如何留住你的顧客

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1、如何留住你的顧客《銷售與市場》2000年第六期，2000-07-17，作者:屈陸民，訪問人數(shù):28113　　大多數(shù)不滿意的顧客會無言地離去，而根本不給你機會留住他們的忠誠?！　?jù)美國技術(shù)協(xié)助研究項目的結(jié)果顯示，高品質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)對于顧客忠誠度非常關(guān)鍵。然而，通過良好的顧客服務(wù)解決問題同樣重要。在某些行業(yè)，那些問題解決了的顧客要比從未碰到過問題的顧客更忠誠。低劣的顧客服務(wù)有損利潤　　在高科技領(lǐng)域，那些設(shè)備出現(xiàn)過問題但又得到滿意解決的顧客中會有高達90%的顧客再次從同一廠家采購，比未曾遇到過問題的客戶83%的忠誠度還要高。其原因在

2、于顧客常常將你的服務(wù)和質(zhì)量宣言看作是宣傳口號，如果你能兌現(xiàn)所言，他們就會印象更深?！　∪欢恍业氖牵蠖鄶?shù)不滿意的顧客會無言地離去，根本不給你機會解決問題和留住他們的忠誠。因此，所有顧客服務(wù)的一個主要目標就是讓顧客更加容易地投訴。表1　　美國技術(shù)協(xié)助研究項目的一個“敏感分析”表計算出了顧客服務(wù)項目對利潤的影響效果（表1）。表中顯示：該公司由于低劣的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)損失了63590單銷售。通過項目A來減少問題，該公司挽回了5888單銷售。項目B不但避免了問題的發(fā)生，而且解決了更多的問題并得到了更多的顧客投訴。比如，一個800免費

3、顧客服務(wù)電話讓顧客投訴更便利，同時還配備一套顧客投訴處理系統(tǒng)。結(jié)果項目B挽回了27693單銷售。理解顧客的期望　　·顧客的需求和期望究竟是什么？　　獲取顧客的深入資訊需要有效的途徑?！　螁涡欧钪T如“顧客永遠是對的”一類的口號，或讓員工胸前別一塊寫著“是，我可以”的小標牌是不夠的。要想建造顧客忠誠度，就要有一套能幫助你理解和滿足顧客需求和期望的策略。這類策略之一就是尋找途徑透過顧客的眼睛來看你的公司。　　首先取一份調(diào)查表，然后自己扮作顧客填寫。調(diào)查表的格式允許你準備描述你的經(jīng)歷嗎？讓顧客從調(diào)查表上標出選擇通常并不夠好。另外，

4、有沒有給顧客留出地方寫下他們的意見？　　另一個主意是邀請一位顧客在下次會議上發(fā)言。聽聽來自顧客的好話和壞話要比營銷人員展示圖表更有效。　　當(dāng)與顧客接觸時，你不妨問一下：如果有一個你希望看到我們變革的事情，那么這件事是……　　韋爾豪瑟是美國的一家木材公司，該公司要求其員工花一周時間去為客戶工作。運輸經(jīng)理們在碼頭裝卸貨物，會計人員則充當(dāng)零售中心的顧客服務(wù)代表。他們的目的就是傾聽、了解和獲取有關(guān)如何改進本公司工作方面的深入資訊。這無疑是一種創(chuàng)造性的調(diào)查方法?！　×硪豁楊櫩椭艺\建造策略是重新定義顧客對杰出品質(zhì)的期望。即不要僅僅滿足期

5、望值，要超越期望值；要提供一個獨特的，能讓人記住的服務(wù)或產(chǎn)品。　　美國大商業(yè)產(chǎn)品公司向那些不得不等待服務(wù)的顧客贈送小禮品，以表達對遲延服務(wù)的歉意?！　∵€有一些公司通過在顧客與企業(yè)間成功建立一種伙伴關(guān)系，進而獲取顧客的忠誠。一旦有可能，就個別化，甚至定制服務(wù)，以便向顧客表明他們找到了一個了解和關(guān)心他們的伙伴。讓顧客服務(wù)成為每個人的重中之重　　·顧客服務(wù)在公司是否被優(yōu)先考慮？　　有必要為你的企業(yè)植入一種顧客服務(wù)文化?！　　∫涀∧憔褪前駱?。如果經(jīng)理人不去身體力行，那么光把員工送去參加顧客服務(wù)培訓(xùn)不會起什么效果。要建立一種畢恭畢敬

6、對待顧客的觀念。教習(xí)員工如果出現(xiàn)了什么問題，他們應(yīng)先假定差錯出在公司自身，而非推到顧客身上。制定積極主動的政策，讓顧客了解他們的訂單是否出現(xiàn)了問題，不要等到最后一分鐘才告訴顧客。在員工會議上對顧客滿意度加以討論，給出好的和壞的實例。要反復(fù)提醒員工你對顧客服務(wù)的關(guān)注。要征求顧客反饋意見，并將顧客滿意度變成員工業(yè)績評估的一部分。明確相應(yīng)的期望值和最低顧客服務(wù)水準，并具體到位。比如，來電應(yīng)在2聲鈴響內(nèi)接聽，來訪客人必須在30秒內(nèi)迎候?！　∮行ы憫?yīng)會讓顧客驚喜萬分　　·顧客不滿意怎么辦？　　大中小型企業(yè)以不同的顧客康復(fù)工作化解服務(wù)問

7、題?！　∶鎸Σ粷M意顧客，中小企業(yè)可以參照以下6個步驟進行服務(wù)康復(fù)工作：　　第一步要對顧客所經(jīng)歷的不便事實進行道歉和承認。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。自我道歉語言要比機械式的標準道歉語更有效?！　〉诙绞莾A聽、移情、問一些開端問題。生氣的顧客經(jīng)常會尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾?！　〉谌揭槍栴}提出一種公平的化解方案。一旦員工對問題采取了情感性的響應(yīng)，他們就要從基本問題著手進行處理。在這個階段，顧客必須感覺到員工有處理問題的權(quán)力和技能。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話?！　〉?/p>

8、四步要針對帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到姿態(tài)感到滿足。　　第五步要遵守諾言。許多顧客會懷疑你的服務(wù)康復(fù)承諾，他們可能覺得員工只是想讓他們掛斷電話或離開辦公室。要確信你可以交付給顧客所承諾的東西，否則，就不要許諾?！　∽詈笠?/p>