經(jīng)銷商及廠家打交道

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1、經(jīng)銷商與廠家打交道如何進(jìn)退有度　　四、處理好與廠家駐地經(jīng)理的合作關(guān)系　　這個(gè)問題許多經(jīng)銷商都想得到，也是這么做的。但處理好與駐地經(jīng)理的關(guān)系不是你請(qǐng)他吃兩餐飯、送兩條煙就能處理好的。怎么辦？　　1、幫助駐地經(jīng)理每年完成廠家下達(dá)的任務(wù)是最重要的。沒有哪個(gè)駐地經(jīng)理任務(wù)沒完成會(huì)有好臉色給經(jīng)銷商看的?！　?、多在廠家領(lǐng)導(dǎo)面前表?yè)P(yáng)駐地經(jīng)理的勤奮、能干、會(huì)做市場(chǎng)。駐地經(jīng)理在廠家領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位越高，你得到的支持和好處就越多，你就是要幫助駐地經(jīng)理在廠家面前講得起話?！　?、駐地經(jīng)理的一些小費(fèi)用主動(dòng)幫助其承擔(dān)。每個(gè)駐地經(jīng)理都有一些難言之隱，有些費(fèi)用可能自己開口說做了，結(jié)果到廠家領(lǐng)導(dǎo)那里時(shí)又不能報(bào)批，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)

2、銷商就不要逼迫他，還可以主動(dòng)幫助他承擔(dān)，只要有機(jī)會(huì)，駐地經(jīng)理就會(huì)還你這個(gè)人情?！　?、形成定期溝通機(jī)制，幫助駐地經(jīng)理解決市場(chǎng)問題以及與自己公司的協(xié)調(diào)?！　●v地經(jīng)理一心一意幫助自己做市場(chǎng)能夠賺錢的還是自己，駐地經(jīng)理最多得到的就是一個(gè)發(fā)展，如加薪、晉級(jí)等，因此，雙方的合作越好對(duì)雙方的利益就越大，而彼此之間的沖突就完全沒有必要了?！　〉珜?duì)于某些不做市場(chǎng)、貪得無(wú)厭的駐地經(jīng)理經(jīng)銷商也絕對(duì)不能姑息，要積極向廠家舉報(bào)并收集證據(jù)進(jìn)行檢舉，除非你不想做這個(gè)產(chǎn)品了，否則你就不要與自己的經(jīng)銷權(quán)和直接利益過不去。　　五、幫助廠家做好售后服務(wù)，配合廠家處理好當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系　　經(jīng)銷商如果認(rèn)為服務(wù)只是廠家的事情，那問題

3、就大了。做服務(wù)一是可以直接樹立在消費(fèi)者心目中良好的經(jīng)銷形象，一是可以增加回頭客，帶來直接的經(jīng)濟(jì)利益。另一個(gè)就是幫助廠家解決了一些實(shí)際問題，在廠家的印象分大增，自己謀得利益的機(jī)會(huì)也大增。　　優(yōu)秀的經(jīng)銷商還有自己獨(dú)立的售后服務(wù)部，尤其是家電行業(yè)。那種出了問題就往廠家身上推的經(jīng)銷商是最愚蠢的?！　∥艺J(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商在一次職能部門抽檢產(chǎn)品時(shí)被告知產(chǎn)品存在一點(diǎn)小問題，要按照要求罰款。這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)立即就把這個(gè)問題往廠家身上推，也沒有出面去協(xié)調(diào)，結(jié)果等到廠家來出面處理時(shí)，被相關(guān)職能部門獅子大開口開罰單，雖然后面幾經(jīng)協(xié)調(diào)，廠家在這件事上還是處于被動(dòng)，受到了一定的損失。如果這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)主動(dòng)一點(diǎn)，以自己的身份

4、積極協(xié)調(diào)，就不可能讓廠家受到很大的損失，因?yàn)槁毮懿块T對(duì)經(jīng)銷商的處罰和對(duì)廠家的處罰是截然不一樣的，這已經(jīng)是一個(gè)“潛規(guī)則”。近段時(shí)間，廠家找了個(gè)理由把這個(gè)經(jīng)銷商給更換了，我估計(jì)這個(gè)經(jīng)銷商到現(xiàn)在還沒弄明白自己被更換的真正原因。　　六、理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系　　廠家的職能部門也很多，譬如廣告部、策劃部、市場(chǎng)督導(dǎo)部、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃部、物流部等，經(jīng)銷商如果不注意這些職能部門的協(xié)調(diào)，表面上來看，關(guān)系不大，實(shí)際上關(guān)系大得很。隨便說幾點(diǎn)大家就明白了：　　1、財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)不好，你那些可松可緊的費(fèi)用也許就沒有沒有了；　　2、廣告部的預(yù)算是有限的，他可以投放在你這個(gè)市場(chǎng)，也可以投放在別的市場(chǎng)，廣告拉銷的道理你不可

5、能不明白吧？　　3、市場(chǎng)有了倒貨，督導(dǎo)部說沒空過來，就算過來了他說查不出來是哪里的貨？你去看著別人賺錢吧；　　4、物流部說車子緊張，汽油加不到，你急需的貨被別的市場(chǎng)發(fā)走了；你不急需時(shí)，你的倉(cāng)庫(kù)又被塞得滿滿的；　　5、你報(bào)的計(jì)劃被計(jì)劃部告知貨物沒有了，因?yàn)樗涯愕挠?jì)劃調(diào)配給其他的經(jīng)銷商和市場(chǎng)了；　　6、策劃部的方案里你需要分?jǐn)偟馁M(fèi)用總是多些，因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)特別?！　∵€有很多這樣的例子。你說你要向廠家領(lǐng)導(dǎo)投訴，你拿證據(jù)出來啊，領(lǐng)導(dǎo)不可能認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)就都是這樣不可救藥了，那不是打他的耳光嗎？因此理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系就顯得非常有必要了。怎么做？　　1、抽時(shí)間拜訪。去廠家辦事時(shí)順便到相關(guān)職能部門

6、走動(dòng)走動(dòng)；　　2、配合駐地經(jīng)理協(xié)調(diào)這些職能部門的關(guān)系。駐地經(jīng)理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好；　　3、職能部門來自己的市場(chǎng)公干時(shí)再忙也要抽時(shí)間陪陪以顯重視，最好一起吃餐飯，聚聚，順便了解一些廠家其它市場(chǎng)的情況。因?yàn)閺倪@些人嘴巴講出來的東西有時(shí)比駐地經(jīng)理講出來的還真實(shí)可靠；　　4、多協(xié)助這些職能部門做一些自己力所能及的事情?！　∑摺⒆鰪S家的獨(dú)家代理　　我這里所說的獨(dú)家代理不是說獨(dú)家代理廠家的所有產(chǎn)品，事實(shí)上這樣的廠家還是很少的，也是不現(xiàn)實(shí)的。我說的獨(dú)家代理是指自己經(jīng)銷的行業(yè)品類就只做這個(gè)廠家的，沒有競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品。譬如，經(jīng)銷商經(jīng)銷的白酒就只有一個(gè)廠家的，也許這個(gè)廠家在這

7、個(gè)市場(chǎng)上還有其他的經(jīng)銷商，但你經(jīng)銷的白酒就只有這個(gè)廠家的?！　〗?jīng)銷商這樣做的好處就是能夠集中精力把自己經(jīng)銷的品類做成所在市場(chǎng)前三名，在獲得市場(chǎng)影響力、賺取足夠利潤(rùn)的同時(shí)，也能夠得到廠家更多的支持。對(duì)這樣的經(jīng)銷商廠家一般都會(huì)傾力支持，扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，因?yàn)閺S家沒有后顧之憂，不擔(dān)心資源被競(jìng)爭(zhēng)品牌借用。之所以許多經(jīng)銷商做不到這一點(diǎn)就是因?yàn)橘€了一口氣，認(rèn)為廠家可以找多個(gè)經(jīng)銷商，我就可以接多個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，