如何有效激勵(lì)銷售人員

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1、如何有效激勵(lì)銷售人員？.泰勒的科學(xué)管理誕生至今100多年，中國(guó)企業(yè)管理不善的問題依然嚴(yán)峻。尤其是銷售人員的管理與激勵(lì)，明顯不足，人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。那么，如何有效激勵(lì)銷售人員？當(dāng)前國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)，對(duì)銷售人員的激勵(lì)基本上停留在原始的物質(zhì)層面；即便是簡(jiǎn)單的物質(zhì)層面，很多企業(yè)也只是粗放式的"底薪加提成"。于是，眾多業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀銷售人員，不過(guò)幾年就出來(lái)單干。然后，這樣的故事繼續(xù)上演，惡性循環(huán)。接著，同質(zhì)的同類中小型企業(yè)，不得不打價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)；進(jìn)而為了削減成本，產(chǎn)品質(zhì)量也難保障。最終，大家都很受傷。公司搭建了一套運(yùn)營(yíng)體系，其中，涉及到銷售人員激勵(lì)這方面，個(gè)人覺得非常有必要與諸位探討

2、、分享。將銷售人員的激勵(lì)，分成三個(gè)層次：短期激勵(lì)（月度），中期激勵(lì)（季度），長(zhǎng)期激勵(lì)（年度）。下面分別闡述之。一、短期激勵(lì)--基本崗位待遇無(wú)論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高；但普遍的情況是--基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。1、基本崗位工資公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng)，因此"低底薪、高提成"也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。所在城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。2、經(jīng)驗(yàn)工資對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼（姑且稱為"經(jīng)驗(yàn)工資"）

3、。一來(lái)可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，不至于讓他們感到失落；二來(lái)也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策--你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過(guò)"老員工"如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。不過(guò)，經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后，予以取消。一來(lái)是"淘汰"只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開拓（注：此套體系中設(shè)計(jì)的"淘汰"機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除）。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同，經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。相信6個(gè)月后，所有合格的銷售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。3、通訊補(bǔ)助銷售人員拓展市場(chǎng)，電話是必不可少的，

4、尤其是手機(jī)通訊。既要鼓勵(lì)銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長(zhǎng)銷售人員以公肥私。參照其他行業(yè)以及同行，測(cè)算，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。4、交通補(bǔ)助營(yíng)銷的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算，給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元（以26天計(jì)，下同）。5、午餐補(bǔ)助完全從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。相信，好的身體才

5、能有好的業(yè)績(jī)，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，相信銷售人員也會(huì)體會(huì)到公司的一片良苦用心--將士們?cè)谇熬€打仗，公司在后方全力支持。將上述項(xiàng)目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。二、中期激勵(lì)--績(jī)效工資銷售人員的待遇與績(jī)效掛鉤，是無(wú)庸置疑的。只不過(guò)，績(jī)效的設(shè)定，卻大有文章。1、商家開拓?cái)?shù)量指以開拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，提成。以500元/家的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，15家為基本提成線，未達(dá)到15家者按比率計(jì)提。當(dāng)然，公司需要有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。2、商家有效會(huì)員VIP數(shù)量商家需要發(fā)展一定的會(huì)員，既為平臺(tái)，更為商家自己精準(zhǔn)鎖

6、定忠實(shí)的消費(fèi)人群。每位有效會(huì)員（指有產(chǎn)生消費(fèi)的會(huì)員）按***元的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提提成。這就要求銷售人員，要做好客情關(guān)系，鼓勵(lì)商家積極主動(dòng)地發(fā)展會(huì)員。坦白講，當(dāng)前許多終端店鋪擁有大量的注冊(cè)會(huì)員，但很多都不活躍不消費(fèi)，價(jià)值其實(shí)不高。通過(guò)這個(gè)制度的設(shè)計(jì)，就是為了有效激活會(huì)員，實(shí)現(xiàn)多方共贏。3、會(huì)員消費(fèi)額度為了更大程度地激發(fā)銷售人員，設(shè)計(jì)根據(jù)商家會(huì)員消費(fèi)額度，給予一定提成，比率為消費(fèi)額的0.01%（即萬(wàn)分之一）。同樣，會(huì)員消費(fèi)要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，才可計(jì)提。店鋪不僅要有消費(fèi)會(huì)員，更重要的是，店鋪需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會(huì)員。4、全勤獎(jiǎng)很大程度上，銷售人員的態(tài)度，會(huì)決定他的績(jī)效。因此除了硬性的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)

7、外，還要根據(jù)銷售人員的考勤情況，給予全勤獎(jiǎng)。例如，按時(shí)出席早會(huì)、周會(huì)。全勤獎(jiǎng)100元，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以獎(jiǎng)為主，罰為輔。5、考核獎(jiǎng)銷售業(yè)績(jī)不佳，很大程度上是考核不能落地，不能產(chǎn)生有效的激勵(lì)。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志；整理客戶資料；寫銷售心得、貨品管理、提升業(yè)績(jī)、回款及時(shí)等，目的是促使銷售人員快速成長(zhǎng)和進(jìn)步，工作更有效率和章法。以300-500元/月作為考核獎(jiǎng)，只獎(jiǎng)勵(lì)前三名；對(duì)考核不合適者，不作經(jīng)濟(jì)處分，但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓(xùn)和教育。6、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)此獎(jiǎng)金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同