石油企業(yè)服務營銷策略研究

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1、石油企業(yè)服務營銷策略研究StudyofServiceMarketingStrategyofPetroleumEnterprises張東輝ZHANGDong-hui(大慶煉化公司產品營銷中心，大慶163311)(DaqingRefining&ChemicalCompanyProductMarketingCenter，Daqing163311,China)摘要院隨著石油銷售市場競爭日趨激烈，服務營銷逐步成為石油銷枵企業(yè)的競爭利器。木文對石油銷售企業(yè)服務營銷現狀進行了分析，指出了目前石油銷俜企業(yè)實施服務營銷過程中存在的諸多問題。結合

2、石油銷俜企業(yè)特色，提出相應策略，以期望通過對石油銷鉺企業(yè)服務營銷策略的提升，提高企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在未來的競爭中處于優(yōu)勢地位。Abstract:Astheoilsalesmarketcompetitionbecomesmoreintense,servicemarketinggraduallybecomesthecompetitiveedgeofoilsalesenterprises.Thispaperanalyzesthepresentsituationofoilsalesenterpriseservicemarketing,a

3、ndpointsouttheproblemsintheprocessofservicemarketingofoilsalesenterprises.Combinedwiththefeaturesofoilsalesenterprises,correspondingstrategiesareputforward,inhopeofpromotingtheenterprise’scorecompetivenessthroughpromotionofoilsalesenterprise’sservicemarketingstrategy,ma

4、kingtheenterprisestandinadominantpositioninthefuturecompetition.關鍵詞院服務營銷；石油銷售企業(yè)；內部營銷；服務過程Keywords:servicemarketing；oilsalesenterprise；internalmarketing；serviceprocess中圖分類號院F274文獻標識碼院A文章編號院1006-4311(2014)19-0146-020引言成品油銷售是整個石油行業(yè)鏈條中最后一環(huán)也是最重要的一環(huán)，是實現整個行業(yè)價值鏈條的關鍵所在。成品油銷售乂是與民

5、生息息相關的一環(huán)，其一舉一動都吸引著人們的眼球。經過幾十年的發(fā)展，美歐大石油公司紛紛進入中國大陸的成品油市場，逐步形成以國有石油公司為主導，國外大石油公司和國內民營企業(yè)積極參與的多元化市場格局，市場競爭更趨激烈。1石汕銷售企業(yè)服務營銷現狀分析1.1石油銷售市場供需狀況目前我國的石油銷售企業(yè)供應鏈非常脆弱，不僅存在“產能過剩”的問題，還存在“供應不足”的問題。對于兩大石油巨頭來說造成這種現象的原因主要庫存管理落后、運輸不力等。1.2石油銷售市場競爭狀況成品油銷售領域作為石油化工行業(yè)產品的銷售終端，歷來就受到大型石汕公司的重視。同吋，石油

6、銷售市場是0前石汕化工行業(yè)競爭最為激烈的戰(zhàn)場。B前，中國石油石化行業(yè)市場競爭分為四部分：以中石油、中石化、中海油為代表的特大型國冇石油企業(yè)，社會成品油銷售企業(yè)、部分黑加汕站和外國石汕公司。我國的石汕銷售市場呈現以下競爭態(tài)勢：0前的主要競爭選手為中石汕和中石化兩大巨頭；社會成品油銷售企業(yè)逢勃發(fā)展；“黑加油站”的快速膨脹，對正規(guī)加汕站形成了嚴重的沖擊；外資石汕銷售企業(yè)加速搶灘中國。1.3石油銷售企業(yè)服務營銷策略以中石汕和中石化為代表的我國本上石汕銷售企業(yè)逐步意識到營銷策略的重要性，為此開展了很多相關的活動。開始建立以顧客需求為導向的經營理

7、念，樹立了以客為尊的企業(yè)理念，堅持“用戶第一”、“顧客永遠是對的”，等經營宗旨。開始注重品牌建設，注重細分市場。通過組織各種各樣的促銷活動，轉變傳統(tǒng)的營銷理念，創(chuàng)新營銷手段。如政府采購優(yōu)惠措施、會員優(yōu)惠制、星級客戶等。開始著重有形展示，具體表象為銷售終端外觀環(huán)境和員工著裝的統(tǒng)一。國外石汕巨頭擁有雄厚的資金、管理、技術和資源等上游優(yōu)勢，在營銷策略方面可以說是技高一籌，讓人無可挑剔。國外石油公司在提供高質量、差別化產品的同時，還憑借其卓越的服務理念，通過為用戶提供全方位規(guī)范化的售前及售后服務，進一步鞏固和擴大在華市場份額。2石油銷售企業(yè)服

8、務營銷策略存在問題2.1服務營銷理念缺乏雖然近幾年石油銷售企業(yè)開始注重營銷策略的使用，但由于汕品的一定程度上的剛性需求和近幾年汕品的不吋短缺，很多石油銷售企業(yè)于是仍舊抱著“皇帝的女兒不愁嫁”的心理，忽視消費者的潛在需求。