建行龍卡汽車卡杭州市場(chǎng)推廣方案

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1、建行龍卡汽車卡杭州市場(chǎng)推廣方案營(yíng)銷05（1）張燕指導(dǎo)老師方志堅(jiān)內(nèi)容摘要：近幾年，中國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)總體呈快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，銀行卡業(yè)務(wù)成為了金融領(lǐng)域最有活力的市場(chǎng)之一。汽車卡是為私家車主專門(mén)設(shè)計(jì)推出的，它能夠帶來(lái)可觀的發(fā)卡綜合收益，是銀行對(duì)高端客戶的激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，維護(hù)現(xiàn)有客戶不被挖走和發(fā)掘新的客戶和消費(fèi)市場(chǎng)的一種很好的方式。本文在對(duì)銀行卡行業(yè)及汽車卡市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，論述了建設(shè)龍卡與其他信用卡的不同之處，也分析了龍卡汽車卡在杭州市場(chǎng)推廣的前景及存在的問(wèn)題、機(jī)遇，提出了有效擴(kuò)大杭州市場(chǎng)的份額市場(chǎng)發(fā)展策略。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行龍卡汽車卡特色服務(wù)市場(chǎng)推廣策略一、前言經(jīng)過(guò)幾年的蓬勃發(fā)展，信用卡已經(jīng)

2、在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中有一個(gè)很好的位置，銀行卡業(yè)務(wù)成為了金融領(lǐng)域的焦點(diǎn)。然而，銀行卡產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，我國(guó)的各大銀行正為在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，維護(hù)現(xiàn)有客戶不被挖走和發(fā)掘新的客戶和消費(fèi)市場(chǎng)而紛紛努力。中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司是一家在中國(guó)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的股份制商業(yè)銀行，為客戶提供全面的商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)。自股改上市以來(lái)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展，經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力、盈利能力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，并長(zhǎng)期塑造科技領(lǐng)先的對(duì)外形象，以優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和創(chuàng)新的服務(wù)取勝。其中，龍卡是中國(guó)建設(shè)銀行向社會(huì)推出的銀行卡產(chǎn)品，發(fā)卡至今已有10多年的發(fā)展歷史，龍卡以服務(wù)為宗旨，以滿足客戶的最大需

3、求為目標(biāo)，以科技為先導(dǎo)，堅(jiān)持以人為本的經(jīng)營(yíng)理念。根據(jù)調(diào)查顯示，建行龍卡已具有較高的知名度和影響力，成為公眾喜愛(ài)的銀行卡品牌之一?，F(xiàn)在，建行推出了國(guó)內(nèi)首張專為私家車車主設(shè)計(jì)，是國(guó)內(nèi)首張Lifestyle概念卡，除了具有龍卡貸記卡的基本功能以外，面對(duì)國(guó)內(nèi)私家車主這一特定族群的廣泛需求，推出了很多特色功能。它不僅可以大大減少車主們的消費(fèi)支出，也會(huì)使他們更省心省時(shí)。因此，龍卡汽車卡是值得推廣的信用卡，讓更多的人知曉，使龍卡能為更多的私家車主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）銀行卡行業(yè)情勢(shì)銀行卡作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的主要載體,不僅是一種集融資與金融服務(wù)于一體的金融產(chǎn)品,而且是商業(yè)銀行改善資產(chǎn)

4、負(fù)債結(jié)構(gòu)、提高盈利能力的重要工具。自1985年國(guó)內(nèi)發(fā)行第一張銀行卡以來(lái),中國(guó)的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,目前我國(guó)已成為全球銀行卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快和最有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)家之一,發(fā)卡銀行已經(jīng)包括四大國(guó)有商業(yè)銀行和廣發(fā)、招商等股份制商業(yè)銀行,發(fā)卡量劇增,交易額、信用余額有了顯著的增長(zhǎng)。同時(shí),外資銀行也加大了向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)滲透的步伐,繼花旗銀行宣布與其參股的上海浦發(fā)銀行合作籌備信用卡中心、發(fā)行聯(lián)合品牌信用卡之后,匯豐銀行也與上海銀行合作聯(lián)合發(fā)行信用卡。據(jù)統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)顯示，截至2007年9月底，國(guó)內(nèi)銀行卡發(fā)卡量超過(guò)了13億張，發(fā)卡機(jī)構(gòu)達(dá)到了183家，POS機(jī)具達(dá)到108萬(wàn)臺(tái)，ATM終端近12萬(wàn)臺(tái)。國(guó)內(nèi)銀行卡

5、產(chǎn)業(yè)雖然推進(jìn)速度非?？?，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，銀行卡產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化卻十分嚴(yán)重。銀行卡的金融創(chuàng)新方面卻表現(xiàn)都不是非常突出。功能相當(dāng)單一的，而且卡片的附加服務(wù)也很少，在發(fā)行中很多都是因銀行代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費(fèi)用等而派發(fā)的，并不是持卡人自己主動(dòng)申請(qǐng)的。因此，要想爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)，更多的客戶，各大銀行必需積極進(jìn)行金融創(chuàng)新，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而推出有特色的產(chǎn)品。我國(guó)的銀行卡行業(yè)的另一發(fā)展特點(diǎn)是，借記卡的持卡人數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)信用卡。由于借記卡不存在信用卡的信貸風(fēng)險(xiǎn),又同樣具有商戶消費(fèi)的功能,因而許多銀行在進(jìn)行發(fā)卡營(yíng)銷時(shí)又偏重于借記卡的發(fā)放，或者以免工本費(fèi)的優(yōu)惠政策推出,又或是通過(guò)為企事業(yè)單位代發(fā)工資

6、的形式發(fā)給職工,這便使得借記卡的持卡人數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了信用卡。一般國(guó)內(nèi)銀行的持卡人中,絕大部分都是借記卡的持卡人,在3.6億張的發(fā)卡量中,貸記卡的量不足1%,與國(guó)際上其他國(guó)家相比(貸記卡一般占信用卡的6成以上),略偏低。一般這一類持卡人往往是普通工薪階層,藍(lán)領(lǐng)人士等等,這便與銀行的商戶營(yíng)銷策略形成了脫節(jié)。目前,我國(guó)商業(yè)銀行的卡種構(gòu)成基本以借記卡為主,準(zhǔn)貸記卡占比很低,貸記卡仍處于發(fā)展初期。但銀行卡已普遍使用，是目前我國(guó)個(gè)人使用最為頻繁的非現(xiàn)金支付工具,持卡人刷卡消費(fèi)需求日益增長(zhǎng)。中國(guó)銀聯(lián)總裁許羅德指出，2007年前9個(gè)月銀行卡持卡消費(fèi)額占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重已超過(guò)18%，其收入

7、占到個(gè)人業(yè)務(wù)收入的20％-30％。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，具有循環(huán)透支功能的貸記卡是贏利的主導(dǎo)產(chǎn)品,是銀行卡業(yè)務(wù)收益的主要增長(zhǎng)點(diǎn),也是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要工具。（二）汽車卡市場(chǎng)分析建行“龍卡汽車卡”是全國(guó)首推的以私家車主為服務(wù)對(duì)象的生活方式型信用卡。它最早將信用卡業(yè)務(wù)投向了汽車領(lǐng)域。自2005年8月在浙江面世以來(lái)，受到客戶歡迎，目前該卡已遍布北京、浙江、深圳、蘇州、福建、寧波、重慶等地區(qū)。繼建行之后，招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、交通銀行等其他銀行也紛紛推出與汽車相關(guān)的信用