ars戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)65608

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1、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理ARS1包政博士中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講2ARS的定義AreaRollerSales(簡(jiǎn)稱(chēng)ARS)集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一3ARS的內(nèi)容上篇:ARS的理念中篇:ARS的方法下篇:ARS的運(yùn)作4矢野新一創(chuàng)立ARS營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車(chē)日本生命保險(xiǎn)日本煙草福武書(shū)店黑田辦公用紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證5上篇:ARS的理念6上篇:ARS的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1三、ARS的本質(zhì)7一、為

2、什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.11、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2、提高顧客的忠誠(chéng)度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報(bào)5、大幅度提高利潤(rùn)率81、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)先對(duì)手1.7倍（√3）以1.7倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)9客戶是糊涂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠(chéng)度103、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才人才聚集規(guī)律人才流動(dòng)規(guī)律114、獲得更多、更好的情報(bào)提高客戶的信賴感與忠誠(chéng)度獲取情報(bào)一線人員在一線崗位上采集一手信息125、大幅度提高利潤(rùn)率·降低單位

3、分銷(xiāo)費(fèi)用·提高人員分銷(xiāo)效率·降低差錯(cuò)率·提高供貨率·提高響應(yīng)市場(chǎng)速度·降低庫(kù)存積壓·改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷(xiāo)商）·減少應(yīng)收款·避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)13二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（No.1）14錯(cuò)誤的做法分散力量15No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.116三、ARS的本質(zhì)1、分銷(xiāo)力來(lái)源2、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因3、管理者

4、不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況4、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)5、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)6、管理者的責(zé)任171、分銷(xiāo)力來(lái)源·銷(xiāo)路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷(xiāo)力來(lái)源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠(chéng)度·提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶）的速度·提高分銷(xiāo)能力182、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對(duì)客戶進(jìn)行管理）無(wú)止境193、管理者不

5、清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況·是否去了該去的地方·是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人·是否干了該干的事·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚204、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠整個(gè)體系在失效分銷(xiāo)能力在下降除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇降價(jià)是有限度的215、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷(xiāo)量自然上升226、管理者的責(zé)任讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴

6、關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值管理者當(dāng)“球迷”23中篇:ARS的方法24中篇:ARS的方法一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量四、開(kāi)拓新客戶25一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要3、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷(xiāo)商狀況5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)6、銷(xiāo)售實(shí)況7、銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力實(shí)況261、信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)

7、據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識(shí)---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識(shí)---經(jīng)驗(yàn)、信念)是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；(知識(shí)---判斷)有何機(jī)會(huì)/威脅；(智慧)有何對(duì)策建議。(智慧)27選擇調(diào)查對(duì)象的依據(jù)顧客（經(jīng)銷(xiāo)商/用戶）企業(yè)對(duì)手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來(lái)變化282、分公司概要分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類(lèi)別其它29⑴分公司名稱(chēng)填表年月日分公司名稱(chēng)總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本年月日（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編

8、）聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計(jì)表30⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱(chēng)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）31⑶責(zé)任區(qū)域（包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域）分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶數(shù)（萬(wàn)戶）上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）直轄市個(gè)郊縣省地區(qū)個(gè)郊縣省地區(qū)個(gè)郊縣省地區(qū)個(gè)郊縣32⑷上年度累計(jì)銷(xiāo)售總額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷(xiāo)（