銷售人員面試寶典

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1、招聘與面試技巧(銷售方面的經(jīng)典之作)課程大綱：一般招聘流程招聘面試技巧優(yōu)化招聘流程招聘面試的重要性是什么？招聘與面試是人力資源管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有招聘到合適的人，你才能通過以后的培訓(xùn)、績(jī)效等措施，讓他為公司作貢獻(xiàn)。招聘與面試技巧不僅僅是人力資源部招聘專員所要掌握，各部門主管都需要具備這樣的能力。招聘的一般流程是怎樣的？一、招聘的一般流程一般來說，首先是確定空缺職位，對(duì)所空缺職位進(jìn)行職位分析，然后尋找招聘渠道，收集挑選簡(jiǎn)歷，接下來就是人事部門選拔，用人部門面試，確認(rèn)是否錄用，通知錄用到新員工走進(jìn)公司，這樣招聘流程就走完了。1、確定空缺職位產(chǎn)生空缺職位有兩種情況，一是現(xiàn)有人員流

2、失，包括員工主動(dòng)離職和在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)中被動(dòng)離職的員工。當(dāng)銷售主動(dòng)提出離職時(shí)，要分析他離職的原因，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)壓力大還是因?yàn)椴幌肜^續(xù)這份工作？還是其他原因？如果壓力大，主管要與其進(jìn)行溝通，引導(dǎo)其緩解壓力，看是否還有離職意愿。對(duì)于那種不是真正想離職的員工，主管要進(jìn)行挽留。對(duì)于真正想離職的銷售，就趁早辦理離職，重新招人。因?yàn)殇N售如果自己主觀意愿不強(qiáng)，就很難有好的業(yè)績(jī)出來。二是新開了一個(gè)渠道或者渠道擴(kuò)張，也會(huì)產(chǎn)生職位空缺。在你決定招聘新人之前，你需要考慮以下幾個(gè)問題：1）你是否真正存在空缺職位？2）你充分了解現(xiàn)有員工的技能和才干了嗎？正確發(fā)揮他們的作用了嗎？他們的工作飽和度如何？3）你嘗試了

3、各種滿足人力資源要求的其他方法了嗎？比如合理的排班、渠道借調(diào)員工。1、職位分析什么是職位分析呢？所謂職位分析就是通過對(duì)職位的研究，確定該職位的任務(wù)、職責(zé)、與其它職位的關(guān)系以及該種職位的工作環(huán)境和任職要求。你認(rèn)為攜程優(yōu)秀的銷售是怎樣的？通過分析，攜程優(yōu)秀的銷售的一般特點(diǎn)為：1）個(gè)人情況：家庭條件相對(duì)較差，家庭情況相對(duì)較差，年齡在23歲左右，非本地戶口，學(xué)歷不高2）有一定的語言組織和表達(dá)能力，人及溝通能力較好3）有組織紀(jì)律性，踏實(shí)勤奮，吃苦耐勞4）精神面貌好，積極樂觀，抗壓性強(qiáng)5）成功欲望強(qiáng)，渴望拿高薪6）認(rèn)同公司企業(yè)文化，認(rèn)同攜程銷售模式2、招聘渠道1）廣告招聘。這是企業(yè)常用的一種招聘

4、方法，其形式有在報(bào)紙、雜志、電視或網(wǎng)上作招聘廣告。廣告的內(nèi)容一般包括招聘職位、招聘條件、招聘方式及其他說明，廣告必須符合有關(guān)法律并要求引人注目。廣告招聘的優(yōu)點(diǎn)是：信息面大影響廣、可吸引較多的應(yīng)聘者；缺點(diǎn)是廣告費(fèi)昂貴，由于應(yīng)聘者較多，招聘費(fèi)用也隨之增加。2）人員推薦。一般指本企業(yè)員工推薦或關(guān)系單位主管推薦。這種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是：由于是熟人推薦，所以招聘應(yīng)聘雙方在事先已有進(jìn)一步的了解，可節(jié)約不少招聘程序和費(fèi)用；缺點(diǎn)是由于是熟人推薦，有時(shí)會(huì)有礙于情面，而影響招聘水平。如果此類錄用人員一多，易在企業(yè)內(nèi)形成裙帶關(guān)系，給管理帶來困難。3）內(nèi)部晉升選拔。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部職位發(fā)生空缺，或企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要增

5、加人員時(shí)，采用內(nèi)部晉升選拔，有利于調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部人員的積極性，給職工以更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。由于是從內(nèi)部人員中招聘，企業(yè)對(duì)之了解，可減少招聘風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用也低。據(jù)有關(guān)資料表明，76％的美國公司采用內(nèi)部選拔為主的政策。4）從應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘。每年有大批應(yīng)屆生畢業(yè)，為企業(yè)招聘工作提供了大量的人選。職工招聘對(duì)象中有二類人員：一類是經(jīng)驗(yàn)型，另一類是潛力型，應(yīng)屆生屬于后者。一批青年人進(jìn)入企業(yè)，給企業(yè)注入了活力，帶來了生氣，由于他們?nèi)鄙賹?shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，故企業(yè)必須投資進(jìn)行培訓(xùn)。5）職業(yè)介紹所與人才交流市場(chǎng)。職業(yè)介紹所又稱獵頭公司，為企業(yè)選拔中高級(jí)管理人員、技術(shù)人員提供了服務(wù)。人才交流市場(chǎng)則為企業(yè)招聘一般人員提供

6、了方便。比較適合攜程銷售招聘的有網(wǎng)上招聘、內(nèi)部員工和朋友推薦，也可以嘗試一些職業(yè)介紹所。一、招聘與面試技巧1、面試方法1）結(jié)構(gòu)式面試此類面試要先制定好所提的全部問題，然后一一提問。這樣有準(zhǔn)備的系統(tǒng)式的提問有利于提高面試的效率，了解的情況較為全面，可靠性和準(zhǔn)確性較非結(jié)構(gòu)化面試強(qiáng)，面試考官易于控制局面，談話方式程式化，不太靈活。2）非結(jié)構(gòu)式面試面試者在面試中可隨時(shí)發(fā)問，無固定的提問程式。面試者會(huì)提出探索性的無限制的問題，鼓勵(lì)求職者多談，面試沒有應(yīng)遵循的特別形式，談話可向各方向展開，以根據(jù)求職者的最后陳述進(jìn)行追蹤提問。這種面試可以了解到特定的情況，但缺乏全面性，效率較低，構(gòu)化面試耗時(shí)時(shí)間長(zhǎng)

7、。面試人的技能要求高。3）混合式面試將結(jié)構(gòu)式面式與非結(jié)構(gòu)式面試結(jié)合起來，稱為混合式面試這種方法可以取二者之長(zhǎng)，避二者之短．所以是常用的一種面試方法。從一次性面試的人數(shù)來分，招聘方法又可分為單獨(dú)面試和集體面試。單獨(dú)面試的有點(diǎn)是面對(duì)面地溝通，容易深入的了解。缺點(diǎn)是比驕耗費(fèi)時(shí)間，可比性較差，容易先入為主。集體面試的有點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，一組人又很好的比較。為了提高招聘效率，可以選擇集體面試。2、攜程銷售面試考評(píng)維度形象氣質(zhì)積極性和求職意向工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技能成功欲望對(duì)公