐大：客觀評(píng)核所花招商費(fèi)用，雖然我司沒(méi)有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但估計(jì)也不下400萬(wàn)元，從以上商家來(lái)源看，8成以上為中山區(qū)域。因此，我司認(rèn)為招商目標(biāo)不明

6、確而導(dǎo)致費(fèi)用激劇膨脹，事倍功半。2、執(zhí)行乏力，人力資源欠缺：每次活動(dòng)還是招商，由于人力資源社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、能力等因素導(dǎo)致執(zhí)行乏力，招商方案執(zhí)行層層打折，結(jié)果不言而喻。3、政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴(yán)：招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒(méi)有感覺(jué)到靈活性，反而感到很亂，得寸進(jìn)尺。如免租方面，從3個(gè)月到6個(gè)月等，如此下去，商家一定要求12個(gè)月。4、門檻把控不嚴(yán)，商家于買家關(guān)系沒(méi)處理好：招商過(guò)程的門檻沒(méi)把握好，如處理業(yè)主自營(yíng)的關(guān)系，既然會(huì)出現(xiàn)BB飾品，藤制品等。5、功能分區(qū)未到位：如古典/故舊家具系列為主導(dǎo)，應(yīng)將陶瓷、藤制等劃定專門區(qū)域。第49頁(yè)共49頁(yè)現(xiàn)狀篇之二：營(yíng)商現(xiàn)狀分析現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍不

7、濃厚，安保措施不到位。發(fā)展商向商家承諾的許多市場(chǎng)配套和功能不能兌現(xiàn)。商家出現(xiàn)信任危機(jī)，兩個(gè)月內(nèi)必須扭轉(zhuǎn)局面，否則將面臨商家集體退場(chǎng)的危險(xiǎn)。一、進(jìn)駐商家經(jīng)營(yíng)狀況：1、商家新客源少，靠熟客來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。2、自開(kāi)業(yè)進(jìn)場(chǎng)以來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客流量少，現(xiàn)場(chǎng)清冷。3、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上與古鶴一帶沒(méi)有錯(cuò)開(kāi)，商家經(jīng)營(yíng)的檔次、規(guī)格中低檔次為主。4、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容90%是古典/古舊家具，陶瓷、銅雕和竹編及手工藝飾品等少量關(guān)聯(lián)行業(yè)。5、物業(yè)管理松散，安全措施