深度營銷系列培訓(xùn)——終端導(dǎo)購管理65730

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1、深度營銷系列培訓(xùn)終端導(dǎo)購管理0目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹1現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：“顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。2注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用

2、電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則3顧客為什么消費(fèi)購物時(shí)心理階段——“AIDTA”愛得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧。~~~~~~（信賴Trust）請給我（們）這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。~~~（

3、滿足）4產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明5促銷工作的新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%6目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹7終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性8產(chǎn)品展示重要點(diǎn)商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它

4、有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購；9產(chǎn)品展示要點(diǎn)3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。10介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——特長A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit——顧客的利益E:Evidence——證

5、據(jù)11加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通１.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn)真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求２.準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù)12產(chǎn)品證明展示１）實(shí)物展示證明商品本身的銷售重點(diǎn)２）專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。３）視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。４）推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。13產(chǎn)品證明展示（續(xù)）５）保證書如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信一種有效的證明工具。７）統(tǒng)計(jì)及比較資料與競爭者

6、的比較，能有效地證明您的說詞。８）成功案例證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。９）公開報(bào)道當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對您產(chǎn)生信賴感。141516產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；要有主題有切入點(diǎn)；顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。17目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購技藝導(dǎo)購原理介紹18銷售的5S：促銷服務(wù)的根本。Smile——笑容開朗地接待顧客Smar

7、t——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練迅速Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心Study——專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討銷售的3F：顧客深層的滿足。Friendly——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購的幾個(gè)銷售原則19培養(yǎng)顧客的信賴感間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊同需要被接納感激賞識(shí)認(rèn)同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝”衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客20建立信用最有效的方法就是多問多聽。原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價(jià)值聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事

8、項(xiàng)直接面對顧客點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作回答前，先停頓一下多問澄清觀念——“您這話的意思是？”整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）21