醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理-零售藥店終端的維護(hù)

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1、醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理:零售藥店終端的維護(hù)（一）加強(qiáng)終端維護(hù)，鞏固陣地、擴(kuò)大銷量（二）終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn)（略）（三）終端維護(hù)的內(nèi)容1、定時、定點(diǎn)、定線巡回拜訪（1）終端關(guān)系維護(hù)；（2）pop日常維護(hù)：對問題終端終端維護(hù)（3）產(chǎn)品維護(hù)；（4）立牌、橫幅維護(hù)：（5）臺牌（卡）、模擬盒維護(hù)；（6）海報(bào)、招貼、壁牌等維護(hù)；（7）專柜、專架及堆場維護(hù)。2、制定規(guī)范3、明確分工4、設(shè)計(jì)工具（四）終端維護(hù)的具體要求（1）制訂走訪計(jì)劃、明確工作任務(wù)與數(shù)量：A、當(dāng)天要走訪哪些終端。B、程中哪些作為重點(diǎn)對象。C、當(dāng)天須解決哪些主要問題。D、走訪計(jì)劃（路線、內(nèi)容等）（2）準(zhǔn)

2、備工作：A、如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）；B、是否帶膠水、膠帶、剪刀；C、是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷，小禮品，訂貨單；D、是否帶齊送貨產(chǎn)品（數(shù)量、品種）。（3）工作原則：先遠(yuǎn)后近，即從離公司最遠(yuǎn)終端做起。（4）具體做某一家終端工作步驟：A、看戶外：做好硬包裝。B、勤問候：與店員感情溝通，了解市場信息（含競品動態(tài)）。C、查戶內(nèi)：查產(chǎn)品，宣傳品是否缺少，清潔擺放最佳位置。D、快記錄：溝通情況，如實(shí)及時記錄。E、提要求：注意方式，盡量達(dá)到目的。F、禮貌離開。（5）定期檢查、建好記錄檔案。（6）總結(jié)分析：A、包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總。B、競爭對手情況匯總、

3、營銷態(tài)勢分析。C、提出建議和解決問題的方案。D、重大問題立即整改，一般問題例會討論。E、每天認(rèn)真填寫表格：鋪市表、跟蹤表、回訪表等。F、做出市場營銷計(jì)劃（階段性視情況。一般為每個月或3個月以上）。