市場(chǎng)細(xì)分券商營銷新策略

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1、市場(chǎng)細(xì)分券商營銷新策略【2002.04.1714:58】　　“證券交易傭金實(shí)行浮動(dòng)制”！券商坐著收錢的日子一去不返。爭(zhēng)客戶、搶市場(chǎng)，一時(shí)，營銷策略、營銷手段開始抓住券商的眼球，成為打開市場(chǎng)缺口的一顆顆“手榴彈”?！　∪痰膬r(jià)格戰(zhàn)似已打響第一槍?！扒芭_(tái)的戲已經(jīng)開場(chǎng)了！”而后臺(tái)也早已是鑼鼓聲聲。年初，申銀萬國在工作會(huì)議上響亮提出，從2002起轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，推進(jìn)公司集約化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展；長江證券喊出：公司的經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)服務(wù)咨詢模式將發(fā)生變化，將交易中介與投資理財(cái)有機(jī)結(jié)合。這不由讓人想起從去年底至今，券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，不約

2、而同地推出了許多新花樣：上海出現(xiàn)的在甲級(jí)寫字樓、智能化大廈中專門為機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人大戶量身定做的“樓宇證券”營業(yè)部；明鑼亮鼓的大鵬FC（投資顧問群）；旗幟招搖的廣發(fā)“e對(duì)壹服務(wù)”問世等等。種種跡象表明市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)策略在部分券商的行動(dòng)中逐漸凸現(xiàn)?！　〗?jīng)歷了2001年的風(fēng)風(fēng)雨雨，證券業(yè)長期以來的粗放式經(jīng)營的弊端逐漸顯現(xiàn)出來。而今跨國證券公司進(jìn)軍中國市場(chǎng)步伐的加快，內(nèi)憂外患中，券商不得不思變，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式、推進(jìn)集約化進(jìn)程的呼聲轉(zhuǎn)變成了各券商自覺的行動(dòng)。　　江西江南信托深圳證券營業(yè)部近日開始推廣“年費(fèi)炒股”，其負(fù)責(zé)人

3、介紹此業(yè)務(wù)的主要對(duì)象是中小客戶，他們明確表示爭(zhēng)取眾多中小客戶是自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同需求的顧客群劃分成若干個(gè)子市場(chǎng)。它從消費(fèi)者需求的差異性出發(fā)，從中尋找具有共同消費(fèi)需求的消費(fèi)者組成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。社會(huì)發(fā)展程度愈高，需求的異質(zhì)性愈大，市場(chǎng)細(xì)分化程度必然愈高。根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分策略，在原有產(chǎn)品定位清晰的前提下，努力創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)遇?！　∈袌?chǎng)細(xì)分化只是一個(gè)泛泛的概念，對(duì)于券商來說，更新經(jīng)營理念，服務(wù)專業(yè)化，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的最優(yōu)化才是其內(nèi)核。將服務(wù)從傳統(tǒng)的“

4、微笑服務(wù)”向“智能服務(wù)”、“投資顧問和理財(cái)助手”轉(zhuǎn)變，營銷手段上從“等客戶”向“拉客戶”、“留客戶”轉(zhuǎn)變，在競(jìng)爭(zhēng)手段上，加強(qiáng)信息咨詢與市場(chǎng)研究，提供特色服務(wù)，從以往的“比規(guī)模、比裝修、比硬件”的淺層次競(jìng)爭(zhēng)過渡到建立客戶理財(cái)報(bào)告制度，向客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢?！　「匾氖牵?xì)分策略可能帶來多項(xiàng)附加利益，其中包括銷售額的增長、顧客忠誠度的提高、談判能力的增強(qiáng)以及有效市場(chǎng)份額和質(zhì)量的相對(duì)提高，而這些最直接的好處就是，公司服務(wù)可以相對(duì)輕松地形成富有特色的品牌。（完）結(jié)構(gòu)調(diào)整另辟蹊徑新環(huán)境下券商之對(duì)策【2002.04.17

5、14:35】　　面對(duì)傭金下調(diào)帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，券商應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，盡可能減少傭金下調(diào)對(duì)其收入和利潤的不利影響。具體可從如下幾方面著手：　　一、進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。目前，我國券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，經(jīng)營無特色為業(yè)內(nèi)所共知。券商有必要權(quán)衡自身的資源和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，將某一領(lǐng)域的特色化經(jīng)營作為其在業(yè)內(nèi)的立足點(diǎn)。　　1975年美國傭金自由化之后，傭金收入的減少促使美國券商不得不為尋找新利潤來源而重新調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，并導(dǎo)致券商經(jīng)營模式的分化。以美林證券為代表的一些投資銀行將目光聚集在資產(chǎn)管理領(lǐng)域，逐漸將這一業(yè)務(wù)發(fā)展成為

6、美林證券的核心業(yè)務(wù)；以萊曼兄弟為代表的一些投資銀行把二級(jí)市場(chǎng)自營業(yè)務(wù)和M＆A8中介業(yè)務(wù)作為其主導(dǎo)業(yè)務(wù)，在承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，期望得到高收益；以嘉信為代表的證券商專注于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，利用現(xiàn)代通迅技術(shù)手段，降低交易成本，為客戶提供廉價(jià)交易服務(wù)。通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，傭金的自由化必將成為券商特色化、集約化經(jīng)營的契機(jī)，由此中國證券業(yè)有可能形成專業(yè)化分工，全面合作的行業(yè)新格局?！　《?、增加服務(wù)層次和服務(wù)深度。（一）細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是服務(wù)深化的前提。券商要了解客戶的心理、需求，根據(jù)客戶的個(gè)性特點(diǎn)，提供恰如其分的服務(wù)才能達(dá)到吸

7、引客戶的效果。為此券商必須進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查研究工作，考查不同地域、時(shí)間、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的變化對(duì)客戶服務(wù)需求的影響，預(yù)測(cè)券商服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)?！　‰S著證券市場(chǎng)上投資工具的增多以及專業(yè)分工的發(fā)展，投資者有可能把咨詢服務(wù)水平作為第一因素來考慮，因此券商應(yīng)預(yù)測(cè)證券服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目，以滿足投資者對(duì)券商服務(wù)日益高漲的期望。在了解客戶期望的過程中，應(yīng)有意識(shí)地建立、加強(qiáng)客戶管理。建立較詳細(xì)的客戶檔案，為其提供有針對(duì)性的服務(wù)。　　（二）內(nèi)部專業(yè)化分工。目前我國券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般由同一家券商的同一個(gè)部門包攬整個(gè)業(yè)務(wù)流程，

8、包括客戶介紹、開戶、下單、賬戶管理、提供調(diào)研報(bào)告等，這不利于服務(wù)的深化。因而有必要將這一系列業(yè)務(wù)分解為若干環(huán)節(jié)，各種專業(yè)化的專門部門承擔(dān)其中一部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，以提高內(nèi)部的專業(yè)化水平，增加服務(wù)的針對(duì)性。　　三、拓展服務(wù)范圍。首先從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等多個(gè)層面進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，構(gòu)造一個(gè)完整的服務(wù)體系。我國券商往往把目光盯在營銷組合中的價(jià)格上，對(duì)產(chǎn)品、