西爾斯公司：靈活應(yīng)變

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1、西爾斯公司：靈活應(yīng)變西爾斯公司是美國(guó)，也是世界最大的私人零售企業(yè)。它擁有30多萬(wàn)名職工，僅僅印刷在商品目錄上的連鎖商店就有1600多家，另外還有800多家供應(yīng)契約商，其子公司遍布?xì)W美各大城市。西爾斯公司由理查德·西爾斯于1886年創(chuàng)建，如今已有104年歷史。它經(jīng)歷了美國(guó)社會(huì)生活的幾次大變革，跟上了潮流，在穩(wěn)定中增長(zhǎng)和發(fā)展，成為美國(guó)經(jīng)營(yíng)最成功和最賺錢(qián)的企業(yè)之一，西爾斯公司雖在采用尖端技術(shù)領(lǐng)域并無(wú)令人矚目的貢獻(xiàn)，但它對(duì)美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物及生活方式，都產(chǎn)生了很大影響。在西方商業(yè)界享有“零售業(yè)科學(xué)院”之譽(yù)。“百貨王”歷經(jīng)百年不衰，其主要成功經(jīng)驗(yàn)是：決不墨守成規(guī)，而是隨著形勢(shì)變化而化。西爾斯公司初創(chuàng)

2、時(shí)期，主要以美國(guó)農(nóng)民為供應(yīng)對(duì)象。當(dāng)時(shí)美國(guó)農(nóng)村比較落后，交通不便，農(nóng)民的需要與城鎮(zhèn)消費(fèi)者又不相同，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力雖不高，總體上卻是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，要開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，非采取一套有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式不可，首先是組織生產(chǎn)和提供符合農(nóng)村需要的商品。其次是要做到價(jià)格，供應(yīng)穩(wěn)定，產(chǎn)品耐用，還要克服交通不便的困難，準(zhǔn)時(shí)付貨，建立良好的商業(yè)信譽(yù)。西爾斯公司的創(chuàng)始人理查德·西爾斯原是一個(gè)鐵路貨運(yùn)的代理商。因?yàn)閹状伪活櫩途芙^收貨，影響了他送鐘表的生意，他遂在無(wú)可奈何中想到利用郵局寄送，結(jié)果非常順利。他對(duì)美國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)了如指掌，大膽創(chuàng)新，逐步形成了一套行之有效的新型銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)辦法。西爾斯經(jīng)常收購(gòu)一些因積壓欠債而遭扣壓的

3、商品(這些商品質(zhì)量均無(wú)問(wèn)題)向農(nóng)民兜售。登一次廣告，做完一筆生意就告收盤(pán)。這種類(lèi)似交易會(huì)的零打碎敲的買(mǎi)賣(mài)，使他狠賺了一些錢(qián)。西爾斯還在郵購(gòu)商業(yè)方面動(dòng)腦筋，對(duì)于印刷郵購(gòu)用的產(chǎn)品手冊(cè)，溝通郵購(gòu)渠道，建設(shè)郵購(gòu)專(zhuān)用工廠等，均有建樹(shù)，不過(guò)，由于受當(dāng)時(shí)條件所限，加之他本人缺乏高超的組織能力，所以，盡管他以自己的名字創(chuàng)建了西爾斯公司，但使公司走上大企業(yè)軌道的，卻是他的繼任者。1895年，米利斯·洛森沃爾德加入了西爾斯公司，他對(duì)公司的發(fā)展，特別是郵購(gòu)業(yè)務(wù)和擴(kuò)展，起了極其重要的作用。郵購(gòu)商業(yè)的特點(diǎn)，是利用信件訂貨又通過(guò)郵件付貨，從而把買(mǎi)賣(mài)雙方面對(duì)面成交的市場(chǎng)，從商店延伸到消費(fèi)者家庭之中，顧客不出戶(hù)，坐在家里

4、根據(jù)店方發(fā)出的商品樣本或廣告訂貨單，即可訂貨。買(mǎi)主賣(mài)主不謀一面，即可完成一筆交易。郵購(gòu)商業(yè)并不是西爾斯公司首創(chuàng)的，但使郵購(gòu)逐步發(fā)展成為重要和大規(guī)模的零售商業(yè)形態(tài)，西爾斯公司和洛森沃爾德卻起了決定性的作用。洛森沃爾德基于郵購(gòu)非常適合當(dāng)時(shí)美國(guó)農(nóng)村交通不便、農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)物困難的狀況，對(duì)郵購(gòu)業(yè)務(wù)傾注了大量心血，采取了一系列大膽措施。例如，他從市場(chǎng)調(diào)查分析入手，精心編印了非常實(shí)用的郵購(gòu)商品樣本，堅(jiān)持了“保證滿(mǎn)意，否則原款退還”的經(jīng)營(yíng)方針，建立了高效的組織管理系統(tǒng)，讓管理人員既有應(yīng)有的權(quán)力，又擔(dān)負(fù)起明確的責(zé)任，他的經(jīng)營(yíng)原則是既要物美又要價(jià)廉，真正做到成本盡量降低，售價(jià)最便宜，薄利多銷(xiāo)，此外品質(zhì)要保持最好的

5、。從本世紀(jì)初起，洛森沃爾德便在西爾斯公司總部所在地芝加哥成立了郵購(gòu)工廠，采用標(biāo)準(zhǔn)的流水作業(yè)方式生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品。西爾斯公司與各主要制造商還建立起了一種與其說(shuō)是購(gòu)買(mǎi)，不如說(shuō)是代理的特殊關(guān)系，從而保證了質(zhì)高價(jià)廉的商品源源不斷提供給消費(fèi)者。洛森沃爾德的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大，1900年西爾斯的營(yíng)業(yè)額僅110萬(wàn)美元，10年后增長(zhǎng)為6100萬(wàn)美元，再過(guò)10年，即1920年，已增長(zhǎng)了245億美元，他當(dāng)年經(jīng)過(guò)深入調(diào)查編印的郵購(gòu)商品手冊(cè)上，農(nóng)民需要的生活用品一應(yīng)俱全，從農(nóng)業(yè)機(jī)械零部件到及帽鞋襪鍋碗瓢盆，無(wú)所不有，至今仍被一些商業(yè)學(xué)校用作教學(xué)參考，“如不滿(mǎn)意，原款退還”的方針，把買(mǎi)方提心吊膽改變成為了賣(mài)方兢兢業(yè)業(yè)

6、。到70年代中期，西爾斯公司郵購(gòu)營(yíng)業(yè)額每年都有數(shù)十億美元之多，遙遙領(lǐng)先于美國(guó)和世界其他同行。如今，西爾斯公司大力推行的郵購(gòu)商業(yè)，在美國(guó)和其他發(fā)達(dá)國(guó)家，都已具有相當(dāng)規(guī)模，美國(guó)的郵購(gòu)總額不下1000億美元，德國(guó)有100億馬克，日本超過(guò)了1萬(wàn)億日元，英國(guó)有30多億英鎊，意大利13萬(wàn)億里拉。20年代后期，伍德接了洛森沃爾德的班，伍德早年在西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)，畢業(yè)以后到菲律賓服役，又到巴拿馬參加當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)計(jì)劃。第一次世界大戰(zhàn)晉升為將軍，主持軍需物資的供給，采購(gòu)及運(yùn)輸，得到過(guò)聯(lián)邦政府勛章。戰(zhàn)后被西爾斯公司聘為副董事長(zhǎng)，他針對(duì)當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)的變化，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)的變化，采取了新的經(jīng)營(yíng)策略，緊隨市場(chǎng)變化而變化，他

7、一方面繼續(xù)抓好郵購(gòu)商業(yè)，另一方面，則以更大力量著重發(fā)展門(mén)市零售——零售商店，擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象，同時(shí)為城市居民和農(nóng)村消費(fèi)者服務(wù)，從1925~1929年，西爾斯陸續(xù)開(kāi)設(shè)了324家零售店鋪，到1931年，零售營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超出過(guò)去郵購(gòu)銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)額。零售商店的激增，提出了加強(qiáng)商店管理的新課題，可是過(guò)去成功的郵購(gòu)業(yè)務(wù)，并沒(méi)有也不可能為公司培養(yǎng)商店管理人才，伍德在他任公司經(jīng)理的頭10幾年時(shí)間里，對(duì)提拔、挑選、培養(yǎng)人