市場細(xì)分券商營銷新策略

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1、市場細(xì)分券商營銷新策略【2002.04.1714:58】　　“證券交易傭金實行浮動制”！券商坐著收錢的日子一去不返。爭客戶、搶市場，一時，營銷策略、營銷手段開始抓住券商的眼球，成為打開市場缺口的一顆顆“手榴彈”。　　券商的價格戰(zhàn)似已打響第一槍。“前臺的戲已經(jīng)開場了！”而后臺也早已是鑼鼓聲聲。年初，申銀萬國在工作會議上響亮提出，從2002起轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，推進(jìn)公司集約化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)跨越式發(fā)展；長江證券喊出：公司的經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)服務(wù)咨詢模式將發(fā)生變化，將交易中介與投資理財有機(jī)結(jié)合。這不由讓人想起從去年底至今，券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，不約而同地推出了許多新花樣：上海出現(xiàn)的在甲級寫字樓、智能化大廈中專門為機(jī)構(gòu)

2、投資者、個人大戶量身定做的“樓宇證券”營業(yè)部；明鑼亮鼓的大鵬FC（投資顧問群）；旗幟招搖的廣發(fā)“e對壹服務(wù)”問世等等。種種跡象表明市場細(xì)分作為一個策略在部分券商的行動中逐漸凸現(xiàn)?！　〗?jīng)歷了2001年的風(fēng)風(fēng)雨雨，證券業(yè)長期以來的粗放式經(jīng)營的弊端逐漸顯現(xiàn)出來。而今跨國證券公司進(jìn)軍中國市場步伐的加快，內(nèi)憂外患中，券商不得不思變，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式、推進(jìn)集約化進(jìn)程的呼聲轉(zhuǎn)變成了各券商自覺的行動。　　江西江南信托深圳證券營業(yè)部近日開始推廣“年費炒股”，其負(fù)責(zé)人介紹此業(yè)務(wù)的主要對象是中小客戶，他們明確表示爭取眾多中小客戶是自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。市場細(xì)分就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同

3、需求的顧客群劃分成若干個子市場。它從消費者需求的差異性出發(fā)，從中尋找具有共同消費需求的消費者組成一個細(xì)分市場。社會發(fā)展程度愈高，需求的異質(zhì)性愈大，市場細(xì)分化程度必然愈高。根據(jù)不同消費者的需求，實施市場細(xì)分策略，在原有產(chǎn)品定位清晰的前提下，努力創(chuàng)造新的市場機(jī)遇?！　∈袌黾?xì)分化只是一個泛泛的概念，對于券商來說，更新經(jīng)營理念，服務(wù)專業(yè)化，實現(xiàn)客戶服務(wù)的最優(yōu)化才是其內(nèi)核。將服務(wù)從傳統(tǒng)的“微笑服務(wù)”向“智能服務(wù)”、“投資顧問和理財助手”轉(zhuǎn)變，營銷手段上從“等客戶”向“拉客戶”、“留客戶”轉(zhuǎn)變，在競爭手段上，加強信息咨詢與市場研究，提供特色服務(wù)，從以往的“比規(guī)模、比裝修、比硬件”的淺層次競爭過渡到

4、建立客戶理財報告制度，向客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢?！　「匾氖牵?xì)分策略可能帶來多項附加利益，其中包括銷售額的增長、顧客忠誠度的提高、談判能力的增強以及有效市場份額和質(zhì)量的相對提高，而這些最直接的好處就是，公司服務(wù)可以相對輕松地形成富有特色的品牌。（完）結(jié)構(gòu)調(diào)整另辟蹊徑新環(huán)境下券商之對策【2002.04.1714:35】　　面對傭金下調(diào)帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，券商應(yīng)積極應(yīng)對，盡可能減少傭金下調(diào)對其收入和利潤的不利影響。具體可從如下幾方面著手：　　一、進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。目前，我國券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，經(jīng)營無特色為業(yè)內(nèi)所共知。券商有必要權(quán)衡自身的資源和優(yōu)勢，進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，將某一領(lǐng)

5、域的特色化經(jīng)營作為其在業(yè)內(nèi)的立足點?！　?975年美國傭金自由化之后，傭金收入的減少促使美國券商不得不為尋找新利潤來源而重新調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，并導(dǎo)致券商經(jīng)營模式的分化。以美林證券為代表的一些投資銀行將目光聚集在資產(chǎn)管理領(lǐng)域，逐漸將這一業(yè)務(wù)發(fā)展成為美林證券的核心業(yè)務(wù)；以萊曼兄弟為代表的一些投資銀行把二級市場自營業(yè)務(wù)和M＆A8中介業(yè)務(wù)作為其主導(dǎo)業(yè)務(wù)，在承擔(dān)高風(fēng)險的同時，期望得到高收益；以嘉信為代表的證券商專注于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，利用現(xiàn)代通迅技術(shù)手段，降低交易成本，為客戶提供廉價交易服務(wù)。通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，傭金的自由化必將成為券商特色化、集約化經(jīng)營的契機(jī)，由此中國證券業(yè)有可能形成專業(yè)化分工，全面

6、合作的行業(yè)新格局?！　《⒃黾臃?wù)層次和服務(wù)深度。（一）細(xì)分服務(wù)市場。市場細(xì)分是服務(wù)深化的前提。券商要了解客戶的心理、需求，根據(jù)客戶的個性特點，提供恰如其分的服務(wù)才能達(dá)到吸引客戶的效果。為此券商必須進(jìn)行大量的市場調(diào)查研究工作，考查不同地域、時間、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的變化對客戶服務(wù)需求的影響，預(yù)測券商服務(wù)的發(fā)展趨勢?！　‰S著證券市場上投資工具的增多以及專業(yè)分工的發(fā)展，投資者有可能把咨詢服務(wù)水平作為第一因素來考慮，因此券商應(yīng)預(yù)測證券服務(wù)競爭焦點的轉(zhuǎn)移，開發(fā)新的服務(wù)項目，以滿足投資者對券商服務(wù)日益高漲的期望。在了解客戶期望的過程中，應(yīng)有意識地建立、加強客戶管理。建立較詳細(xì)的客戶檔案，為其提供有針對性

7、的服務(wù)?！　。ǘ﹥?nèi)部專業(yè)化分工。目前我國券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般由同一家券商的同一個部門包攬整個業(yè)務(wù)流程，包括客戶介紹、開戶、下單、賬戶管理、提供調(diào)研報告等，這不利于服務(wù)的深化。因而有必要將這一系列業(yè)務(wù)分解為若干環(huán)節(jié)，各種專業(yè)化的專門部門承擔(dān)其中一部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，以提高內(nèi)部的專業(yè)化水平，增加服務(wù)的針對性?！　∪?、拓展服務(wù)范圍。首先從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等多個層面進(jìn)行全面設(shè)計，構(gòu)造一個完整的服務(wù)體系。我國券商往往把目光盯在營銷組合中的價格上，對產(chǎn)品、