充分挖掘客戶資源與客戶價(jià)值

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1、充分挖掘客戶資源與客戶價(jià)值一個(gè)企業(yè)要善于整理并研究自身的客戶資源，并將自己的客戶價(jià)值多次挖掘。首要的是員工把自己的內(nèi)部資源帶出去，賣出個(gè)好價(jià)錢，把客戶資源從市場(chǎng)之中爭(zhēng)取到企業(yè)內(nèi)部，與更多的客戶建立合作關(guān)系。營銷人員需要分清那些客戶的信息分類，分清哪些是客戶跟你透露的公共信息，哪些是任何人都需要努力一把才能得到的一般信息，要知道，這兩方面都不是業(yè)務(wù)致勝的核心與關(guān)鍵。業(yè)務(wù)人員需要深入了解客戶在相關(guān)產(chǎn)業(yè)與行業(yè)之中所處的位置，所享受到的榮耀和恥辱，所付出的學(xué)費(fèi)與所蒙受的損失?？蛻舾阕錾猓闼蜕弦环菪《Y物聊表寸心，這個(gè)很正常，

2、但客戶在受賄甚至索賄的前提下跟你做生意，絕對(duì)是不正常的；正常的情況是TA愿意向你敞開心扉，跟你分享歡樂與苦惱，與你一同哭、一起笑，把你當(dāng)傾訴對(duì)象或者是撒氣筒。因此，跟客戶之間的溝通更多的是心理探尋的技巧甚至藝術(shù)層面的事情。要知道，你的客戶沒有義務(wù)把TA的一切都跟你分享，但也只有得到了分享權(quán)，TA才會(huì)把你吸納進(jìn)入自己的圈子之中。不能走入客戶內(nèi)心之前，要想得到與TA之間的合作機(jī)會(huì)大體上是在癡人說夢(mèng)，基本沒戲，或者即使勉強(qiáng)得到，就會(huì)在應(yīng)得利益方面大打折扣，你充其量成為其節(jié)流之中的犧牲品。跟客戶之間不要去想什么致勝的問題，而是制

3、造雙贏的氛圍與模式。溝通的真正核心是在于你如何讓客戶對(duì)你袒露心扉，把自己以及公司的隱私都不加保留地給你展示。那首先要求你用言行向?qū)Ψ阶C明你是安全的，是建立在安全感確立的前提之下的。其次要求你制造一種氛圍，比如你率先袒露隱私，你主動(dòng)拉近與對(duì)方之間的關(guān)系，調(diào)整相關(guān)的位置，這種表率作用，雖然有的時(shí)候（很多時(shí)候）并不好使，甚至在很多時(shí)候，不好使的原因在于你的目的性被對(duì)方輕易看穿，你貌似忠厚的背面就是血淋淋的利益關(guān)系，當(dāng)對(duì)方感覺到你的陰謀，TA就會(huì)從不悅到勃然大怒。假如TA把那種憤怒及時(shí)宣泄出來，還不會(huì)造成太大的傷害，當(dāng)TA把惱怒

4、埋藏在心中，才是對(duì)你構(gòu)成威脅與傷害最大的，TA或者會(huì)添加一些不可能完成的任務(wù)，讓你們之間的合作只會(huì)帶給你損失，或者會(huì)暗自里搜集對(duì)你不利的證據(jù)，并等待時(shí)機(jī)成熟，給你致命一擊。即使客戶對(duì)你使絆子都不要抱怨客戶的殘酷無情，那一切都是你自己處事不當(dāng)造成的。其次，你至少需要有完整的自我保護(hù)預(yù)案，并隨時(shí)有人提醒你在不同的階段啟動(dòng)不同的預(yù)案。需要有相應(yīng)的法律服務(wù)專家與財(cái)務(wù)安全專家為你提供保駕護(hù)航的作用。更為重要的是，你需要識(shí)別哪些是善意的客戶，哪些是惡意客戶，用你的難以替代的專業(yè)水準(zhǔn)與專業(yè)精神，以及為TA所在的企業(yè)所貢獻(xiàn)出的價(jià)值而奠定

5、你積極正面的形象，并基于自己的價(jià)值，有底氣跟客戶說不；也只有跟客戶說不的勇氣，才會(huì)讓自己盡量規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。挖掘客戶價(jià)值的基礎(chǔ)是分清客戶的含金量，要盡量多地了解客戶的信息，挖掘他們?cè)诟鱾€(gè)不同層面的需求，特別是在未來的某個(gè)特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。你的客戶都是希望跟你保持長久往來的，即使你是TA的供應(yīng)商，TA都希望你不要在收到錢之后就把TA給忘記。否則他總是會(huì)在你忘掉他之前就把你忘掉的。要善于挖掘一切機(jī)會(huì)跟你的客戶強(qiáng)化正常的親密關(guān)系，比如有什么新鮮事都需要跟客戶分享，有什么喜怒哀樂都跟客戶溝通，有機(jī)會(huì)就邀請(qǐng)客戶到自己的公司來做客或者來

6、參加公司舉辦的客戶聯(lián)誼活動(dòng)或者答謝活動(dòng)。不要怕跟你的客戶聯(lián)系，至少需要在跟客戶之間建立主動(dòng)聯(lián)系的機(jī)制，除非你把TA真正變成了你的客戶，并對(duì)你有了特殊的依賴性，與你之間無話不談，并樂于把TA在工作中與生活里的朋友介紹給你認(rèn)識(shí)，否則你就沒有理由在跟TA交往的時(shí)候變得怠惰。要知道，你跟客戶交往，并不單純是為了從TA那里拿到錢，并從經(jīng)營之中賺取利潤，而更多的是資源與需求的相互滿足，更多的是內(nèi)心與情感上的交流。假如客戶跟你達(dá)成了合作關(guān)系，那么你要隨時(shí)整理客戶對(duì)自己的積極正面的評(píng)價(jià)，并成為自身正能量的支撐與引擎，盡量提高其滿意度與認(rèn)

7、同度；即使?jié)撛诳蛻魰簳r(shí)沒有成為你的客戶，也需要用坦誠的態(tài)度得到相應(yīng)的真實(shí)反饋，TA沒選擇你的原因跟TA選擇你的原因一樣重要甚至更重要，因?yàn)槟阒滥阍谀男┓矫孢€有不足。