銷售人員薪酬激勵(lì)體系

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1、第5頁銷售人員薪酬激勵(lì)體系引言：貿(mào)易公司主要以向國外出口產(chǎn)品為主，是否可以獲得業(yè)務(wù)單子是公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵，公司的業(yè)務(wù)量又取決于銷售人員的業(yè)務(wù)量。在業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，如何留住職員，在業(yè)務(wù)較多的時(shí)候，如何合理平衡各自的收入，就成為企業(yè)管理人員的煩心事，如何為銷售人員設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)體系就成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)。此時(shí)，針對銷售人員的核心工作職能及工作特點(diǎn)，制定一個(gè)完善的薪酬激勵(lì)體系，就顯得尤為重要。針對銷售人員制定一個(gè)完善的薪酬激勵(lì)體系，可以有效提高銷售人員的工作積極性，從而為企業(yè)帶來更多的利益。由此可見，針對銷售人員建立一個(gè)完善的薪酬激勵(lì)體系對于企

2、業(yè)是至關(guān)重要的。本文是人力資源顧問專家——華恒智信針對某貿(mào)易公司的銷售人員（項(xiàng)目開發(fā)人員）建立薪酬激勵(lì)體系的項(xiàng)目紀(jì)實(shí)?！究蛻粜袠I(yè)】機(jī)電行業(yè)【問題類型】銷售人員薪酬激勵(lì)體系【客戶背景】北京某國際貿(mào)易有限責(zé)任公司是中華人民共和國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部批準(zhǔn)成立的具有獨(dú)立企業(yè)法人資格的專業(yè)對外貿(mào)易公司，是中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域某大型骨干企業(yè)的控股子公司。該貿(mào)易公司立足于機(jī)電行業(yè)，力求進(jìn)出口產(chǎn)品多樣化，主要產(chǎn)品有工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、動力機(jī)械、運(yùn)輸機(jī)械、糧油棉加工機(jī)械、輕工機(jī)械、五金機(jī)械、手工機(jī)械以及各種家用電器、電子產(chǎn)品、汽車零配件、化工制品、輕工業(yè)品、

3、工業(yè)原料、農(nóng)副土特產(chǎn)品等。公司出口多種成套設(shè)備和設(shè)計(jì)，參與國內(nèi)外的國際招標(biāo)和易貨貿(mào)易、對口貿(mào)易等，并不斷派出技術(shù)服務(wù)專家和各種貿(mào)易小組，向國內(nèi)外客戶提供零配件和技術(shù)服務(wù)?！究蛻衄F(xiàn)狀問題】由于該貿(mào)易公司主要以向國外出口產(chǎn)品為主，這樣是否可以獲得業(yè)務(wù)單子就是公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵，公司業(yè)績的高低就以是否成單作為衡量的尺子。公司在獲取業(yè)務(wù)的北京華恒智信人力資源顧問有限公司第5頁時(shí)候，通常是以項(xiàng)目模式體現(xiàn)，即項(xiàng)目開發(fā)人員所開發(fā)的項(xiàng)目越多，所獲得的收入越高，提成也越高；但是業(yè)務(wù)往往有波峰與波谷的區(qū)別，當(dāng)公司業(yè)務(wù)單較多的時(shí)候，項(xiàng)目開發(fā)人員的收入往往會很高，但

4、是當(dāng)公司業(yè)務(wù)單較少的時(shí)候，大家的收入自然也就降低下來，這種隨著業(yè)務(wù)的變化而變化的現(xiàn)象，導(dǎo)致人員的收入也是在不斷地發(fā)生變化。此時(shí)，業(yè)務(wù)量的多少所導(dǎo)致的收入高低差別很大，在業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，如何留住員工，在業(yè)務(wù)較多的時(shí)候，如何合理平衡各自的收入就成為該貿(mào)易公司管理人員煩心的事情，如何設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)體系成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)。作為銷售人員，獲得業(yè)務(wù)單子是工作賺錢的根本，然而，業(yè)務(wù)的多少總是有個(gè)淡旺季之分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，銷售人員很容易不穩(wěn)定；同時(shí)，人員能力有別，有的人是談判高手，有的人是收集信息高手……如何將每個(gè)人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，將公司的整

5、體業(yè)務(wù)提升，則是最為關(guān)鍵的。【華恒智信分析解讀及解決方案】根據(jù)該貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，其能夠持久發(fā)展首先來源于業(yè)績的不斷提升，因此有效的業(yè)績管理既是該公司發(fā)展的需要，也是其倡導(dǎo)的一種現(xiàn)實(shí)文化特征，所以，業(yè)績導(dǎo)向是薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)之一；同時(shí)，作為一個(gè)快速發(fā)展的貿(mào)易企業(yè)，由于原有業(yè)務(wù)分配模式雖然鼓勵(lì)了項(xiàng)目開發(fā)，但是缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向，缺乏風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任對等，長此以往，個(gè)人收益與組織收益會產(chǎn)生嚴(yán)重不平衡，因此在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上需要鼓勵(lì)大項(xiàng)目，鼓勵(lì)成套項(xiàng)目，支持和實(shí)現(xiàn)組織的持久與穩(wěn)定發(fā)展，這也是企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展的真正需要，所以，鼓勵(lì)大項(xiàng)目，鼓勵(lì)成套項(xiàng)目導(dǎo)向

6、是薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)的第二出發(fā)點(diǎn)；另外，合理拉開差距，建立有序關(guān)鍵崗位晉升通道，即各類崗位收入因組織定位重新評估，確定相應(yīng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)基本收入與個(gè)人能力風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任掛鉤，浮動收入與業(yè)績大小掛鉤，是薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)的第三出發(fā)點(diǎn)。北京華恒智信人力資源顧問有限公司第5頁通過前期的專業(yè)診斷，在分析公司特點(diǎn)和所存在的問題后，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)提出了相應(yīng)的薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)方案，主要特色體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：★鑒于公司是以業(yè)務(wù)為主，做業(yè)務(wù)的人員大多是以能力為導(dǎo)向的，結(jié)合該公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)及人才鼓勵(lì)方向，對員工進(jìn)行任職資格評價(jià)、設(shè)計(jì)人才發(fā)展通道，將員工的能力等級與發(fā)展通道有機(jī)

7、結(jié)合，實(shí)現(xiàn)合理拉開員工差距，明確工作方向的目的?！镒儐我回?fù)責(zé)制為團(tuán)隊(duì)作業(yè)制，區(qū)分不同角色責(zé)任，確定不同工作側(cè)重點(diǎn)。根據(jù)任職資格評價(jià)的結(jié)果，將員工能力加以區(qū)分，從而確定每名員工在項(xiàng)目過程中所承擔(dān)的角色責(zé)任；由原來的單兵作戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目小組形式，由項(xiàng)目主開發(fā)人員、項(xiàng)目支持人員和項(xiàng)目參與人員構(gòu)成，不同人員在項(xiàng)目中負(fù)責(zé)重點(diǎn)不同，依照能輔分開的原則，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效最大化?！锊煌巧⒉煌芰Φ娜藛T的分工分配模式不同；在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，由于彼此的能力不同，所承擔(dān)的角色責(zé)任也就不同，所獲得的收益自然有會有差別。根據(jù)每個(gè)人員所發(fā)揮的作用，進(jìn)行合理的分配。如：對可以收

8、集到客戶信息，但是不具有較強(qiáng)的成單能力的人員，就采取對這類具有信息資源的人員進(jìn)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)償?shù)姆绞?，將其信息獲得，然后將信息交給成單能力強(qiáng)的人員去談