企業(yè)自身渠道模式選擇四要點(diǎn)沒(méi)有固定最好模式

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1、文章來(lái)自MBA巴巴商學(xué)網(wǎng)，轉(zhuǎn)載文章難免信息不完整，建議直達(dá)MBA巴巴下載完整資料如何在變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境中找到最適合企業(yè)自身的渠道模式？企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)盲目追求所謂的“精耕細(xì)作”？如何從現(xiàn)有的資源環(huán)境出發(fā),找到適合企業(yè)的渠道模式？對(duì)于渠道模式,企業(yè)往往容易陷入兩個(gè)誤區(qū):第一,對(duì)于渠道模式并不重視,看著別人怎么做自己就怎么做,盲目的采取跟隨策略,這種做法往往導(dǎo)致企業(yè)資源的空置,錯(cuò)失企業(yè)發(fā)展的良機(jī);第二,喜歡尋找所謂的“最佳模式”,總是認(rèn)為有一種渠道模式是所有模式中最好的,這種做法常常會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資源的無(wú)效投入,浪費(fèi)了大量的

2、企業(yè)資源不說(shuō),更會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的利潤(rùn)。因此,在選擇渠道模式的過(guò)程中,應(yīng)從行業(yè)、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、資源等四個(gè)角度出發(fā),砍好渠道模式選擇的四要點(diǎn)。渠道模式選擇一要點(diǎn)——行業(yè)生命周期對(duì)于任何企業(yè),在考慮渠道模式時(shí),首先要考慮行業(yè)環(huán)境;而行業(yè)生命周期對(duì)于渠道模式也產(chǎn)生了巨大的影響。培育期:處于培育期的行業(yè),方興未艾,客戶的需求有待激發(fā)。處在這個(gè)階段的行業(yè)中的企業(yè),各方面都應(yīng)力求“簡(jiǎn)單有效”;而在選擇渠道模式的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮大代理。成長(zhǎng)期:行業(yè)發(fā)展迅速,客戶的需求被有效開發(fā),行業(yè)容量迅速增大,也吸引了大量企業(yè)進(jìn)入行業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、越發(fā)激烈。但即使有大量的企業(yè)涌入,由于市場(chǎng)蛋糕的不斷增大,企業(yè)也有著比較理想的自然增長(zhǎng)。處在這個(gè)階段的企業(yè),應(yīng)從擴(kuò)張角度出發(fā),重點(diǎn)考慮實(shí)行廣泛的分銷,精耕細(xì)作,擴(kuò)大企業(yè)與客戶接觸的面積,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)渠道的幫扶力度,在有效利用渠道力量的同時(shí)培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、終端數(shù)量的時(shí)候,可以不計(jì)成本,中國(guó)企業(yè)發(fā)展史上著名的“自營(yíng)終端”均發(fā)生在行業(yè)成長(zhǎng)期;成熟期:行業(yè)容量接近飽和,仍然有大量的企業(yè)涌入,同時(shí)大量的企業(yè)退出該行業(yè),優(yōu)勢(shì)企業(yè)集團(tuán)出現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展減緩但比較穩(wěn)定,在渠道模式方面已經(jīng)很難謀求更大的突破。此時(shí)的企業(yè),

4、應(yīng)重點(diǎn)考慮完善企業(yè)渠道管理制度,促使渠道迅速走向成熟,加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控并逐漸減小對(duì)渠道的支持力度;衰退期:行業(yè)容量完全飽和,半壟斷性企業(yè)形成,企業(yè)的自然發(fā)展基本停滯。處在這個(gè)階段的企業(yè),繼續(xù)維持龐大的渠道開支將有力不從心的感覺(jué),應(yīng)及早下手,減小渠道模式,逐漸回歸大代理方向。而此時(shí)的大代理與行業(yè)培育期的最大不同在于:此時(shí)企業(yè)掌握了大量的渠道下游資源,通過(guò)很小的投入即可以掌控渠道。當(dāng)然,以上的渠道模式僅為企業(yè)最初考慮的方向;在選擇渠道模式的時(shí)候,不僅僅考慮行業(yè)的發(fā)展周期,同時(shí)也應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的特性。渠道模式選擇二要點(diǎn)——

5、產(chǎn)品特性不同的產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的渠道模式,處于不同階段的產(chǎn)品也應(yīng)選擇不同的渠道模式。例如快速消費(fèi)品和工業(yè)品,在選擇渠道模式的時(shí)候,由于產(chǎn)品特性的不同,所選擇的渠道模式往往完全不同。文章來(lái)自MBA巴巴商學(xué)網(wǎng)，轉(zhuǎn)載文章難免信息不完整，建議直達(dá)MBA巴巴下載完整資料對(duì)于快速消費(fèi)品,消費(fèi)群體巨大,消費(fèi)頻率高,消費(fèi)地點(diǎn)復(fù)雜。對(duì)于這種產(chǎn)品,即使在行業(yè)的培育期,在考慮大代理模式的同時(shí),也應(yīng)適當(dāng)縮小代理區(qū)域的劃分,增加代理數(shù)目;而對(duì)于工業(yè)品,消費(fèi)群體數(shù)量較小且固定,消費(fèi)頻率也相對(duì)固定。對(duì)于這種產(chǎn)品,則應(yīng)最大化的利用渠道力量,而適當(dāng)減

6、小企業(yè)自身的投入;產(chǎn)品特性不僅僅包括產(chǎn)品自身的性質(zhì),同時(shí)包括了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、頻率、時(shí)間、地點(diǎn)、決策因素,及產(chǎn)品的銷售特性如季節(jié)性等一系列與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。因此,即使同一個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)品,也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品特性的不同而采取不同的渠道模式。了解保健酒行業(yè)的人一定知道中國(guó)勁酒與椰島鹿龜酒兩個(gè)產(chǎn)品。同屬保健酒產(chǎn)品,但由于產(chǎn)品特性的不同,中國(guó)勁酒選擇了廣泛分銷的渠道模式,而椰島鹿龜酒則主要走商超路線,實(shí)行大代理模式。兩者在不同的渠道模式中都獲得了成功。但試想如果二者的渠道模式進(jìn)行互換的話,二者都無(wú)法獲得目前的這種成功。即使對(duì)

7、于同一個(gè)產(chǎn)品,在不同的階段也應(yīng)采取不同的渠道模式,以適應(yīng)企業(yè)資源的瓶頸。例如明達(dá)企業(yè)的混和飲料,屬于快速消費(fèi)品,目前行業(yè)處在成長(zhǎng)期。對(duì)于這種產(chǎn)品,在上市的初期階段,重點(diǎn)考慮選擇局部區(qū)域進(jìn)行廣泛分銷同時(shí)其他區(qū)域?qū)嵭写蟠砟Ｊ?。而?dāng)產(chǎn)品上市工作逐漸完成后,明達(dá)企業(yè)即改變策略,取消大代理,進(jìn)行廣泛分銷。當(dāng)然,對(duì)于那些有著強(qiáng)大的渠道基礎(chǔ)或者人力資源基礎(chǔ)的企業(yè)來(lái)說(shuō),新產(chǎn)品的上市無(wú)非是產(chǎn)品柜臺(tái)上增加一個(gè)新品,應(yīng)不在此列。在綜合考慮行業(yè)周期與產(chǎn)品特性之后,初步的渠道模式已經(jīng)確定;但是,此時(shí)的企業(yè)不應(yīng)匆匆做下決定,而應(yīng)考慮第三個(gè)問(wèn)

8、題——渠道模式選擇三要點(diǎn)——投入與回報(bào)渠道必將伴隨著投入,而這種投入可以視作一種風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資來(lái)說(shuō),存在兩種預(yù)期:長(zhǎng)期投入與短期效益。在選擇渠道模式的時(shí)候,應(yīng)考慮企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,以提高渠道模式與企業(yè)資源的適應(yīng)度。例如:在明達(dá)企業(yè)進(jìn)入湖州地區(qū)時(shí),考慮兩種模式:建立區(qū)域辦事處廣泛分銷或者尋找大代理商。此時(shí),明達(dá)企業(yè)需要進(jìn)行一系列的投入回報(bào)計(jì)算,以考慮