資源描述：
《醫(yī)藥零售市場終端開發(fā)與管理—正文》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、醫(yī)藥零售市場終端開發(fā)與管理目錄第一章 零售藥品終端營銷2第一節(jié) 零售藥品終端營銷的含義及主要類別2一、零售藥品終端的含義與類型2二、零售藥店藥品終端營銷的作用和意義5第二節(jié) 零售藥品終端的啟動與管理10一、建立專業(yè)零售藥品終端營銷團隊10二、零售藥品終端營銷的監(jiān)督管理13第三節(jié) 醫(yī)藥代表如何拜訪零售藥店16一、要重視對藥店的拜訪工作16二、零售藥店拜訪工作注意事項17第四節(jié) 零售藥店終端維護及信息管理18一、終端維護工作的內(nèi)容18二、信息管理19第二章 零售藥店的促銷23第一節(jié) 促銷的概念及方式23一、促銷的概念23二、促銷的對象
2、和工具23三、促銷的方式24第二節(jié) 零售藥品醫(yī)藥推廣會操作25一、醫(yī)院推廣會操作步驟與注意事項26二、商業(yè)推廣會操作步驟與注意事項27第三章 零售藥品渠道策略30第一節(jié) 渠道的含義和作用30一、渠道的含義30二、渠道的作用31三、零售藥品銷售渠道的重要性32第二節(jié) 零售藥品銷售渠道的類型33一、直接銷售渠道和間接銷售渠道33二、長銷售渠道和短銷售渠道35醫(yī)藥零售市場終端開發(fā)與管理第一章 零售藥品終端營銷第一節(jié) 零售藥品終端營銷的含義及主要類別一、零售藥品終端的含義與類型（一）終端的含義終端（零售現(xiàn)場、零售點）是指商品與消費者直接見
3、面的地方，實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方，是完成銷售行為的終結(jié)場所。在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場，是顧客、商品、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是企業(yè)和消費者接觸的最后樞紐。終端已由原始的買賣結(jié)合處的商業(yè)終端發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。對藥品來說，終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫(yī)院、活動場所，功能上主要指銷售、宣傳、服務(wù)，在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。終端工作的開展可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷作用。向消費者傳遞商品信息，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭取到大量購買者。（二）藥品終端
4、的類型1、場所分類法藥品營銷主要包括以下幾類終端場所：各類型零售店、醫(yī)院（婦幼保健院、其他各級各類廠礦醫(yī)院）、個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部、商場及賓館藥柜、企事業(yè)單位衛(wèi)生室（院）、計生系統(tǒng)用藥市場、療養(yǎng)院等。2、功能分類法藥品終端根據(jù)其功能可分為硬終端和軟終端。硬終端是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施，包括終端信息傳播物的制作等。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽篷、燈箱、招帖、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點，有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容，
5、各有優(yōu)勢和不足。在具體操作實施中，應(yīng)充分發(fā)揮各自特長，并堅持統(tǒng)一原則；堅持長期開展，有計劃實施；堅持追求全方位、立體的視聽包裝，以便形成氛圍。以上原則詳述如下。（1）統(tǒng)一的原則首先是形式的統(tǒng)一。在設(shè)計時至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一，甚至一個省乃至全國的統(tǒng)一。其次是宣傳內(nèi)容統(tǒng)一。它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾，否則會造成消費者懷疑。再次是與環(huán)境的統(tǒng)一。硬終端的建設(shè)必須和當?shù)亓?xí)慣、當?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風(fēng)情結(jié)合起來形成統(tǒng)一，充分展示產(chǎn)品的獨特性。最后是管理布置的統(tǒng)一。在終端操作上統(tǒng)一管理，統(tǒng)一布置
6、，易形成整體氛圍。（2）追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍。在繁華街道設(shè)置醒目路牌，利用大街上流動的車身廣告，藥店外懸掛橫幅，門上設(shè)遮陽篷或燈箱，門口有展板，內(nèi)有招貼，室內(nèi)天花板上掛有整齊的POP，柜臺上有臺卡及宣傳資料，貨架上有排列美觀的產(chǎn)品，在合適的位置設(shè)置錄音機或電視機錄像，這樣可以多角度刺激消費者的購買欲，達到促銷的目的。（3）堅持長期開展，有計劃實施終端工作是長期性的，所以要根據(jù)市場的實際階段安排，有計劃地加以實施。在市場啟動初期，一般應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機理、效果，使消費者了解產(chǎn)品的定位和訴求，可多做條幅、宣傳資料、展示
7、板、音像制品等；在市場快速增長和成熟期，應(yīng)注重品牌宣傳，可利用路牌、車體等形式展開豐富的終端包裝，使氛圍越來越濃。與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端則難以實施，更不能發(fā)揮作用。軟終端指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作。工作對象主要有：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領(lǐng)導(dǎo)、院長等。其中工作的關(guān)鍵是做好聯(lián)絡(luò)、溝通工作。軟終端的具體工作要求如下。（1）促銷人員促銷人員一般要求女性，招聘時可分為專職和兼職。通過促銷
8、工作，需要開展禮儀服務(wù)、導(dǎo)購服務(wù)；進行產(chǎn)品宣傳，收集信息；進行市場調(diào)查和家訪公關(guān)。所以企業(yè)選擇促銷人員時必須把好人員素質(zhì)關(guān)，并嚴格培訓(xùn)，加強管理。尢其要強化動態(tài)過程控制，實行表格化、制度化管理。（2）藥店營業(yè)員藥店是最基本的銷售單位，是零售藥品的流
