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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系目錄一、公司各部門(mén)職能及職責(zé)2-6二、銷(xiāo)售中心的架構(gòu)及職責(zé)碼7-7三、銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)及銷(xiāo)售技巧（一）《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》學(xué)習(xí)8-8（二）銷(xiāo)售的含義8-8（三）銷(xiāo)售代表具備的基本素質(zhì)和儀容儀表要求9-15（四）銷(xiāo)售流程16-20（五）客戶(hù)的分類(lèi)及解決的方法21-23（六）銷(xiāo)售能力和談判技巧24-24（七）吸引客戶(hù)的交談方式25-30（八）銷(xiāo)售中注意的問(wèn)題31-33（九）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)禮貌用語(yǔ)3
2、4-37四、房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（一）房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)38-42（二）房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述43-46（三）建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)47-61（四）銀行按揭所需資料及各項(xiàng)費(fèi)用62-63一、公司各部門(mén)職能及職責(zé)1．市場(chǎng)調(diào)研部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)甘情愿部門(mén)目的：通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研建交數(shù)據(jù)庫(kù)，為項(xiàng)目提供市場(chǎng)依據(jù)。部門(mén)具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；▌負(fù)責(zé)公司在售樓盤(pán)的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項(xiàng)目經(jīng)理；▌負(fù)責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測(cè)分析，并將分析結(jié)果在《*******》、《*******
3、》上發(fā)布，供相關(guān)部門(mén)參閱；▌定期編撰《*****》、《**********》。2．策劃部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃、定位，并在銷(xiāo)售執(zhí)行中協(xié)助基礎(chǔ)上經(jīng)理進(jìn)行策劃方面跟進(jìn)，確保項(xiàng)目銷(xiāo)售能夠順暢、按時(shí)的完成。部門(mén)具體職責(zé)：①在項(xiàng)目前期進(jìn)行整體規(guī)劃，定位；▌組織人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行踏勘，派設(shè)項(xiàng)目策劃人員；▌為商務(wù)部提供策劃方面的書(shū)面專(zhuān)業(yè)參考意見(jiàn)；▌為市調(diào)部提供策劃方面的書(shū)面專(zhuān)業(yè)參考意見(jiàn)；▌負(fù)責(zé)基礎(chǔ)上前期策劃方案的制定、撰寫(xiě)；▌為發(fā)展商提供基礎(chǔ)上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見(jiàn)；②在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前制定銷(xiāo)售解決方案；▌協(xié)助
4、市研部定期向發(fā)展商提供基礎(chǔ)上所屬片區(qū)的市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)跟蹤；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定銷(xiāo)售執(zhí)行方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)、制作、模型等方面專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)；①在銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)；▌分周、月、季、年定期提交基礎(chǔ)上執(zhí)行過(guò)程中關(guān)于宣傳推廣方面的各項(xiàng)總結(jié)；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定；②項(xiàng)目結(jié)束后進(jìn)行全方案策劃總結(jié)；▌在項(xiàng)目完成后，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商提供項(xiàng)目操作過(guò)程中策劃方面的總結(jié)；③針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)研究；▌針對(duì)市場(chǎng)片區(qū)，熱點(diǎn)產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行專(zhuān)業(yè)研究；2．評(píng)估部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：通過(guò)推廣公司評(píng)估、咨詢(xún)
5、業(yè)務(wù)，逐漸實(shí)現(xiàn)公司效益，提升公司核心竟?fàn)帲徊块T(mén)具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)制訂評(píng)估業(yè)務(wù)的推廣計(jì)劃和實(shí)施方案，拓展能力、業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)；▌培訓(xùn)員工推廣的基本技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；▌與不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)協(xié)會(huì)、房地產(chǎn)估價(jià)中心交流溝通；▌配合公司其他部門(mén)業(yè)務(wù)的推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊(duì)；4、商務(wù)部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：①簽定新的合作項(xiàng)目；②維護(hù)客戶(hù)；部門(mén)具體職責(zé)：▌項(xiàng)目信息搜集、篩分；▌市場(chǎng)推行、業(yè)務(wù)拓展；▌客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；▌項(xiàng)目前期的工作說(shuō)明及策劃方案的組織；▌合同的洽談、起草、簽署；▌客戶(hù)投訴處理；▌協(xié)助項(xiàng)
6、目經(jīng)理回款計(jì)劃跟進(jìn)。5、項(xiàng)目管理部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：保證公司利益的實(shí)現(xiàn)部門(mén)具體職責(zé)：①負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售準(zhǔn)備與完成；②負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的執(zhí)行方案制定并跟進(jìn)；①負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售額；②負(fù)責(zé)各基礎(chǔ)上銷(xiāo)售回款的收?。虎圬?fù)責(zé)與發(fā)展商溝通，并提高客戶(hù)滿(mǎn)意度；6．銷(xiāo)售管理部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員為公司各項(xiàng)目輸送合格的銷(xiāo)售人員；部門(mén)具體職責(zé)：①人員管理方面：▌負(fù)責(zé)定期制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；▌負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員各項(xiàng)目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的評(píng)估（考核）；▌負(fù)責(zé)定期對(duì)各樓盤(pán)巡盤(pán)與考核；②
7、項(xiàng)目檔案管理方面▌負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目成交狀況整理▌負(fù)責(zé)整理各銷(xiāo)售人員檔案；▌負(fù)責(zé)整理各基礎(chǔ)上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門(mén)主要目的和部門(mén)具體職責(zé)部門(mén)目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺(tái)；▌通過(guò)健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報(bào)率；部門(mén)具體職責(zé)：具體職責(zé)：①人事：▌根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、預(yù)測(cè)人力資源需求，并與高層確定人員定編規(guī)劃；▌負(fù)責(zé)人員招聘計(jì)劃的制定與實(shí)施，實(shí)施人員篩選錄用程序；▌組織公司績(jī)效考核的制定、調(diào)整、督導(dǎo)考核執(zhí)行，并將結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；▌負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)員工薪酬和福利的審核、調(diào)整、保
8、障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；▌負(fù)責(zé)制定、實(shí)施并評(píng)估本部員工及項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷(xiāo)售代表培訓(xùn)計(jì)劃的制定實(shí)施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負(fù)責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。②行政：▌負(fù)責(zé)辦公用品的維護(hù)
