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《移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略—高績(jī)效移動(dòng)客戶關(guān)系管理兩天》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、蘇建超先生通信系列精品課程聯(lián)系電話：13810762826QQ：775785861、16861389362013’sUpcomingCoursesandSeminars2013年度最新課程移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下競(jìng)爭(zhēng)策略—高效移動(dòng)客戶關(guān)系管理Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):隨著中國(guó)通信市場(chǎng)的又一輪重組，隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的不斷深入和執(zhí)行，各家運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)深刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)模式的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也的變化，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)不再需求單一化的營(yíng)銷人員，而是需求更多的綜合素質(zhì)營(yíng)銷與管理人員，這種變化體現(xiàn)之一就是一線客戶
2、關(guān)系管理的質(zhì)量，因此客戶關(guān)系管理的好壞是衡量移動(dòng)營(yíng)銷人員綜合水平的試金石，同時(shí)也是市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量的風(fēng)向標(biāo)，如何管理好公司與客戶之間的互動(dòng)關(guān)系，如何把滿意的客戶變成忠誠(chéng)客戶，如何使有限的客戶發(fā)揮出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)移動(dòng)一線管理精英都在關(guān)心的問題，本課程將集中為您解決以下問題：l認(rèn)知客戶關(guān)系管理的重要意義，識(shí)別客戶關(guān)系管理中存在的盲點(diǎn)與誤區(qū)。l掌握客戶需求產(chǎn)生的心路歷程，尋找與客戶需求相匹配的最佳對(duì)接切點(diǎn)。l明確主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的顯著區(qū)別，用主動(dòng)營(yíng)銷去影響你的最終客戶。l懂得如何理清客戶決策
3、流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為最大化。l使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次溝通和互動(dòng)，提升其項(xiàng)目的跟進(jìn)效率。l使其學(xué)會(huì)如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶未來潛在價(jià)值。l正確運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的技巧策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。l能夠正確而有效運(yùn)用營(yíng)銷談判策略，使移動(dòng)公司在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l掌握有效提升客戶期望值的方法和策略，逐步使?jié)M意客戶變成忠誠(chéng)客戶。l明確老客戶流失根源，掌握防止老客流失，不斷營(yíng)造客戶終生價(jià)值方法。Outline/課程概述：Topics/題目Contents/
4、內(nèi)容1.角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn)我們要能回答：在各大運(yùn)營(yíng)商，尤其是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商迫切需求優(yōu)秀客戶關(guān)系管理人員的今天，有哪些要素在制約著客戶關(guān)系管理者的成長(zhǎng)以及如何才能成長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人?客戶關(guān)系管理者的日常四大維他命。?客戶管理管理者能力升級(jí)四大臺(tái)階。?客戶關(guān)系管理生命攸關(guān)的四大原則。?客戶關(guān)系管理所面臨五大核心挑戰(zhàn)。?客戶關(guān)系管理人員營(yíng)銷的八大盲區(qū)。?全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析。?影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考2.構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)演示影響我們要能回答：面對(duì)移動(dòng)客戶決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：客戶關(guān)系管理人員如
5、何提升自身影響力，通過方案呈現(xiàn)以及現(xiàn)場(chǎng)談判來使對(duì)方充分的喜歡和信任你。?行業(yè)解決方案演示前的準(zhǔn)備與策劃?行業(yè)解決方的制作要點(diǎn)與核心內(nèi)容。?有效構(gòu)建終端影響力三大核心要素。?識(shí)別并高效應(yīng)對(duì)客戶四大性格特點(diǎn)。?逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)五個(gè)經(jīng)典步驟。?雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)六大狀態(tài)同步。?情景模擬：某省國(guó)稅局組網(wǎng)大演練3蘇建超先生通信系列精品課程聯(lián)系電話：13810762826QQ：775785861、16861389361.評(píng)估客戶競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的通信競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，移動(dòng)客戶關(guān)系管理人員首先
6、要解決的是對(duì)客戶進(jìn)行定位，準(zhǔn)確選中那些最有價(jià)值的客戶來把握其客戶關(guān)系。?行業(yè)解決方案實(shí)施前的思考重心點(diǎn)。?機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。?鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問的兩個(gè)問題。?評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。?贏得獲放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。?客戶競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值。?案例分析：某銀行信息化組網(wǎng)招標(biāo)。2.把握客戶決策關(guān)系我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)客戶項(xiàng)目你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定，以便從決策關(guān)系的角度全面影響客戶。?移動(dòng)關(guān)鍵客戶的決策流程切入分析。
7、?移動(dòng)客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平。?集團(tuán)客戶銷售三種客戶關(guān)系之運(yùn)用。?解構(gòu)核心客戶營(yíng)銷中的致命黑箱子。?精用核心客戶策略營(yíng)銷的七大工具。?找出影響核心客戶營(yíng)銷八大關(guān)鍵人。?案例分析：濱江卷煙廠的組網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3.選擇客戶競(jìng)爭(zhēng)策略我們要能回答：在通信客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功，從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)角度處理客戶關(guān)系。?從西方武士角斗品運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)策略。?行業(yè)核心客戶解決方案的推進(jìn)戰(zhàn)術(shù)。?如何認(rèn)識(shí)核心客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。?附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合
8、。?積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。?贏得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。?案例分析：移動(dòng)項(xiàng)目—雷雨的思考。4.培養(yǎng)企業(yè)忠誠(chéng)客戶我們要能回答：滿意的客戶不等于忠誠(chéng)的客戶，移動(dòng)應(yīng)該如何營(yíng)造客戶的忠誠(chéng)？員工在客戶忠誠(chéng)中扮演什么角色？如何營(yíng)造客戶的終生價(jià)值？老客戶為什么會(huì)流失？如何拴住老客戶？?客戶滿意度與忠誠(chéng)度區(qū)別深度解析。?員工對(duì)企業(yè)客戶滿意度的貢獻(xiàn)分析。?用期望值來營(yíng)造高價(jià)值客戶的忠誠(chéng)。?了解究竟什么是企業(yè)客戶終生價(jià)值。?拴住企業(yè)老客戶操作方法策略分析。?兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)
