星級酒店?duì)I銷方案

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1、某五星級酒店?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。三、起止時間：自某年某月—某年某月。第二章形勢分析一、市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價(jià)競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭

2、更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。一、客源市場分為：（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先?？诩?/p>

3、周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅

4、、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、

5、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：

6、315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點(diǎn)：2002年1月份：1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份：1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”

7、為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*2001年10月（31天）:A“十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：1

8、3524元，散：10626元3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4）黃金周收入：20.67萬元B當(dāng)月余下24