挖掘客戶的方法與判斷客戶的價值.ppt

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1、職前培訓如何挖掘客戶Fairyan挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步客戶和產品，沒有客戶，產品賣給誰？新員工進部門后最直接的價值體現發(fā)現“金子”的成就感第一桶金基本都從剛入職時的客戶普查中得到挖掘客戶的成果與工資水平掛鉤做個有心人工作中并不缺少客戶，而是缺少發(fā)現客戶的眼睛！——隨時隨地培養(yǎng)挖掘客戶的意識目錄1挖掘客戶的方法2該項工作注意點3判斷客戶的價值一、挖掘客戶的方法函件尋找法客戶資料整理法渠道尋找法供應鏈尋找法地毯式尋找法Internet搜索法電話聯系法展會尋找法企業(yè)活動尋找法廣告尋找法1、In

2、ternet搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行業(yè)網站、會員列表黃頁網站、工商目錄B2B電子商務：聰慧國際、阿里巴巴、……展會商的網站第三方提供的數據、名錄了解負責地區(qū)的經濟情況、支柱產業(yè)。結合公司優(yōu)勢行業(yè)、產品導向。優(yōu)先搜集優(yōu)質企業(yè)：如前100強、納稅大戶、上市公司等可獲得的信息有：客戶基本聯系方式、企業(yè)簡介、產品介紹。需與電話聯系法結合。1、Internet搜索法2、電話聯系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具。建立在其他方法的基礎之上。

3、目的是了解情況、引導需求、創(chuàng)造走訪機會。公司大部分的成功客戶是通過這種方式來獲得的。3、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協會活動匯集的企業(yè)類型相似、有一定規(guī)模和知名度搜集企業(yè)資料及聯系方式軟博會企業(yè)招聘會但成本相對較高，且有時間、空間限制通過公共關系、市場調研、技術支持和售后服務、用戶大會等活動接觸客戶，對客戶深入觀察、溝通、引導。成功客戶的二次需求開發(fā)客戶的相互介紹、推薦部分活動需要借助市場部、實施部門等外力幫助4、企業(yè)活動尋找法戶外廣告、電視廣告等留意報紙、新聞都可能有意想不到的收獲5、廣告尋找法以直

4、接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶。一般來說這種方式是電話聯系得一種補充的形式，而且周期比較長。6、函件尋找法7、客戶資料整理法CRM系統中積累客戶資料，已有的或更新的按價值層次進行梳理，分階段進行聯系規(guī)劃好聯系進度暫時沒有需求≠永遠沒有需求深入性層次性8、渠道尋找法銷售人員自身的社會關系成功客戶的宣傳、推薦公司在業(yè)內的影響和社會關系合作伙伴/競爭對手省科技廳、地方科技局或生產力促進中心等政府相關部門上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機械對客戶的跟蹤過程中關注與之對應的供應鏈上的其他企業(yè)，尤其是成功客戶

5、集團企業(yè)的下屬公司或被大型企業(yè)控股的中小型企業(yè)，有可能會應上級企業(yè)要求進行信息化建設9、供應鏈尋找法10、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。應用范圍：企業(yè)密集的工業(yè)園區(qū)，或出差過程中發(fā)現的未經過事前聯系的新企業(yè)。出差過程中經常使用的方法。目錄1挖掘客戶的方法2該項工作注意點3判斷客戶的價值公司定位：國內中小型企業(yè)潛在客戶客戶價值類型選型客戶洽談客戶成功客戶購買能力成為潛在客戶三個條件購買決策權（MAN原則）購買需求二、判斷客戶的價值更深、更廣、更細地挖掘和聯系成為潛在客戶的三個條件之一ERP項目是錦上

6、添花不是雪中送炭我們不是搞慈善事業(yè)的客戶得具備購買能力購買能力（MONEY）軟、硬件基礎好年產值高、利潤空間大適度的引導、合理的安排銷售人員ERP系統是一把手工程很大部分營銷人員遭遇困境的原因就是——找錯人與決策人聯系往往能事半功倍成為潛在客戶的三個條件之二購買決策權（AUTHORITY）企業(yè)決策樹建立決策人的直接聯系多方面接觸企業(yè)人員銷售人員信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢暫時沒有需求≠沒需求成為潛在客戶的三個條件之三購買需求（NEED）了解清楚企業(yè)各方面情況需求調查需求引導銷售人員目錄1挖掘客戶的方法2該

7、項工作注意點3判斷客戶的價值注意點重點采用一到兩種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段，根據實際情況選擇。與業(yè)務學習、電話銷售、走訪客戶、跟蹤項目等其他工作并行開展，不要把所有工作時間都放在搜集客戶信息上。搜集到的客戶信息或聯系情況及時維護進CRM，并且按照要求先在CRM里進行重復性查詢。用好CRM系統。注意點總結：如何挖掘潛在客戶P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準客戶P：PLAN“計劃”客戶來源

8、來訪問對策E：EXERCISE“運用”想象力C：COLLECT“收集”轉手資料T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協助I：INFLU