房 地 產 銷 售

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方房地產銷售培訓資料----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方第一節(jié)、房地產銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)

2、的崗位。銷售部署前期準備工作綱要：透視公司實力公司是否擁有高度專業(yè)和經驗豐富的組織和策劃人員公司是否有熟練的銷售人員公司是否已經具備或者是否擁有足夠的客戶資料，是否在短時間內建立起一個客戶網絡公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質項目的推廣公司實力背景，銷售網點和客戶網絡分布情況公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素質及操作水平公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌公司信譽出售、出租還是租售同時進行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對象標準您的標準自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷

3、售人員具備完善的客戶網絡代理商公司業(yè)績:公司實力背景　　公司智力結構　　公司運作方式　　公司信譽----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方其它銷售方式:付款方式、先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉讓、其他可以考慮的是否考慮先租后賣或者以租代售　　價格策略高價策略——市場需求大時常被采用低價策略——淡市下常被采用一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動步步高價策略——針對

4、心理的策略，吸引集團購買和投資者內部價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶差別定價策略——適合于綜合樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調子，實際就是在項目定位和目標客戶背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特性，完全可以創(chuàng)造一個新要領,來作為宣傳主題并由始至終予以強調突出，像“享受型住宅”或者“智能

5、型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領一定要與項目定位相吻合。所謂調子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現實主義；是務實中略帶清高以體現項目的高檔性，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確宣傳推廣的意圖和目標找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點采用符合目標客戶品味的表現手法促銷組合策略商品房的銷售同樣是多種手法多種渠道的，在地位，這也是營銷的項目策劃時就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動性，使項目在市場競爭中處于充分有利的精彩一面。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需

6、-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方第二講銷售的整體策略房地產銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術調整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署市場調查銷售目標體系價格定位目標客戶群分析市場推廣公關計劃成本預算執(zhí)行監(jiān)控他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經濟背景和文化背

7、景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經常來往于什么地方競爭對手分析他們經常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標客戶群定位銷售周期分析目標客戶跟蹤調查第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署的工作細項營銷工作的細項（注：處理為表格，時間安排，跟進人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，