渠道開發(fā)漏斗模型及說明

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1、準(zhǔn)備階段1、目標(biāo)客戶量定義：潛在目標(biāo)客戶的數(shù)量2、意向客戶量定義：通過溝通對400項目感興趣的客戶數(shù)量3、談判階段4、談判客戶量定義：進一步溝通，進入合作談判階段的客戶數(shù)量5、準(zhǔn)簽約客戶量定義：進入合作談判馬上就要簽約的客戶數(shù)量（一周內(nèi)可以簽約的）成交階段6、簽約客戶量定義：合作打款的客戶數(shù)量四個率：1、意向客戶轉(zhuǎn)化率=意向客戶量/目標(biāo)客戶量2、談判客戶轉(zhuǎn)化率=談判客戶量/意向客戶量3、準(zhǔn)簽約客戶轉(zhuǎn)化率=準(zhǔn)簽約客戶量/談判客戶量4、簽約率=簽約客戶量/準(zhǔn)客戶量影響轉(zhuǎn)化率的因素：1、意向客戶轉(zhuǎn)化率：目標(biāo)客戶的數(shù)量&質(zhì)量2、

2、談判客戶轉(zhuǎn)化率：意向客戶的數(shù)量、質(zhì)量3、準(zhǔn)簽約客戶轉(zhuǎn)化率：談判客戶的數(shù)量、質(zhì)量4、簽約率：準(zhǔn)簽約客戶的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)客戶的數(shù)量&質(zhì)量1、數(shù)量：如何收集目標(biāo)客戶？哪些客戶可以成為我們的潛在目標(biāo)客戶？2、質(zhì)量：如何篩選判斷高質(zhì)量的目標(biāo)客戶？客戶的組織架構(gòu)圖及決策人？3、方式：網(wǎng)絡(luò)搜索、電話溝通，QQ溝通，上門拜訪注意：目標(biāo)代理商共性有哪些？意向客戶的數(shù)量&質(zhì)量1、意向客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)：2、質(zhì)量：意向客戶的決策人，公司詳情注意：意向代理商共性有哪些？談判客戶的數(shù)量&質(zhì)量正在談判客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)簽約客戶量：準(zhǔn)簽約客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)

3、簽約客戶談判時的注意事項：簽約時注意事項：一、目標(biāo)客戶的共性（代理商的共性）1.想賺錢的客戶（暴利項目）2.有資源的客戶3.想發(fā)展更好項目4.想做新項目5.客戶群體為中小企業(yè)的客戶6.有實力的客戶（一般初期剛發(fā)展公司有銷售能力）7.有自己的團隊急于賺錢8.按行業(yè)分：網(wǎng)絡(luò)公司通訊公司行業(yè)網(wǎng)站代理公司等按規(guī)模分：員工數(shù)量少團隊不大產(chǎn)品單一目標(biāo)客戶精準(zhǔn)資本少等業(yè)務(wù)類型：電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷等等9.有銷售能力的公司或者個人10.代理性公司等等二、意向客戶的共性：是決策人：①電話溝通時間長②主動咨詢③有指定號碼需求愿意透露相關(guān)信息（公

4、司規(guī)模，主營項目，以及客戶群體）①不拒絕來電②主動問利潤，成功案例，以及如何選號定價。③問及項目細節(jié)方面的問題。（運作細節(jié)，合作細節(jié)，流程細節(jié)）知道項目利潤及可操作性，認可公司、個人咨詢合作細節(jié)，流程細節(jié)，具體項目運作細節(jié)。對比同行（包括政策，價格，討價還價）。明確合作意向，時間。