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《軟件廠商新招頻出逐鹿中小企業(yè)協(xié)同oa市場》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、軟件廠商新招頻出逐鹿中小企業(yè)協(xié)同OA市場
2、第1中小企業(yè)協(xié)同OA市場是一塊猜不透的疆土。有人將它比作"雞肋"，食之無味而又棄之可惜，也有人將之比作"一地碎銀"，"錢"景廣闊。不過不管怎樣，盡管中小企業(yè)協(xié)同OA市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到收獲的季節(jié)，眾廠商卻依然瘋狂擁抱斗志不減。在這個硝煙彌漫、群雄逐鹿的市場上，究竟誰能坐上中小企業(yè)協(xié)同軟件市場的頭把交椅？如果我們想現(xiàn)在就做出明確的判斷，無論是對用戶，還是對圈子里的廠商，都不是件容易的事。讓我們一起從目前廝殺最慘烈的價格、渠道、隱藏在軟件產(chǎn)品中的設(shè)計理念三個方面來分析，看看這些協(xié)同OA廠商究竟怎么做才能引領(lǐng)國內(nèi)的中小企業(yè)協(xié)同OA的
3、市場。價格戰(zhàn)，誰上誰下？提到價格，就不能不提起業(yè)內(nèi)素有價格屠夫的速達(dá)軟件，它將自己定位于中小企業(yè)管理軟件提供商，期望實現(xiàn)以賣硬件的方式賣軟件，體驗、按揭購買、買一贈一等等名目繁多的促銷活動，真是五花八門，令人眼花繚亂。與此同時，各家廠商也不約而同地把低價作為為展開協(xié)同OA普及戰(zhàn)的利器，紛紛針對中小企業(yè)的協(xié)同OA市場需求，各自推出了標(biāo)準(zhǔn)版、普及版、基礎(chǔ)版產(chǎn)品，期待能夠通過自身原有的有優(yōu)勢，利用有競爭力的價格搶占中小企業(yè)市場。這些"低價戰(zhàn)略"的舉動情有可原：中小企業(yè)市場以私營企業(yè)居多，而私營企業(yè)往往對價格特別敏感，細(xì)微的價格差別都會影響到他們的決策。在加上中小企業(yè)通
4、常流程靈活，驅(qū)動力單一，相對于大企業(yè)來說更適合使用產(chǎn)品化的協(xié)同軟件產(chǎn)品，以降低相應(yīng)的實施、維護(hù)、升級等系列的附加成本。不過有一位用戶曾經(jīng)說過："要上OA，就是希望把企業(yè)管好，圖便宜買個沒用的家什，也是浪費。"不過，通常價格都是一把雙刃劍，把握得好，游刃于筋骨之間；把握不好，客戶和廠商都將傷痕累累。對于眾多的中小企業(yè)管理者，價格低廉只是協(xié)同OA的一塊敲門磚，產(chǎn)品的性價比才是中小企業(yè)選擇協(xié)同OA的關(guān)鍵：產(chǎn)品是否真的能夠滿足用戶的協(xié)同需求；是否真的能夠提升用戶的管理水平最終提升用戶的效益；軟件產(chǎn)品的性能是否穩(wěn)定；安全性是不是有保障，售后服務(wù)是不是完善--雖然協(xié)同OA的
5、價格低了，但是，中小企業(yè)甚至是大企業(yè)的用戶對于協(xié)同軟件產(chǎn)品的要求和期望卻并沒有降低。然而，能夠滿足用戶的需求，而且能夠符合用戶苛刻要求的協(xié)同OA產(chǎn)品，卻是鳳毛麟角，可遇而不可求。在如今的協(xié)同OA市場上，除了金和的協(xié)同軟件標(biāo)準(zhǔn)版等經(jīng)過精心準(zhǔn)備的協(xié)同OA產(chǎn)品之外，很少有什么協(xié)同軟件產(chǎn)品能夠滿足中小企業(yè)用戶了。得渠道者得天下？目前，中國的軟件廠商，幾乎都在不同程度上依靠著經(jīng)銷商，對于軟件廠商來說，經(jīng)銷商不僅為自己帶來豐富的終端客戶資源，在某種程度上講，更是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，畢竟經(jīng)銷商在本地承擔(dān)了銷售、實施、培訓(xùn)、升級等一系列繁瑣而關(guān)鍵的工作。對于中國的協(xié)同OA廠商來
6、說，經(jīng)銷商對于他們進(jìn)軍中小企業(yè)市場，更是具有不可忽視的存在價值。中國的中小企業(yè)地域相對分散，購買力也相對弱一些，如果廠商長期派銷售人員跟進(jìn)，成本之高大概會讓很多廠商感覺有些得不償失，更何況，即使是有自己的銷售人員進(jìn)行銷售工作，如果沒有人脈充足的經(jīng)銷商協(xié)助，恐怕也是要從零開始，如此一來，銷售周期必定都會相對較長，長此以往，銷售成本恐怕很難降下來。除此以外，曾經(jīng)有一位協(xié)同軟件的用戶也很無奈地表示，他們寧可選擇本地的二流廠商，也不敢選擇外地的一流廠商，原因無它，怕的是實施和售后的一系列工作不到位，自己花錢買的協(xié)同OA不能真正發(fā)揮作用，甚至還會成為自己信息化系統(tǒng)的負(fù)擔(dān)。
7、如此種種，不僅在協(xié)同OA廠商進(jìn)軍中小企業(yè)的過程中，就是在任何一家軟件廠商的日常工作中，恐怕很少有人會否認(rèn)經(jīng)銷商對于軟件廠商的重要意義。和經(jīng)銷商共贏？談何容易！中小企業(yè)協(xié)同OA這塊蛋糕美味誘人，面對這樣的美味，很少有協(xié)同軟件廠商會不動心，但是渠道對于任何一個公司都是既有分量又極易滑出手心的大魚。一位常年做渠道代理的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：這些年低端軟件渠道的日子并不好過，他們曾經(jīng)被國內(nèi)ERP廠商"邊緣化"過，在無形中也損耗了中小管理軟件渠道的忠誠度。而管理軟件，尤其是協(xié)同軟件的銷售也不是輕而易舉就能上手的，哪怕是跟單人員也必須精通用戶的管理之道，否則一個問題答不上來就很容易
8、影響企業(yè)在客戶心中的信譽度。不得不提的是，目前國內(nèi)協(xié)同OA的廠商面臨著渠道拓展的另一種困境：渠道體系的提升通常都會影響到之前已經(jīng)建立的直銷體系(尤其是分公司和直銷團(tuán)隊的利益)，在擴(kuò)大渠道規(guī)模之時，可能會使渠道為爭搶客戶而導(dǎo)致市場混戰(zhàn)，最終使利潤下降。而伴隨的管理與經(jīng)營成本的增加、分銷商利益的附加，使得最終產(chǎn)品的性價比降低。反之又會變成一種成本負(fù)擔(dān)。然而令人遺憾的是，很少有協(xié)同OA廠商能夠像金和軟件這樣的協(xié)同軟件廠商，在面對自己的既得利益時，能夠拿得起放得下，做到和經(jīng)銷商共同成長。金和軟件的渠道負(fù)責(zé)人表示，金和期待的其實并不是短期的利益回報，和經(jīng)銷商的長期共贏，才
9、是軟件廠商的根本生存之道
