采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)材料

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1、采購(gòu)談判培訓(xùn)材料第一部分：采購(gòu)降價(jià)談判技巧第二部分：采購(gòu)談判（總）技巧第一部分：PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS采購(gòu)降價(jià)談判技巧....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4采購(gòu)價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格分析PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗(yàn)及評(píng)估個(gè)別成本架構(gòu)及利潤(rùn)構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡(jiǎn)單制程產(chǎn)品的采購(gòu)作業(yè)方法簡(jiǎn)單采購(gòu)人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)CompetitiveB

2、idding規(guī)格非常清楚不會(huì)產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要有承擔(dān)制造的意愿采購(gòu)總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup)費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高采購(gòu)談判培訓(xùn)材料第一部分：采購(gòu)降價(jià)談判技巧第二部分：采購(gòu)談判（總）技巧價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析－－價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Directlabor直接人工費(fèi)用DirectMaterial直接材料費(fèi)用CostofGoodsSold銷售成本行政管理費(fèi)用

3、G&A總成本TotalCost利潤(rùn)Profit價(jià)格PRICE采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5.內(nèi)部條件變動(dòng)6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度采購(gòu)價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤(rùn)率表5.每月需求量實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表6.貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7.成品成本變動(dòng)實(shí)績(jī)表8.成品售價(jià)實(shí)績(jī)表9.市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10.原材料控制(價(jià)格)表11.供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析

4、表采購(gòu)談判培訓(xùn)材料第一部分：采購(gòu)降價(jià)談判技巧第二部分：采購(gòu)談判（總）技巧采購(gòu)成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲(chǔ)存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險(xiǎn)Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofp

5、lacingapurchaseorder落采購(gòu)單成本采購(gòu)價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約采購(gòu)適當(dāng)采購(gòu)現(xiàn)貨(spot)善用合約采購(gòu)活用采購(gòu)談判技巧開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購(gòu)備時(shí)間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力節(jié)約采購(gòu)資金的要訣縮短購(gòu)備時(shí)間請(qǐng)購(gòu)作業(yè)請(qǐng)購(gòu)單自動(dòng)處理簡(jiǎn)化作業(yè)流程避免退件采購(gòu)作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會(huì)簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順

6、利節(jié)約采購(gòu)資金的要訣實(shí)施零庫(kù)存與JIT安全存量零庫(kù)存采購(gòu)談判培訓(xùn)材料第一部分：采購(gòu)降價(jià)談判技巧第二部分：采購(gòu)談判（總）技巧降低采購(gòu)單價(jià)集權(quán)采購(gòu):量的優(yōu)勢(shì)/供商成本2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢(shì)/搭便車/互通有無(wú)/消化呆料3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)/政策優(yōu)勢(shì)4.替代品策略:詢價(jià)單重要附加條件5.內(nèi)外部授權(quán)采購(gòu)6.財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作7.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商8.自制與外包之選擇為什么談判？采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)職責(zé)所在采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來(lái)公

7、司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)客觀環(huán)境利用新廠商/料源開(kāi)發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開(kāi)發(fā)成功時(shí)采購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)采購(gòu)談判培訓(xùn)材料第一部分：采購(gòu)降價(jià)談判技巧第二部分：采購(gòu)談判（總）技巧采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺(jué)廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí)獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺(jué)談判問(wèn)題ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少訓(xùn)練－Lackofpreparat

8、ion缺乏準(zhǔn)備－Failuretoestablishrealisticobjectives目標(biāo)定義－Unsoundtactics戰(zhàn)術(shù)缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解談判前的計(jì)劃談判階段PhasesofNegotiation－Pres