如何與外國(guó)客戶打交道

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1、如何與外國(guó)客戶打交道越來越多中國(guó)企業(yè)走向海外，要面對(duì)很多難題，我不算海外營(yíng)銷的行家，但工作常有接觸，親身體會(huì)很多，如何跟老外打交道，個(gè)人略做總結(jié)，有些方法和策略，還算管用。用好中介公司由于地域和人文環(huán)境差異，中國(guó)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)對(duì)很多事情都有不同的理解和看法，加上各國(guó)法律、政策和制度不同，造成參與國(guó)際項(xiàng)目工程招投標(biāo)的方法與流程也有很大差異，而一些中國(guó)企業(yè)偏偏喜歡把中國(guó)成功的那套經(jīng)驗(yàn)用在國(guó)際上，結(jié)果事倍功半。比如我認(rèn)識(shí)一家做座椅的中國(guó)廠家，為爭(zhēng)取倫敦奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，在倫敦成立辦事處，總經(jīng)理坐鎮(zhèn)指揮一年多，但至今未能成功打進(jìn)一個(gè)奧運(yùn)場(chǎng)館。這位總經(jīng)理常掛在嘴邊的

2、一句話就是：中國(guó)奧運(yùn)場(chǎng)館我們都進(jìn)了，沒有理由倫敦奧運(yùn)我們進(jìn)不去。但現(xiàn)實(shí)證明，用國(guó)內(nèi)參與競(jìng)標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)去參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，往往以失敗告終。還說倫敦奧運(yùn)項(xiàng)目，作為一家沒有太多海外經(jīng)驗(yàn)的民營(yíng)企業(yè)，我們最后卻能成功進(jìn)入，很大程度上，是得益于我們?cè)诋?dāng)?shù)剡x擇的一家中介公司。由于該中介公司對(duì)英國(guó)法律、文化和規(guī)章制度都有很深的了解，而這方面正是初入英國(guó)的中國(guó)公司最為缺乏的。通過一家好的中介公司能幫我們迅速融合這些差異，幫我們補(bǔ)上這一課。事實(shí)上，在發(fā)達(dá)的英美市場(chǎng)上，有非常多中介公司，它們?cè)谥袊?guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下可能沒市場(chǎng)，但在國(guó)外卻扮演著非常重要的角色，對(duì)于很多想進(jìn)入該國(guó)市

3、場(chǎng)的外國(guó)公司，這些中介公司是最好的本土化幫手。溝通要耐心坦率在跟國(guó)外一些企業(yè)管理人員、中介機(jī)構(gòu)和其他許多人交流中，有一點(diǎn)特別有意思，就是一定要耐心，要習(xí)慣郵件往復(fù)，絕不能拿中國(guó)人喜歡加班加點(diǎn)、廢寢忘食的那套去和老外打交道。許多中小民營(yíng)企業(yè)平時(shí)工作習(xí)慣打，中國(guó)人也比較習(xí)慣這樣，但和老外打交道，得改變，他們喜歡詳實(shí)的資料、數(shù)據(jù)，大小事情都喜歡發(fā)郵件，上班第一件事也是立刻回復(fù)工作郵件，你不用擔(dān)心郵件發(fā)過去要等很久。相反，如果你一通國(guó)際打過去，即便找到人，說上一通也未必能說清楚，還是郵件好使。尤其一到節(jié)假日，老外生意和生活分得特別開，不管你怎么急，非工作時(shí)間

4、想找人談工作，那都是十分冒犯和讓人不快的事，況且，有時(shí)壓根找不著人。和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意。中東人給我的感覺是無時(shí)間觀念，可能因?yàn)槭亲诮虈?guó)家的關(guān)系，他們各種假期特別多，經(jīng)常找不著人。有次到阿曼，約了客戶10點(diǎn)見面，到11點(diǎn)不見人，12點(diǎn)還不見，一打人家說不好意思，忘了！還在中東，一次有個(gè)合同要盡快搞掂，于是我們一天一封郵件，兩天一個(gè)，催了足足一個(gè)星期，最后把他催發(fā)火了，說催什么催，按程序來懂不懂？按他們的程序也確實(shí)需要等，只是這個(gè)程序?qū)嵲谔享?！但你一點(diǎn)辦法也沒有，反過來我們還得跟對(duì)方道歉，然后繼續(xù)等。我們15天之內(nèi)可以把合同完成，

5、中東和東南亞某些國(guó)家生意伙伴的這種承諾，基本不能當(dāng)真。跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因?yàn)樗麄兲⒙?。我真不認(rèn)為他們會(huì)因?yàn)橛腥魏问虑檗k不成而急得吃不下飯睡不著覺。除了耐心之外，和老外講話、談判，最好直來直去，有什么要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能像中國(guó)人之間那樣交流，講一半留一半，或者打太極之類。出國(guó)述標(biāo)、進(jìn)行商務(wù)談判一定要做好充分準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，但在東南亞、中東一些國(guó)家的一些地區(qū)，網(wǎng)速還是不夠，碰上臨時(shí)要傳送一些大規(guī)模資料會(huì)很慢，這時(shí)候大容量的U盤就成了救星，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準(zhǔn)備充分。特別是述標(biāo)和談判過程

6、中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些你事先未預(yù)料的情況、原先未安排的環(huán)節(jié)，等等。今年初去菲律賓述一個(gè)標(biāo)，介紹了工程安全和產(chǎn)品，后來去看場(chǎng)地，看了以后他們要求我們結(jié)合自己的產(chǎn)品給他們做個(gè)方案，且第二天上午去見菲律賓體育部長(zhǎng)時(shí)就要給他們演示。當(dāng)天下午我們兩位同事在酒店里啥事都不敢做，就專心致志做方案。因?yàn)橛鞋F(xiàn)場(chǎng)圖，有充分準(zhǔn)備過往成功工程案例的文圖資料，300多GB的一個(gè)硬盤資料，用我們同事的話講是要啥有啥，最后演示很成功，效果非常好。禮多人不怪中國(guó)人有句話叫做禮多人不怪，千萬別把這個(gè)理解為庸俗的關(guān)系學(xué)，所謂人同此心，心同此理，你想讓別人怎么對(duì)待你，就要怎么對(duì)待別人，誰會(huì)對(duì)熱

7、情有禮的人懷惡感呢？曾經(jīng)有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面不用送禮物，會(huì)帶來不好的印象。但直覺告訴我，更應(yīng)該發(fā)揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)的禮儀與熱忱，所以第一次去英國(guó)，我?guī)Я撕芏嗖枞~、刺繡等極具中國(guó)特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國(guó)當(dāng)?shù)乜蛻?、專家、企業(yè)管理者的時(shí)候，在結(jié)束會(huì)面時(shí)送上這些特色禮物，不但沒給對(duì)方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味，還收到了意想不到的效果，基本上每個(gè)收下禮物的人都非常開心，個(gè)個(gè)都主動(dòng)邀請(qǐng)我們合影留念以表謝意。不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國(guó)特色、地方特色，而且送的時(shí)候一定要好好講解意義。比如我們有次送了湖南的

8、發(fā)繡給對(duì)方，我給他仔細(xì)講解一番之后，對(duì)方贊嘆不已，倍感禮物之珍貴。其實(shí)，這樣做一是讓他知道我們對(duì)他的尊重和用